项目管理公司 Monday IPO 概要

公司概要

1 Monday 是一家领先的项目管理公司，近日提交 IPO 申请。高盛主导此次发行，该公司计划在纳斯达克上市，交易代码为“MDNY”。与大多数 S-1 不同，Monday 的报告在一开始附上了一份创始人的信，信中描述了他们的使命：“让我们的客户有能力创建属于自己的工作软件。”公司将这种新类别的软件称为 Work OS，它“使软件的力量平民化，因此企业可以轻松地搭建符合他们需求的软件应用程序和工作管理工具。”根据 S-1 的数据，该公司已融得 2.34 亿美元，最近一轮的融资完成于 2019 年 6 月，由 Sapphire 领投，以 19 亿美元的估值融得 1.5 亿美元。与 Squarespace 相比，公司希望拥有一个更加可控的定价。本周上市的另一家 SaaS 公司，其参考价格为 50 美元 / 股，相较于该公司在 3 月最后一轮的 100 亿美元估值低 35%（截至 2021 年 5 月 20 日）。Squarespace 采取的是直接上市方式，而 Monday 将通过传统的 IPO 方式上市。

Monday 的产品是一套高度可配置（和协作）的软件构建模块，用户可以构建自己的工作流程，它这是下一代低代码工具（如：Airtable、ClickUp 和 Notion 等公司）中第一家 IPO 公司。Monday 为用户（技术型和非技术型）提供了一种灵活的、无代码方法，可以通过构建模块的类别来创建自己的软件应用程序和工作流程。公司表示，在他们的 127974 名客户中，有数以千计的案例，主要分为 3 个类别：1. 关键业务软件应用；2. 工作管理工具；3. 连接层，以形成一个统一的工作空间，并对整个企业的应用进行集成。具体而言，它包括：项目管理、任务管理、库存管理、问题跟踪，以及可建立自己的 CRM 等功能。

Monday 成立于 2012 年，于 2014 年推出了他们的产品。该公司原名 DaPulse，并于 2018 年改名为 Monday.com。公司的数据令人印象深刻：ARRR（年化收入）达 2.36 亿美元，同比增长 85%，净收入留存率达 121%（指购买 10 个账户以上的客户）。另一个令人印象深刻的数据是，他们“只”烧掉了 1.21 亿美元，就实现了近 2.4 亿美元的营收，这对一家 SaaS 公司而言非同寻常。该公司将此归功于他们的自助式的产品采用模式，确保产品能够让客户立即启动和运行，并立即获得价值，从而创造了自然增长。Monday 的总部位于以色列特拉维夫，在纽约和悉尼等地均设有办事处，截至 2021 年 3 月 31 日，公司拥有 799 名员工。下图是公司的时间线。

产品介绍

Monday 将其平台称为 Work OS，该平台能够帮助企业建立满足其需求的软件应用程序和工作管理工具。公司的无代码和低代码框架由模块构建而成，这些模块足够简单，任何人都可以进行组装，同时也足够强大，可以构建任何垂直领域企业的核心功能。在 Work OS 的基础上，Monday 使用其模块构建和应用程序构建产品解决方案，以满足营销、CRM、项目管理、软件开发等垂直领域的特定需求。以下是 Work OS 平台的主要组成部分：

面板：数据采集和流程管理。Monday 的面板是其平台的核心，它是平台所有功能的基石。每块面板都有一个 schemaless数据库的基础结构和易于使用的界面，用户可以轻松定制、填充并在此基础上构建应用程序。面板由项目和列组成，前者是面板中的单独行，后者代表单一类型的数据。用户可以从空白面板开始，也可以从约 130 个模板中选择自己所需要的。
视图：允许面板内容以一种满足用户需求的方式进行可视化和交互。用户可以在他们选择的任何视图中更新数据，数据的变化会实时反映在面板上。随着企业不断增长的视图信息存储，用户可以在面板上对数据进行可视化和操作，以满足任何垂直领域的需求。任何开发人员或用户都可以创建他们自己的自定义视图。
表格：通过web表单获取额外数据，这些表单可以很容易地被接收方（包括非 monday.com 用户）进行填充。每个响应都会在面板中创建一个新的条目，接收方提供的所有数据都会自动填充到相关栏目中。
自动化：一旦用项目和列填充了一个面板，平台即可轻松实现自动化。自动化是基于发生的动作或达到的阈值而触发的，例如：通知、项目创建、权限配置、截止日期，以及将项目移动到另一个面板等。
集成：允许用户与外部工具进行连接，以共享数据并在各工具间实现自动化操作。目前，该公司的集成中心包括 40 个其他工具的集成，如 Gmail、Outlook、Jira、Salesforce、Google Drive、Dropbox、Stripe、Slack 和 Zendesk。还可能构建其它工具的集成。
数据看板：用户可以创建带有摘要和报告的数据看板来跟踪其在 Monday 的所有工作流程进度。‍
工作区：用户可以使用工作空间来集中管理面板和数据看板，这些工作区可以由用户所选择的任何类别进行定义。例如，在大型企业中，工作区可以代表某个部门或某个正在从事项目的团队。

Monday 最近通过低代码框架和新的应用程序市场将其平台扩展到外部开发者，从而扩大了构建模块的范围。无论是私人使用还是公共使用，客户、合作伙伴和外部开发者能够轻松地构建自己的模块和应用程序。开发者和应用程序构建者也可以通过 Monday 的应用程序发布他们的构建模块和解决方案。

此外，随着远程办公的兴起，移动功能已经成为用户的关键需求，Monday 已经对移动开发进行了投资，以确保该平台能够在智能手机和平板电脑上具有高性能的表现。该公司的原生移动应用程序同时适用于 iOS 和 Android 系统。下面是来自 S-1 的产品概述图。

主要指标和 GTM

Monday 是一家令人印象深刻的公司，在深入了解公司的 GTM 之前，可以先看下公司的其他主要指标：

隐含 ARR（季度收入 * 4）达 2.36 亿美元，同比增长 85%。公司的所有收入都是订阅收入。
过去 12 个月的收入达 1.88 亿美元，本季度非 GAAP 毛利率为 88%，非 GAAP 营业利润率为 -49%。过去 12 个月的自由现金流利润率为 -19%。
在最近的一个时期，公司的净收入留存率为 107%，拥有 10 个以上账户的客户，其净收入留存率为 121%
上一季度的平均隐含 ACV（隐含 ARR / 总客户数）为 1843 美元。
在过去的 7 个季度里，公司的隐含投资回报周期中位数，也就是 CAC Ratio 的倒数（新的净 ARR * 总利润率/上一季度的销售和营销支出）为 21 个月。

Monday 一开始的服务有自助式服务漏洞和客户体验功能，并于 2018 年进一步拓展了公司服务，包括进一步投资于他们的自助服务漏斗、直接销售（专注于中小企业、中型市场和企业）、合作伙伴（112 个全球渠道合作伙伴）和他们的应用程序市场。该公司的销售和成功团队规模翻了一番，从 2019 年底的 154 人增加至 2021 年第一季度的 365 人。在该公司的 799 名全职员工中，46% 的人从事销售和客户成功工作。Monday 提供了 4 种订阅计划（如下图），最近还开始提供了一个少部分功能的免费计划，最多只有 2 个账户使用。

Monday 的自助式服务引擎的目标是使用户在不要考虑技术水平的情况下立即注册并获得商业价值。公司希望用户访问他们的网站、使用他们的产品，并在企业内部进行病毒式地扩张。 公司将 ARR 超过 5 万美元的客户称为企业客户 ，这些客户的 ARR 从 2019 年至 2020 年增长了 297%，高于公司总 ARR 的增长。截至 2021 年第一季度，共有 16925 名开发者访问了该平台的“开发者”版块，希望能够开发一款应用程序，但目前尚不清楚有多少开发者成功建立了应用程序。

公司认为，进入更大的客户市场将是他们未来成功的关键，他们的一些大客户在最初只有5 人小团队的时候就已经开始使用 Monday 的产品。公司认为 Covid-19 对他们的业务没有积极或消极影响。鉴于他们的自助式服务和自然增长方法将用户带到了漏斗的入口，该公司认为谷歌和 Facebook 等搜索引擎的算法会是一个风险因素，你通常会在以消费者为中心的企业中看到这种情况。

以下是来自 S-1 的更多商业和行业数据：

Monday 拥有来自 190 多个国家 200 多个行业的 127974 名客户，人数从 2 人小团队到 7000 人的企业。该产品有 13 种语言版本。《财富》500 强的公司中有约 38% 的公司为 Monday 的客户。
Monday 70% 的客户在传统的非技术型行业，如房地产业、银行业、新闻业和建筑业。2019 年、2020 年和截至 2021 年 3 月 31 日的三个月里，没有一个客户的收入占比超过 1%。
2019 年、2020 年以及截至 2021 年 3 月 31 日的三个月里，拥有 10 个账户的客户，其收入分别占总 ARR 的53%、63% 和 65%。这些客户在的净收入留存率分别为 116%、119% 和 121%。
2019 年、2020 年以及截至 2021 年 3 月 31 日的三个月里，总客户的净收入留存率分布为 100%、105% 和 107%。
截至 2021 年 4 月 30 日，96% 的企业客户至少会使用 Monday 的两个产品解决方案，63% 的企业客户至少使用 Monday 的三种产品解决方案。
截至 2021 年 3 月 31 日，Monday 81% 的企业客户会使用集成功能来连接他们的平台以及企业内使用的其他工具和系统。
在截至 2021 年 3 月 31 日的 12 个月里，Monday 的平台上有 8 亿多的人工操作被自动化。截至 2021 年 3 月 31 日，99% 的企业客户使用了平台的自动化功能，而截至 2021 年 4 月 30 日，95% 的企业客户使用了超过 50 个自动化操作作为其工作流程的一部分。
截至 2021 年 3 月 31 日，拥有 5% 以上股权的高管、董事持有总流通股的 90.2% 股份。
2020 年，Monday 70% 的收入为美元收入。
Monday 十分强调公司文化的力量，并引用了它们在 Glassdoor 的数据：得分 4.7（满分 5.0）、首席执行官支持率达 97%、“向朋友推荐率”得分 94%，“积极的商业前景”得分 96%。
该公司建立了一个名为 BigBrain 的内部商业智能工具，该工具会在每个工作日处理和收集超过 2 亿个事件，并每天向员工发送具有高水平 KPI 和数据看板的短信。

行业统计数据

根据 IDC 预计，到 2022 年，全球 65% 的 GDP 将实现数字化转型，从 2020 年到 2023 年，全球数字化转型的费用支出将超过 6.8 万亿美元。
根据 Oliver Wyman 的数据，截至 2018 年 4 月，近 90% 的首席创新官和相关工作人员表示，敏捷性对公司未来的成功非常重要，95% 的人表示，他们在未来需要变得更加敏捷。只有 26% 的人认为他们公司的敏捷性很高。
根据 Gallup 的数据，截至 2020 年 9 月，33% 的美国员工居家办公，25% 的美国员工更倾向未来能够部分居家办公的工作。

市场机遇

鉴于 Monday 产品的广泛适用性，理论上其市场规模是巨大的，根据 IDC 的估计，Monday 的市场规模在 2020 年为 561 亿美元，将在 2024 年增长至 876 亿美元，4 年的复合增长率为 12%。该公司通过总结其平台上最常见的用例得出以下数字：项目和投资组合管理（40亿美元）、协作应用（217亿美元）、销售队伍生产力和管理（115亿美元）、软件变更、配置和流程管理（46亿美元）和营销活动管理（143亿美元）。

竞争

Monday 罗列了 Work OS 的一个很长的竞争对手名单。公司列出了两类竞争对手：

“主要提供项目和工作管理解决方案的公司，包括应用流程、方法、技能和知识来实现特定目标。”这类竞争对手包括：Asana、Wrike、Smartsheet、Notion、Citrix Systems、Zendesk 和 Freshworks；
“提供跨越其他场景产品解决方案的公司，如 CRM、软件开发工具和营销活动管理。”这类竞争对手包括：SugarCRM、Pipedrive、Zoho、Atlassian（JIRA）、Procore、Workday、BambooHR、Hootsuite 和 Adobe Experience Cloud 等公司。

投资者和所有权

根据 S-1 的报告，Monday 已经融得 2.34 亿美元。投资机构包括 Insight、Stripes、Sapphire、Entree Capital 和 Vintage, Hamilton Lane 等。发行前拥有 5% 以上股权的投资机构有： Insight Partners（42.7%）、Entree Capital（12.4%）和Stripes（7.8%）。联合首席执行官兼联合创始人 Roy Mann 持有该公司 15.3% 的股份。最近一轮融资完成于 2019 年 6 月，Monday 获得由 Sapphire Ventures 领投的 1.5 亿美元 E 轮融资，估值为 19 亿美元（每股41.27美元）。

下图是公司的股权情况：

财务和其他指标

Monday 的隐含 ARR 为 2.36 亿美元（季度收入 * 4），同比增长 85%，最近一个季度的非 GAAP 毛利率接近 90%。非 GAAP 的营业利润率为负，最近一个季度的非 GAAP 毛利率为 -40%。虽然该公司拥有很高的毛利率，但他们确实在销售和营销上花费了大量资金 —— 该公司在最近一个季度的支出为 6300 万美元（占收入的 107%）。考虑到他们自下而上的方式，该公司需要花费营销费用来提高网站的流量，就像一个以消费者为中心的公司。尽管公司投入了大量的营销资金，但迄今为止，该公司的增长非常显著，与大多数 SaaS 公司不同的是，Monday 截至目前为止已经花费了 1.21 亿美元的现金来支撑其业务增长，每投入 1 美元资金，就能产生 2 美元以上的 ARR。其他指标如下:

历史损益表（千）

季度收入（百万美元）

隐含 Ending ARR（百万美元）

M onday 在上一季度新增了 3530 万美元的隐含 Ending ARR，较去年同期增加了 1.082 亿美元。

季度毛利率和运营费用占收入百分比

（非 GAAP）

营业利润率（GAAP 和非 GAAP）

平均隐含 ACV 和客户细分情况分析

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ARR 超过 5 万美元的客户 / 企业客户

下图是 Monday 的一部分重要数据。虽然普通客户每年支付的费用达 2 千美元，但支付 5 万美元以上 ACV（年度合同价值）的客户同比增长 250%。该公司并没有披露这一部分的具体收入情况，但假设他们都支付了 5 万美元，那么截至最近一个季度的收入将占总收入的 10%，这是一个十分保守的数字，公司的增长速度超过了整个公司的所有业务。

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净收入和 Cohorts

该公司对拥有 10 个账户以上的用户绘制了 Cohort 图表，以反映这些客户的营收增长情况。每个 Cohort 代表的是其在某一年的时间段里购买 10 个账户以上的客户。例如，2018 年的 Cohort 代表的是截至 2018 年 12 月 31 日的一年内首次购买了超过 10 个账户的所有客户。每一名拥有 10 个以上账户的客户，就会被计入一个 Cohort。从下图可以看出，新的 Cohort 扩张速度更快，ARR 也更高，这对公司来说是一个好兆头。例如，2018 年、2019 年和 2020年的Cohort，其新 ARR 比 2016 年的分别高 6.7 倍、16.0 倍和 27.1 倍。此外，由于 Monday 的销售和客户成功团队帮助客户从平台中获得了更多的价值，2017 年和 2016 年的 Cohort 扩张速度在最近几年加快。 2016 年的 Cohort 在截至 2019 年和 2020 年分别增长 21% 和 29%，而 2017 年的 Cohort 在截至 2019 年和 2020 年分别增长 21% 和 33%。下图是 Monday 的收入留存率情况。

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销售效率和投资回报期

Monday 并没有公布各季度的客户数量情况，下图数据通过与 CAC Ratio（新的净 ARR * 总利润率/上一季度的销售和营销支出）的倒数反映了公司的隐含投资回报期。 Magic Number 被定义为上一季度的净新增 ARR / 销售和营销的支出。在披露期内，还款月数中位数为 21 个月。

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美国vs.国际收益组合百分比

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现金流（百万美团）

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季度损益表（千）

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估值

Jamf 将像其他高增长的 SaaS 公司一样进行交易：按预期收入的倍数进行估值，并且已有 Asana 和 Smartsheet 这样的直接竞争对手已经上市。下图数据使用了公司 NTM（未来 12 个月）收入，该收入是一个基于可预测的增长率范围和具有可比性的 EV / 其他已上市且高增长的 SaaS 公司的 NTM 收入倍数。这些数据还包括隐含 ARR 的倍数。正如在其他文章中所提到的，公司不会在其 S-1 中发布具有前瞻性或指导性的信息。鉴于 Asana 和 Smartsheet 的收入增长率较高，Monday 的交易价格可能会比它们高。

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结论

Monday 是一家令人印象深刻的公司，它重新构建了企业使用软件的方式，它代表了企业软件的未来。 SaaS 应用程序一直以来都是预先制定好的应用程序，具有特定且严格的工作流程， 但在许多情况下，公司更希望工作流程和应用程序是特定于它们的，而 Monday 便做到了这一点。 它提供了一套灵活且高度可配置的模块化软件，允许用户创建自己的工作流程和应用程序，这个概念是非常有意义的。 Monday 无疑是站在历史的正确一边，但它处于一个高度竞争的市场；该公司甚至在它们的 S-1 中列出了近 20 个竞争对手。与 Airtable 和 Notion 等其他初创公司一样，Monday 采用的是自上而下 / 自助式的 GTM 策略，使它实现了快速增长，也有效地扩大客户基础。此外，客户的规模越大，他们在 Monday 内建立的工作流程就越具个性化，Monday 的产品粘性就越大。 Monday 的增长和效率有许多值得称赞的地方，但他们仍会被质疑是否可以继续保持企业客户的高增长率、竞争以及对大量营销支出的依赖。鉴于最近上市 SaaS 公司的市盈率 —— 一些股票已从 2021 年的高点下跌了 50% —— Monday 的定价可能会更加保守，从而创造出对该资产的大量需求。预计 Monday 上市首日的表现会十分抢眼。

*文章翻译自：https://www.meritechcapital.com/blog，如需原文请与我们联系。

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