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2023 年美国 SaaS 初创企业增长统计报告

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摘要

在本报告中，ChartMogul 对 SaaS 企业如何从 0 到 3,000 万 ARR 进行了深度分析，还分享了基于来自 2,200 多家 SaaS 企业的数据最新增长趋势、见解和基准数据。
在 ChartMogul 的研究中，以下五个见解尤为引人注目：


增长趋势

整体情况
对于大多数 SaaS 企业来说，增长趋势趋向稳定。在过去的三个季度中，ARR 在 1,000 万至 3,000 万美元之间的 SaaS 企业，前四分之一的公司同比增长率趋于稳定。虽然数据没有显示出增长，但也没有出现明显的恶化趋势。
2023 年上半年，排名前十分之一的 SaaS 企业经历了加速增长。 一流 SaaS 企业的增长率有所提高，但仍然比 2021 年的高点下降了三分之一。
经济放缓仍在影响早期初创企业。早期初创企业的增长率在 2021 年达到峰值，此后下降了一半以上。这种经济放缓的影响是广泛的，对于刚刚起步的企业来说，这是一个艰难的市场。
新业务
ARR 在 1,000 万至 3,000 万美元的企业，其新业务逐渐增多。去年，增长速度放缓的主要原因是他们获取新客户的速度变慢。但到了 2023 年的前两个季度，这种情况正在逐渐改善。
对于早期 SaaS 初创企业（ARR < $100 万），新业务仍然相对不活跃。在过去的 5 个季度中，中位数早期初创企业的新业务 ARR 同比基本持平。
业务扩展与新 的 业务
考虑到新业务增长放缓，规模较大的公司（ARR 为 500 万至 3,000 万美元）更加依赖扩张。从新业务中获得的 ARR 比例已从 2020 年的高峰期的 61.4% 下降至目前的 52.9%。相比之下，从扩张中获得的 ARR 比例从 2020 年的 29.1% 上升到现在的 36.3%。而重新激活业务的比例保持在大约 10-11% 左右。

留存率
留存率仍然是业绩的一项制约因素。总体来说，各个方面的留存率比 2021 年低了几个百分点。



增长基准

对于 2023 年的 SaaS 初创企业来说， 对于良好 增长率 的定义 取决于企业所处的发展阶段。 在早期阶段，较快的增长速度通常被视为良好的表现。然而，随着企业逐渐成熟，增长率往往会逐渐减缓。

年增长情况
一流的 SaaS 企业每年仍然能够实现收入翻番。 在 ARR 在 100 万至 300 万美元之间的 SaaS 企业中，前十分之一的企业年增长率为 192%。而在 ARR 在 300 万至 800 万美元之间的 SaaS 企业中，年增长率为 121%。VC 通常会投资于那些每年收入能够翻番或两番公司。
前 25% 的 SaaS 企业年增长率约为 60~70%，中位数 SaaS 企业年增长率约为 30%。增长最快初创企业的增长速度远远超过其他企业。正如之前所提到，早期阶段的 SaaS 企业在增长率方面的差异最大。这是可以预期的，因为一些初创企业找到了产品与市场的契合点（PMF）并开始扩张，而其他企业则在继续寻找。
月增长情况
前 10% 的 SaaS 初创企业在刚开始的时候，每月增长率约为 10~17%。 一旦他们的 ARR 超过 300 万美元的里程碑，这些企业的月增长率将会稳定在 6~7%。

在 SaaS 企业的整个生命周期中，中位数 SaaS 企业的月增长率为 2~2.5%。 前 25% 的 SaaS 企业在刚开始时每月增长率约为 5~7%，但随着企业的成熟，每月的增长率将会稳定在 3~5%。



增长里程碑

SaaS 企业需要多长时间才能达到收入的里程碑？ 如何判断自己是否在正确的轨道上？
请注意，这些数据受到幸存者偏差的影响。因为只有极少数初创企业能够实现成长并达到特定的收入里程碑（ 即使在成立 10 年后，只有 13% 的 SaaS 初创企业能够达到 1,000 万 美元的 ARR ）。
达到 100 万美元 ARR 所需的时间
一流的 SaaS 企业在获得第一个付费客户后仅需 9 个月就能达到 100 万美元 ARR 的里程碑。 而处于中位数的初创企业则需要 2 年零 9 个月。

达到 1,000 万美元 ARR 所需的时间
一流的 SaaS 企业在 2 年零 9 个月就能达到 1,000 万美元 ARR，而中位数初创企业则需要 5 年左右时间。 达到 1,000 万美元 ARR 的道路通常不是线性的。有时候，在初创企业找到产品市场契合点之前，前几年增长率较慢，但一旦找到产品市场契合点，进展就会加快。



到达 里程碑 的 成功率

增长 10 倍
大多数 SaaS 初创企业通过扩大其订阅用户群来实现从 100 万美元到 1,000 万美元 ARR 的增长。 对于任何一家初创企业而言，增长主要有两个组成部分 —— 订阅用户增长和 ARPA 增长。大多数初创企业通过增加其订阅用户来实现增长，只有很小一部分（<5%）的初创企业主要通过提高 ARPA 来实现增长。


增长见解

SaaS 增长是否存在季节性变化？业务重启是否很重要？合同中有多少比率是年度合同？我们将在本节中回答这些问题。
SaaS 企业的季节性变化
SaaS 企业具有轻微的季节性变化。 对于大多数 SaaS 企业来说，第一季度通常是增长最快的季度，其中三月份往往是增长最好的月份。第四季度通常是增长最慢的季度。此外，7 月和 12 月通常会略显疲软，这很有可能是受到假期的影响。
考虑季节的变化非常重要。通过考虑季节的变化，我们可以获得更加准确的增长率分析。如果不考虑这些波动，可能会导致对趋势的错误解读，进而可能做出错误的决策。
留存率 = 快速增长
拥有最佳留存率的公司，其增长速度至少是同行的 2.3 倍。留存率是当今市场增长的关键。平均而言，净留存率超过 100% 的 SaaS 企业在过去 12 个月内增长了 54%。相比之下，净留存率在 60~80% 的企业仅增长了 12%。
需要注意的是，一些留存率低于 60% 的 SaaS 企业也能获得快速增长，这是因为它们是快速增长的 B2C 企业，这类企业通常留存率较低，但市场巨大。
将业务扩张作为增长的驱动力
ARR 越高，来自业务扩张的收入比率就越高。 对于 ARR 在 1,500 万至 3,000 万美元的 SaaS 企业，有 36% 的新增收入来自业务的扩张。在公司业务规模扩大以后，如果不向现有客户提供升级或跨销售服务，那将错失关键的增长机会。
对于每月 ARPA 高于 1,000 美元的企业，大约 40% 的新增收入来自业务的扩张。 ARPA 越高，企业能够更多地进行升级和跨销售。这意味着更高的扩展收入。正如所期望的那样，这会提高更高 ARPA 水平下的净留存率。
客户重返计划作为增长的驱动力
排名 前   25%  的 SaaS 公司会重新激活将近四分之一的流失客户。 使得 客户重返计划是一项低成本且高效的工作，绝对应该尝试。这些客户已经熟悉公司的产品，重新获取他们的成本相对较低。
永恒 的 增长
净留存率超过   100%   是否意味着可以永远实现有机增长？ 不幸的是，答案是否定的。留存率在第二年开始下降。请参考下面的图表，它显示了净留存率在第 1 年和第 2 年的情况，这些公司的净留存率超过 100%。
需要注意的是，如果第一年没有新业务，净留存率将开始下降。这是因为与第一年相比，第二年的扩张率较低，流失较高。在我们的分析中，我们发现新业务客户在第一年的扩张速度最快（因为他们会逐渐增加并完全投入使用）。鉴于第一年没有新业务，因此扩张带来的支持较少。
计费频率
随着公司规模的扩大，来自年度计划的收入比例也在增加。 ARR 在 1,500 万至 3,000 万美元之间的公司，其 ARR 的 41% 来自 12 个月或更长的计划。 而对于刚起步的公司（ARR 小于 30 万美元）来说，这一比例为 28%。

B2C 公司的近一半收入来自年度计划。这有两个原因：一是 B2C 公司的客户流失率通常较高，因此公司希望通过年度计划锁定客户；二是年度计划能更好地优化或调整付款方式。
我们没有发现计费频率与增长率之间的相关性，但这仍然是我们的一个研究领域。

流失 与 增长
有时候更高的增长率会导致更高的客户流失率。 对于早期阶段的 B2C 公司而言，这种情况尤为明显。由于病毒式营销，许多客户会进行注册，但在注册之后的最初几个月，客户会慢慢流失。因此，在初始几个月内，客户流失的风险最大。
*以上文章翻译自《How SaaS Businesses Grow From Zero to $30M ARR and Beyond》，如需原文，请与我们联系。
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