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HashiCorp IPO 解析

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公司概况



近日，行业领先的开源基础设施软件服务商 HashiCorp 申请 IPO，Morgan Stanley 主导此次发行，募资金额超 1 亿美元。HashiCorp 计划在纽交所上市，股票代码为“HCP”。HashiCorp 由 Mitchell Hashimoto 和 Armon Dadgar 共同创立，公司旨在为云世界重新设计基础设施管理。Mitchell Hashimoto 一 直担任公司 CEO，直到 2016 年由 Dave McJannet 接任。Dadgar 是目前公司的 CTO。 HashiCorp 认为“基础设施能使创新成为可能”，该公司提供了一套开源技术产品，用以解决云应用的核心基础设施所面临的挑战。他们的产品套件横跨基础设施配置、安全、网络和应用部署 ，有助于大规模实时地提供、保护、连接和运行基础设施。他们产品的目标是使 IT 运营商和从业人员能够实现云基础设施的自动化。在他们的产品中也蕴含着这样的理 念：从业人员（并不是高管）已经成为采购现代企业产品的决策者，这也是 HashiCorp 专注于产品和社区努力的地方。他们的套件可以帮助企业加快产品发布，降低运营成本，并对复杂基础设施部署的安全性和治理进行改善。随着公司开发越来越的软件并向云端转移，HashiCorp 提供了业界领先的产品，能够帮助企业加速和适应这一转变。他们的主要产品有 Terraform、Vault、Consul 和 Nomad。HashiCorp 的软件主要是自我管理型产品，客户能够将其部署在公有、私有和混合云环境中。该公司还提供 HashiCorp 云平台，即 HCP，一个纯云端的管理平台。
HashiCorp 的开源产品在 2021 财年共被下载 1 亿多次，这是一个令人印象深刻的数字。此外，该公司还在其开源产品的基础上销售专有的商业软件，这类软件主要面向大型企业客户（更多信息可详见 GTM 一节），公司的这一策略也在发挥着积极的作用。虽然 HashiCorp 没有披露 ARR（年度经常性收入），但截至上一季度，该公司的隐含 ARR 为 2.949 亿美元（季度订阅收入 * 4），同比增长 50%；在上个报告期内，第四季度平均收入留存率达 124%。截至最近一个季度，HashiCorp 共有 2101 名客户，其中 ARR 大于 10 万美元的客户数达 558 名，ARR 大于 100 万美元的客户数达 58 名。HashiCorp 成立于 2013 年，于 2016 年正式将其软件商业化。根据 Pitchbook 的数据显示，HashiCorp 迄今已在种子轮至 E 轮的股权融资中筹得 3.495 亿美元。最近一轮融资是发生在 2020 年 3 月的 E 轮融资，此次融资由 Franklin Templeton 领投，投后估值达 52.7 亿美元。HashiCorp 的总部位于加州旧金山，该公司的大部分员工都远程办公，只有 10% 的员工在总部上班。该公司优先推崇远程办公，在全球拥有 1400 名全职员工。以下是 HashiCorp 的时间轴。

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产品介绍



与 大多数软件公司不同，HashiCorp 为其客户提供了一套广泛的产品和部署模型。 公司认为“基础技术能够解决采用云计算作为核心基础设施所面临的挑战，并使运营能够发挥公有云和私有云的所有潜力”。 HashiCorp 的产品使用通用的设计原则，以实现基础设施的自动化、广泛的生态系统支持，以及从业人员的自助服务。 他们的产品主要是自我管理型产品（内部部署），客户可以在公有、私有和混合云的环境中进行部署。 虽然 HashiCorp 的云平台（HCP）只占上季度总收入的 5%，但却是业务增长最快的部分（根据 2020 财务数据）。 该公司采用开放的核心软件进行开发，所有的产品都是开源的。 该公司还拥有一个由用户、贡献者和合作伙伴组成的大型社区，可在产品的开发生命周期内进行协作。 尽管如此，HashiCorp 仍保持着代码库的控制权，虽然任何人都可以提出代码贡献，但在将这些代码整合到代码库之前，HashiCorp 会对进行审查。 HashiCorp 的产品可以单独进行使用，同时也可以作为一个堆栈一起工作。 例如，同时部署 Vault（秘密管理）和 Consul（网络自动化），为零信任安全体系结构创建基础。 此外，虽然 HashiCorp 的产品是专为云和云原生架构而设计的，但云平台和技术是中立的。 鉴于大型企业正在逐渐转向多云和混合云，HashiCorp 已经发现了云服务商之间的空白地带，即 AWS 和 Microsoft Azure 之间的限制。 企业使用 HashiCorp 作为云基础设施自动化的单一控制平台，主要的商业产品包括 Terraform、Vault、Consul 和 Nomad。
  • Terraform：解决端到端的基础设施自动化问题，使企业在配置基础设施时能够轻松地进行编码；
  • Vault：通过基于可扩展的插件对用户和应用程序进行身份验证，提供适合现代零信任安全需求的基于身份的控件。
  • Consul：通过提供所有应用程序的中央实时视图，实现以应用为中心的网络，以便应用团队能够管理流量和安全策略。
  • Nomad：允许开发人员使用自助式应用程序，在生命周期内更有效地交付工作负载。
HashiCorp 还拥有许多其他产品，如 Waypoint、Boundary、Vagrant 和 Packer，这些产品解决了实现云运营模式类似的挑战。下图描述了该公司从社区孵化到大规模商业产品的发布及发展新产品的方法。
以下是关于 HashiCorp 产品的几个截图。
最后，在产品方面，HashiCorp 公布了他们产品和技术的“道”和原则。 下图是代表这些原则的图形。
 
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主要指标和 GTM



以下是 HashiCorp 在实施 GTM 战略之前的一些高级绩效指标。
  • 隐含 ARR 为 2.949 亿美元，同比增长 50%。LTM收入为 2.591 亿美元，同比增长 54.7%。截至上一季度，98% 的收入来自订阅收入。
  • Terraform 和Vault 是 HashiCorp 最成熟的产品，具有大规模的商业产品，是收入的主要组成部分；占 2021 财年总收入的 85% 以上，在截至2021年7月31日的六个月内占总收入的85%以上。
  • HCP 是 HashiCorp 的自助式全管理型产品，其在上一季度的隐含 ARR 为 1470 万美元，同比增长 838%。
  • 非 GAAP 的总毛利率为 83%，非 GAAP 的订阅毛利率为 85%，非 GAAP 的专业服务毛利率为 -44%。
  • HashiCorp 尚未实现盈利，非 GAAP 的 LTM 营业利润率为 -19.4%。
  • HashiCorp 根据 ARR，披露了客户情况，他们在最近一个季度共拥有 2101 名客户，其中 558 名客户的 ARR 超过 10 万美元，58 名客户的 ARR 超过 100 万美元。
  • 总的隐含平均 ACV（隐含 ARR 除以总客户数）为 14 万美元，其中 ARR 超 10 万美元的客户，其隐含平均 ACV 达 46 万美元。 每个客户的 LTM 收入为 12 万美元。
  • Hashicorp 的隐含偿还月数，即 CAC 比率的倒数（隐含净新增 ARR 乘以非 GAAP 的毛利率除以上一季度的销售和营销支出），在过去 9 个季度的中值为 16.7 个月。考虑到公司的目标客户是大型企业，虽然这一指标并不是最能代表业务的，但仍值得评估。
  • HashiCorp 账上有 2.459 亿美元的现金，此前共已经筹集了 3.495 亿美元（根据 Pitchbook），这意味着他们已经烧掉了 1 亿多美元，达到了近 3 亿美元的隐含 ARR，比率为 2.9 倍，这令人印象深刻。
  • HashiCorp 的自我管理型产品的合同期限为 1-3 年。预付款的周期为 1 年。
  • HashiCorp 的产品在 2021 财年的下载量超过 1 亿次，公司估计，截至 2021 年 7 月 31 日，财富 500 强中约有 79% 的企业已经下载了这些产品。 此外，他们估计，自 HashiCorp 成立以来，约有 11000 个组织至少下载了他们的一款产品。
  • HashiCorp 在 GitHub 资源库中拥有 219000 颗星。
  • 截至 2021 年 7 月 31 日，福布斯全球 2000 强中有 300 多家企业是 HashiCorp 的客户。
  • 截至 2021 年 7 月 31 日，在 ARR 超过 10 万美元的客户中，约有 44% 的客户拥有一个以上的产品许可。
  • HashiCorp 的客户遍布全球各地，各种规模和各种行业的组织都有。
HashiCorp 通过在开源产品上销售专有的功能来实现盈利，这些产品包括协作模块、治理和策略模型、企业案例以及高级支持和服务。客户可以订阅自我管理型产品，该产品可以部署在客户的私有云或公有云中，也可以进行内部部署。HCP 是纯管理型的云产品，在他们所有的产品上都可以使用。对于自我管理，每个产品都作为一个基本模块进行出售，并有一个分层定价系统，该系统会随着产品使用量的增加而调整定价。在 HCP 上，客户可以按小时或按年付费，该公司希望随着时间的推移能将其转变为基于使用量的定价模式。该公司的 GTM 重点结合了开源模式的自助服务性质和针对大型企业的直接销售。HashiCorp 认为云产品 HCP 帮助他们加快了自助服务的推广，因为它是全管理型的，而且许多账户都是小型部署。对于 HashiCorp 而言，他们有着得天独厚的优势；他们拥有大量的开源应用（估计有几十万用户）和一个自助云产品，使销售团队能够挖掘这些账户并针对他们进行直接销售。公司的另一个销售渠道是合作伙伴，截至上个季度，HashiCorp 拥有 700 多家 ISV 和 170 家 ISV。扩张是业务的关键部分，过去四个季度平均收入留存率达 124%。HashiCorp 拥有 4 个主要的商业产品，其业务主要由 Terraform（基础设施配置）和 Vault（秘密管理）所驱动，这两个产品在最近一段时间内占总收入的 85% 以上。该公司和潜在投资者的一大焦点是：HashiCorp 是否能像 Vault 和 Terraform 那样有效地销售其他产品。产品销售具有季节性，这对于向大型企业销售的软件公司来说是很常见的，销量最高的时间通常发生在每年的第四季度，第二季度通常是最低的。
以下是来自S-1的关于企业和行业的更多统计数据：
  • HashiCorp 用户团体，或称 HUGs，是用户自发组织的一个团体，专为 HashiCorp 的产品进行宣传。截至 2021 年 7 月 31 日，HUGs 在 50 多个国家的 140 多个分会中拥有 36000 多名成员。
  • 截至 2021 年 7 月 31 日，包括所有主要的云服务商和技术合作伙伴在内，该公司拥有一个由 1400 多家服务商和集成商以及 700 多家合作伙伴组成的丰富生态系统。
  • HashiCorp 在美国和欧洲举办过 2 次年度会议，每次会议都有近 1 万人参加。
  • HashiCorp 将拥有双重投票权股票。B 类普通股每股拥有十票投票权，A 类普通股，即 IPO 发行的股票，每股拥有一票投票权。
  • HashiCorp 目前拥有 3 项已颁发的美国专利，并有 19 项美国专利申请正在审理中，还有几项申请正在进行中。
  • 根据 Gartner 最近的一项云使用情况调查显示，超过 75% 的组织正在使用多云应用模式。
  • 据 451 Research 的《企业之声，云计算，托管和管理服务：组织动态研究》显示，85% 的组织发现了与云计算实施专业知识有关的技能差距。

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市场机遇



正如前面所提到的，HashiCorp 正赶上当今最大的技术趋势 —— 软件增长，这种增长是由管理这种新的软件基础设施（即 HashiCorp 产品）的需求增长所支撑的。 鉴于他们的产品可以部署在公有云、私有云、多云和混合云的环境中，HashiCorp 未来的市场会更大。 根据 IDC 的数据显示，预计到 2024 年，全球公有云服务市场的规模将达 6761 亿美元。
HashiCorp 通过预测他们在基础设施、安全、网络和应用方面所改造的现有和纯新的市场规模来估计未来的市场规模。根据 650 Group 在 2021 年 7 月的数据显示，这 4 个市场在 2021 年的合计规模达 417 亿美元，预计到 2026 年这一数字将达到 725 亿美元。它们既包括向云过度而重组的传统市场，也包括因部署应用程序和管理基础设施的现代方式而创建的新市场。650 Group 估计，到 2026 年，全球公有云市场规模将达 6071 亿美元，私有云市场的规模将达 330 亿美元，2021 年至 2026 年的复合增长率达 15%。以下是他们每个主要产品的市场规模估计：
  • Terraform 致力于新兴的云基础设施市场，预计到 2021 年底，该市场规模将达 21 亿美元，到 2026 年底将达 120 亿美元。
  • Vault 致力于解决传统和新兴安全市场问题，预计到 2021 年底，该市场规模将达 163 亿美元，到 2026 年底将到 208 亿美元。
  • Consul 致力于解决传统和新兴网络市场问题，预计到 2021 年底，该市场规模将达 309 亿美元。
  • Nomad 致力于解决新兴应用程序和工作负载市场，预计到 2021 年底，该市场规模将达 7 亿美元，到 2026 年底将达到 88 亿美元。

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竞争



鉴于 HashiCorp 的一系列产品都触及了企业内部的不同痛点，他们所面临的市场竞争异常激烈。 对于使用单一云解决方案的公司，HashiCorp 会与 AWS、Azure 和 GCP 等公有云服务商展开竞争。 该公司还与 Red Hat、CyberArk、VMware、IBM 等产品以及 Google Istio 等开源项目的传统供应商竞争。 此外，新兴技术服务商与 HashiCorp 的某些产品也会进行竞争，如 Pulumi 与 Terraform； Teleport与Boundary和Vault。 HashiCorp 的开源软件可能是公司面临的最大竞争对手。 许多公司可以只选择使用开源来部署自己的基础设施，而不选择为 HashiCorp 的商业产品进行付费。 不过，鉴于管理该基础设施所需的专业知识，这当然有其局限性。

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投资者和股东



根据 Pitchbook 数据显示，HashiCorp 共筹得 3.495 亿美元，投资者包括 GGV、IVP、Bessemer、Redpoint、True Ventures、Mayfield、TCV 和 Franklin Templeton。 股权占 5% 以上的机构投资者包括 Mayfield（18.6%）、GGV（18.5%）、Redpoint（11.1%）和 True Ventures（8.6%）。 Dave McJannet 并不是公司的联合创始人，他于 2016 年成为公司 CEO，拥有 4% 的发行前股份。 所有权是基于当前流通在外的普通股和优先股。 HashiCorp 的最近一轮融资发生在 2020 年 3 月，由 Franklin Templeton 领投的 1.75 亿美元的 E 轮融资，投后估值达 52.7 亿美元，即每股 28.92 亿美元。 2020 年 5 月，该公司发出收购要约，以每股 26.03 美元的价格出售了价值约 1.24 亿美元的股票，价格略低于 E 轮融资。  以下是各大股东的股权分布情况：

股权百分比（发行前）

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每股价格披露



下图显示了优先股的价格 变化。
 

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当前股东价值（百万美元）



下 图 是按最后一轮每股 28.92 美元计算的当前股东价值。 此次 IPO 的估值很可能会比这一价格高出数倍。 Mayfield 和 GGV 所持有的股份可能在交易首日就价值数十亿美元。
 
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HashiCorp与其他高增长、专注于开发人员的基础设施公司的比较



鉴于已有几家公司上市： Confluent 和 GitLab 在最近上市，Elastic 在 2018 年上市，以下是基于类似营收规模的公司的对比分析。  这些公司在增长方面都非常相似。 Elastic（NYSE:ESTC）在 2018 年上市，目前市值 169 亿美元，Confluent（NasdaqGS： CFLT）和 GitLab（NasdaqGS： GTLB）在过去几个月上市，市值分别为 238 亿美元和 187 亿美元（截至 2021 年 11 月 10 日）。

收入（百万美元）
下图显示了 4 家公司的收入情况。 这里没有使用隐含 ARR，因为有些公司的产品授权是内部部署的，并不会随着时间的推移按进行调整。 如你所见，它们的收入增长轨迹非常相似。

非 GAAP   营业利润率
虽然它们的增长速度十分相似，但 HashiCorp 非 GAAP 的运营利润率处于较高水平。 利润率是以公司收入超过1亿美元的季度作为指标的，与上图相同。

年收入增长率
我们选取了 第5 至 11 季度的指数，并查看了同比增长率。虽然 HashiCorp 在一开始的时候增长最快，但仅过了 4 个季度，该公司的同比增幅就从 91% 降至 49%，这是一个明显的减速。Confluent 的年收入增长率趋势与 HashiCorp 类似，但在第 7 季度之后的两个季度里又重新获得加速增长。HashiCorp 很可能希望有与 Confluent 相同的计划，以此让他们能够获得与 Confluent 同样的估值倍数。
 
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财务和其他指标



HashiCorp 的隐含 ARR 约达 3 亿美元，同比增长 50%。 他们的云管理产品 —— HCP 的隐含 ARR 接近 1500 万美元，同比增长近 850%。 这为公司带来了巨大的增长机会，同时也加速了新产品的推广。 目前，Terraform 和 Vault 是公司的主要收入来源。 对于一家基础设施公司来说，其毛利率非常高，比 Confluent 上一季度的 83%（非 GAAP）高出 10 个百分点。 上一季度非 GAAP 的营业利润率为 -33%，这说明公司仍处于亏损阶段。 下面的图表对公司的业务和指标进行了深入分析。

历史损益表和 主要 指标（ 千 美元）

历史主要指标（千美元）

季度总收入和增长率（百万美元）

收入 构成比例
HashiCorp 98% 的收入为订阅收入，收入构成如下图。 HashiCorp将许可、支持和云托管服务收入定义为订阅。

隐含  Ending ARR（百万美元）
在过去的一个季度里，HashiCorp 增加了 3300 万美元的隐含净新增 ARR，并在过去一年里增加了 9840 万美元。

HashiCorp （ HCP ） Cloud 的隐含   ARR   和增长率（百万美元）
云管理自助服务产品 HCP 是 HashiCorp 业务中增长最快的，隐含 ARR  约为 1500 万美元。 由于 HashiCorp 在人力资源的投入远远领先于业务的发展，目前该业务的毛利率只有 30%。 下图是 HCP 隐含 ARR 的变化情况，其计算方法是： 所披露的订阅收入百分比 * 本季度的总订阅收入 * 4。
下图说明，HCP目前的收入占总订阅收入的 5%。

剩余履约义务（RPOs）
HashiCorp 对 披露了一些RPO的数据 ，包括非 GAAP 的 RPO，即 RPO 加上客户押金，这是可以退换的预付金额。 该公司上一季度非 GAAP 的 RPO 总额为 3.358 亿美元，同比增长 69%，预计该公司将在未来 12 个月内会将 64% 的非 GAAP RPO 确认为收入，其余部分随后确认。 这与 TCV（客户总价值）指标十分相似。

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客户分析



HashiCorp 决定就客户和相关细分进行一些有趣的披露。 该公司在 S-1 中有几个图表，显示了按季度计算的总客户数和 ARR 超过 10 万美元的总客户数，以及围绕 ARR 超过 10 万美元客户的一些年度披露。 鉴于这些披露数据，可以对他们的客户群体和收入进行更深入的分析。 下文将不仅根据细分的客户数量，还会根据细分的隐含 ARR和隐含平均ACV 进行分析。 这些图表捕捉到了相当多的动态变化，将能够更深入地了解该业务。

客户总数和增长 情况
下图是 HashiCorp 的客户数量变化情况。 目前，HashiCorp 拥有 2100 多名客户，客户数量同比增长近 100%，收入同比增长近 50%。

ARR 超过 10 万美元的客户
下图显示了 ARR 超过 10 万美元的客户，其年增长率略高于 30%。

ARR   小于   10   万美元的客户
HashiCorp 的大部分客户都是小型企业客户（ARR 小于 10 万美元），这些客户的数量正在迅速增长。 这可能是由 HCP 业务的大幅增长所推动的，HCP 的 ARR 达 1500 万美元，年增长率近 850%，该产品主要针对较小的公司进行部署。 由于 HashiCorp 并没有明确的报告，这一数据是估算而来的。

‍新客户净增长 情况
下图是 HashiCorp 各季度净新增客户情况，可以看到增长十分迅速。 唯一的连续放缓是在 2021 财年第一季度，因为该季度恰逢 COVID 的爆发，以及上一财年刚获得大规模增长的第四季度。

ARR  大于 10   万美元的新客户净增长
ARR 大于 10 万美元的新客户，增长相对平缓。 因为隐含平均 ACV（隐含 Ending ARR / 客户数）正在迅速增长，因此，即使新客户的净增长相对平稳，但这一部分的收入也在迅速增长。

ARR 小于 10 万美元的新客户净增长
ARR 小于 10 万美元的新客户数同样增长迅速，这在一定程度上很有可能是受到 HCP 的影响。

各季度、各细分的客户总数
下图显示的是 ARR 大于 10 万美元和 ARR 小于 10 万美元的客户占比情况。 我们可以发现，ARR 小于 10 万美元的客户，增长十分明显。

客户构成占比
随着时间的推移，ARR 小于 10 万美元的客户逐渐成为公司主要客户。

客户增长情况
下图是根据不同 ARR，各类客户的增长情况。 我们可以发现，小型企业客户增长迅速，大型企业客户增长正在放缓。
HashiCorp 关于客户细分的披露为我们提供了更多了解该业务的线索。 虽然大型企业客户的增长正在放缓，但小型企业客户的增长正在加速，这可能是受大型企业客户的反馈影响所导致的。 为了更全面的了解 HashiCorp，我们还需要查看每个细分市场的隐含 ARR 和 ACV 的趋势。 如前所述，每个细分市场的总营收比例都有所披露，考虑到几乎所有营收都来自订阅（过去4 个季度约占 98%），可以将这些百分比与季度订阅营收相乘，得出 ARR（或者一定程度上可以代表 ARR）。

隐含   ACV （ 按 ARR ）
下图是根据 ARR 显示的隐含平均 ACV 变化情况（隐含 ARR 除以各细分市场的客户数，以了解他们在一段时间内平均支付的费用）。 正如所看到的那样，随着时间的推移，ARR 大于 10 万美元的客户，支付的费用越来越多，而 ARR 小于 10 万美元的客户则支付的费用越来越少。 这可能是由以下几个原因造成的： 1. HashiCorp 正在与企业客户进行更大的交易，这些企业会随着他们的成长和自然扩张，从而向 HashiCorp 支付更多的费用； 2. 虽然云计算产品 HCP 增长迅速，但平均交易规模越来越小，因此它拖累了 ARR 小于 10 万美元的平均 ACV 的增长； 3. 在一定程度上，HashiCorp 正在向大型客户销售更多的产品。 这应该是一个较小的驱动因素，因为它的大部分收入（去年 85%）主要来自两个产品： Terraform 和 Vault； 4. ARR 大于 10 万美元的客户每年增长率超过 124%。 124% 也代表了整个客户的收入留存率，其中可能包括扩展较少，但流失较多的小客户。 因此，实际上大客户的数字可能更高，小客户的数字可能更低； 5. ARR 小于 10 万美元的客户也在不断增长，当他们的 ARR 达到 10 万美元时，便会归为 ARR 大于 10 万美元的群体。 但因为 HashiCorp 没有披露不同时期 ARR 大于 100 万美元以上的客户情况，我们无法判断。
下图是根据 ARR 划分的隐含 ARR 情况。我们可以看到 ARR 小于 10 万美元的客户增长平缓，因为这一部分的客户本身也在迅速增长，同时还伴随着流失、降级和收缩等情况。此外，由于这些公司正在逐步成为 ARR 大于 10 万美元的客户，因此仍在平稳增长。需再次强调的是，这是为大客户提供的服务，HashiCorp 专注于此是明智的，尽管它看起来并没有增长。

按客户类别划分的隐含   ARR（百万美元）

非   GAAP   的 毛利率分析
如下图所示，HashiCorp 围绕毛利率进行了详细的披露。 这个许可业务几乎是 100% 的毛利率业务。 客户应该就这一点进行质问： ）

非 GAAP 的季度营业费用 占比 收入 情况

季度   GAAP   和非   GAAP  的 营业利润率 情况

客户及收入留存率
HashiCorp 认为，鉴于他们的新产品和支撑其增长的大趋势，他们在收入扩张方面处于早期。扩大客户群体是战略的重要组成部分，而且从历史上看，他们的客户群体也一直在显著增长。截至 2020 年 1 月 31 日，2021 年 1 月 31 日，2020 年 7 月 31 日和 2021 年7月 31 日，过去四个季度的收入留存率分别为 131％、123％、128％ 和 124％。下图显示了各财年客户扩张情况。
某一年的图块代表在该财政年度从我们这里获得初始订阅的客户。 例如，截至 2018 年 1 月31 日的财政年度，即 2018 财政年度的图块，代表了在 2017 年 2 月 1 日至 2018年 1 月 31 日期间从我们这里首次订购的客户。2018财年的图块将其初始 ARR 从 2018 财年的 2600 万美元增加到 2021 财年的 5220 万美元，相当于 2.0 倍。

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销售效率和投资回报周期



HashiCorp 按季度公布了客户数量情况，因此我们可以根据净新增客户数（仅对新客户没有披露）来查看隐含 CAC，并使用 CAC 比率的反比（新增隐含 ARR 净额 * 非GAAP的毛利率 /上一季度非GAAP的销售和营销支出）来绘制其隐含的投资回报周期。 Magic Number 的公式是隐含的净 ARR 除以上一季度非 GAPP 的销售和营销支出。 在披露期内，投资回报周期的中位数为 16.7 个月。
鉴于 Ha shiCorp 按季度披露了净新客户数，我们可以得出一个大致的 CAC 指标。 由于我们没有新增客户的数量情况，因此它并不完美，但它所指明的方向是没有错的。 隐含 CAC 的计算公式是上一季度的销售和营销支出除以净新增客户。 下图还显示了 “净新增 ACV”，其计算公式是隐含净新增 ARR 除以净新增客户数，该值可以大致说明 LTV的变化趋势。 可以看到，当CAC 随着时间的推移而减少时，ACV 也在同步减少，这是由于 ACV 较低的小型企业客户正在快速增长，正如我们在上面的图表中看到的那样。 HCP显然拥有很多小型企业客户，并正在主动降低这个比例。

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美国本土与国际收入占比情况



国际增长对 公司来说是一个机遇。

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现金流（百万美元）




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季度损益表（千美元）




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季度指标（千美元）



 
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估值



HashiCorp 的交易方式将与其他没有盈利的高增长 SaaS 公司一样： 按预期收入的倍数计算。 下图便是根据 NTM（未来12 个月）收入计算而来的值，NTM 收入是基于其他公开的、高增长的 SaaS公司的增长率范围和可比 EV（企业价值）/NTM 收入倍数计算的。 下表还显示了隐含 ARR 倍数的范围。 在S-1中没有提及。 下表还显示了 HashiCorp 的隐含企业价值（如果他们最终以Confluent、Elastic 和 GitLab 等公司的相同倍数进行交易）。 选择这三家公司是因为它们也是高增长的开源上市软件公司。 虽然 HashiCorp 的增长速度略低于 Confluent 和 GitLab，但在交易价格上可能会与它们更为接近，而不是 Elastic。  该估值的中间值是他们在 2020年 3 月私募融资 53 亿美元的两倍多。 鉴于公开市场对 SaaS 公司的热情，这一价格可能会更高。

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写在最后



在数字转型、云应用和多云基础设施的大背景下，HashiCorp 正顺应着企业技术大趋势。 公司的产品套件位于此次浪潮的中，为从业者提供了实现这一技术转变所需的工具。 随着为客户和消费者构建和部署软件公司的数量大幅增长，他们必须投资于支撑软件的基础设施 —— HashiCorp 工具套件。 HashiCorp 不仅根据其大规模的开源应用和社区，在业务上建立了一道护城河，而且还将产品推向了全球市场 —— 财富 500 强公司中，有近 80% 的公司下载过 HashiCorp 的产品。 云产品 HCP 是该公司业务增长最快的产品，被认为是未来的核心增长力。 公司面临的主要问题是与其他公司的竞争和增长速度的放缓； 公司上一季度的收入增长率达 49%，低于 5 个季度前的 99%，因此即使 HCP （占总收入的5%）正在快速增长，HashiCorp 的增长也在大幅放缓。 不过，RPO 仍在以接近 70% 的速度增长着。 鉴于 HashiCorp 业务的 85% 都是 Vault 和 Terraform，这些业务线可能会逐渐放缓，所以未来的增长驱动力将是 HCP 和 HashiCorp 的其他产品，如 Consul 和 Nomad。 HashiCorp 是一家定位良好的公司，为云软件世界提供“镐和铲”，拥有看似无限的市场规模和大趋势，他们无疑将获得投资者的强烈兴趣，并进行一次规模庞大的首次公开募股。
*以上内容翻译自 https://www.meritechcapital.com/blog/hashicorp-ipo-s-1-breakdown?trk=article_share_wechat，如需原文，请与我们联系 。
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