Ashley Evan 作为 Menlo Park Office 科技领域的投资人，分享了她投资 ZoomInfo 十多年来所得到的经验。ZoomInf也是她投资近十年来最大的一个 IPO 项目。
作为 Carlyle 专注于科技领域的投资者，我将所有的时间都花在了对公司的思考上：什么可以帮助公司成长、什么可能会阻碍他们发展、什么可以使他们成为一家伟大的企业。在过去的 20 年里，我们的团队已经在科技领域投资了 320 亿美元，并且每年我们还会寻找 3~5 家优秀的企业加入到我们的投资组合中。在这一过程中，我们会基于我们的判断与经验做出大量详细的分析，并分析和确定哪些投资最有可能为我们的投资者带来最好的回报。
两年前，当我们考察 ZoomInfo(当时被称为 DiscoverOrg）时，我们看到了一个极具吸引力的机会：该公司具有 B2B 网络效应、对客户着迷、良好的财务状况和巨大的潜力市场，并且 从根本上改善了卖家的销售方式。
随着我们对该公司团队的了解，以及我过去两年在公司董事会任职的经历，有一件事使我印象深刻，并且认为它对公司的巨大成功做出了重大贡献： 对持续改进的承诺 。
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持续改进
持续改进是一个十分常见的管理原则。
每天让企业变得更好一点的想法并不难理解，虽然它听起来很简单，但并不意味着它真的很容易实现。
事实上，在 Carlyle工作的 15年中，我每年会见 50~100 家公司，真正能做到这一原则的公司非常少。 能够做到这一点的公司都有着巨大的回报，ZoomInfo 便是这样的一家公司。
02
持续改进的承诺是什么样子的?
我清楚地记得，我们与 ZoomInfo 的 CEO Henry Schuck 的第一次会面是在 2019 年年初。
在那次会议上，Henry 表示不想从我们那里听到关于他企业的所有好消息。
相反，他对我们问到：
“对于 ZoomInfo，你们学到的最糟糕的事情是什么？
我们面临的最大风险会是什么？
”Henry 希望我们从长期以来所做的其他投资的角度来提炼我们对他公司的看法。
在这个我们本应该向他学习的会议上，他要求我们教育他。
03
这份承诺从何而来?
当我走出与 Henry 的第一次会面时，我有一种感觉，我们所确定的所有投资价值，以及我们对他业务所发现的所有令人信服的东西，都是多年来此类会面的成果。随着我对 Henry 和其公司的逐渐了解，我意识到，对持续改进的这份承诺是他个人性格的核心/个性所致。
Henry 是自我学习型人才。他之所以创办这家公司是因为他曾是一名初级数据采集人员，当时他发现了一个问题： 销售工具的好坏取决于它们所包含的信息， 他当时觉得这些信息非常糟糕。 Henry 自我学习 的方向已经成为他终身学习的承诺，并且他已经将其融入了公司的文化中。
04
承诺持续改进的结果是什么?
ZoomInfo所采取的每一个行动都体现了对持续改进的承诺。
在 Carlyle 于 2018 年年初投资该公司后， ZoomInfo 管理团队的每一位成员都希望了解我们从他们的客户和顾问那里学到了什么，确定需要改进的地方，并对其进行优先排序。 他们与我们以及我们在 TA Associates 和 22C Capital 的合作伙伴一起制定了公司的价值创造计划。ZoomInfo 充分利用了我们的资源，并要求我们根据自己的经验提供观点。然后，ZoomInfo 的团队会将这些目标付诸实施，并在创纪录的时间内实现这些目标。
ZoomInfo 对 KPI 的严格要求促进了公司的发展。 Chris Hays 管理着公司的销售团队，负责以漏斗的方式从上到下衡量公司的销售活动，从外呼电话到预定业务，每天都会对公司的所有活动都进行统计。Nir Keren 的工程师团队会不断倾听客户的意见，优先考虑产品改进的方法，并将这些功能集成在平台中。Cameron Hyzer 的财务团队会对所有的衡量标准进行分析，并确认为什么能看到他们所看到的趋势，并根据这些经验与建议作出改变。Cameron 还主导了公司数个月前的首次公开募股，调集了公司各个部门的资源和顾问，将公司推向市场，并在新冠期间完成了十年来最大的首次公开募股。
也许这种学习文化最明显的例子是 DiscoverOrg 在 2019 年年初收购 ZoomInfo。整个团队都意识到 DiscoverOrg 和 ZoomInfo 的产品拥有强大的互补性，合并后的团队确定了每个产品的最佳功能，并构建了客户所注重的新功能，在 6 个月内发布了新平台。鉴于 COM Hila Nir 强大的市场营销能力，ZoomInfo在网络上的影响力越来越大，这一发现使该团队很快接受了 ZoomInfo 这个品牌。
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这份承诺会把你带到哪里?
ZoomInfo 的文化具有纪律性和专注性，使公司能够稳定和持续的改进。
正如 Henry 在招股说明书中的创始人致员工信中所说的那样，ZoomInfo 的员工“早出…晚归，拒绝每一个细小步骤的失败”。
这一承诺使 Henry 和他的团队从法学院的宿舍里白手起家，将公司发展成为一个强大的软件平台，改善了成千上万家公司的销售方式，为他们提供了数据驱动的资源，从而推动了公司的自我完善。
06
这份承诺教会了我们什么?
这份承诺教会了我们很多事情。但最重要的是，科技公司(尽管我们/投资人可能会用各种花哨的词来形容它们)本质上是人的公司/业务。人——无论是开发人员、产品经理、销售人员还是行政人员——都可以选择每天以学习为导向，从而获得成长。从持续改进的角度来看，我们每个人都有潜力，在我们平凡的日常世界里，创造一些不平凡的东西。
投资 ZoomInfor 是我职业生涯中行使的最大特权之一。对持续改进的承诺虽然简单但也十分不容易，它需要公司有纪律性、勇气和谦逊。由于ZoomInfo 的团队成员每天都在自学着如何变得更好，所以他们每做一件事都能有一点点进步。
致 ZoomInfo团队——感谢你们让我和你们一起学习。我很自豪能成为你们公司发展过程中的一部分，我期待着你们能在未来继续取得成功。
我们是以第一性原理研究为基础的专业机构,欢迎关注和留言。
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