Crowdstrike 2022 财年 Q1 盈利情况

财务亮点

3.028 亿美元的收入（同比增长 70%）
1.438 亿美元的新增净 ARR
11.9 亿美元的期末 ARR（同比增长 74%）
39% 的 FCF Margin
11420 名订阅客户（同比增长82%，季度环比增长15%）
Magic Number 为 1.4
专业版收入增长 79%（高于 2021 财年的任何一个季度）

总结

Crowdstrike 的 ARR 为 11.9 亿美元，同比增长 70%，季度环比增长 14%，是所有 B2B SaaS 领域中增长最快的公司之一。该公司的最近一个季度报告数据显示，公司拥有 39% 的自由现金流利润率（FCF Margins），资产负债表上有 16 亿美元以上的现金。Crowdstrike 拥有很高的留存率：120% 以上的 NDR 和 98% 的总留存率，是 B2B SaaS 领域中最具吸引力的公司之一。CRWD 目前的交易价格是 39.1 倍 ARR，我们估计最终价格应该是 26-28 倍的NTM ARR。Covid-19 极大地推动了 Crowdstrike 的业务发展，因为在疫情期间，许多公司都在进行数字化转型，为各种业务运作的终端提供安全保障。此外，传统供应商继续受到 CRWD 卓越且具有行业定义性质的产品冲击。Crowdstrike 在市场对 IT 服务日益关注时期获得了大量的资金支持，并通过快速的产品开发、战略合作与收购，使其成为这一领域的首选供应商。

公司概述：Crowdstrike 的平台能够保护客户不受入侵

Falcon 平台是 Crowdstrike 一个基于 SaaS 的安全产品，是用于检测、预防和响应攻击的下一代终端保护平台。公司的云和 AI 解决方案与那些预置终端解决方案或主要基于规则和签名的杀毒软件公司（如Symantec 和 McAfee）形成鲜明对比。

Falcon 是 Crowdstrike 的一个单一的轻量级代理，可安装在客户的终端上，并将数据传输至 Crowdstrike 基于云的数据库，该数据库被称为 Threat Graph。通过云，Falcon 能够持续地收集、处理和实时分析所有客户终端所面临的的威胁。随着有越来越多的数据被输入至 Falcon，公司将拥有更多的数据来训练 Crowdstrike 的人工智能模型。

CRWD 能够获胜的原因

1. 同类中最好的、能够定义类别的产品。CRWD 的产品是轻量级的，不但可以扩展，还以云为优先。

客户可以轻松地进行远程部署、管理和保护大规模的工作负载。部署速度和实现价值的时间是客户做出购买决定的关键因素，由于必须对他们复杂的系统网络进行重启，这在一定程度上阻碍了公司迁移到现代体系架构的速度。Crowdstrike 的 Threat Graph 创建了一条数据护城河，如果在任意终端上检测到了恶意软件，那么所有终端都将受到实时保护，因为 Falcon 平台会对每次事件进行改进与训练。终端在安全方面通常具有较高的转换成本，产品的不断改进能够有助于提高公司壁垒。

Crowdstrike 的平台再次在 2021 年的 Magic Quadrant for Endpoint Protection 中处于领先地位，并在可视化完整性方面处于领先地位。Crowdstrike 无疑是能够定义行业类别的产品，随着其安全堆栈的增加，它的市场份额将继续增长。
客户评价强调，他们之所以选择 Falcon 平台，是因为他们的数字化转型计划能够提高效率、增强可见度、改善大规模绩效，并在整个环境中对代理商进行整合。
作为 EDR 领域的先驱，Crowdstrike 在过去十年里通过增加更多的网络可见性和所有自动测量工作流数据构建了丰富的终端数据，无论这些数据是在本地、云端或是在容器中部署的。他们收集的所有数据都存储在一个地方，即 Threat Graph，在那里，公司会对整个客群进行分析，并提供网络效应，促进实时保护和社区免疫力。
通过将自动测量数据与他们专有的智能过滤技术串联到云端，Crowdstrike 相比大多数供应商具有基本的时间和性能优势。目前，Threat Graph 每周能够处理大约 6 万亿件与安全相关的事件。

“综上所述，我们之所以能够获得领导地位，并以迅雷不及掩耳之势获得客户，根本原因在于 Falcon 平台能够充分利用云和人工智能的优势来阻止入侵并提高社区免疫力。我们能够在不需要重新启动网络系统的情况下，在终端和工作负载上大规模地部署我们的轻量级代理，而其他的新一代供应商无法扩展并需要重启系统。此外，我们的平台易于使用、易于管理，用户在单个用户界面便可进行操作。我们利用云的优势，一次性收集了大量数据并解决了许多现实世界业务所面临的问题，为我们的客户提供了更好的结果和即时的投入产出。我们的客户意识到， Threat Graph 和将数据实时传输到云端的能力是 Crowdstrike 独有的。这一点与其他供应商有很大不同，如存储数据并延迟批量上传的一些新公司。任何使用预置解决方案的厂商都无法充分利用云的特性。” —— 首席执行官 George Kurtz

2. GTM 战略

除了拥有顶尖的销售团队外，CRWD 有效增长市场份额和领导地位的一个关键战略支柱是通过他们的合作伙伴生态系统，尝试支付平台和 CRWD 商店扩展市场路线。

Crowdstrike 从合作伙伴那里获得了巨大的影响力，全球的合作伙伴数量增长了 85%，来自合作伙伴的交易翻了一番。与 AWS 的合作关系非常突出，受合作伙伴影响的交易和通过 AWS 市场完成的交易都在全年大幅增长。2021 财年，通过 AWS 市场成交的期末 ARR 比去年增长了 650%，交易量增长了 300% 以上。
管理层指出，Crowdstrike 可能是 AWS 市场上最活跃的 ISV。Kurtz 表示，他们看到新的云模块有很强的吸引力。
管理层认为，在保护云工作负载方面，他们有着巨大的机会，Crowdstrike 领先于市场上的任何一家公司。
Crowdstrike 与 Zscaler 的战略伙伴关系以及不断增加的合作伙伴网络将继续推动客户规模和销售效率。管理层指出，”我们在本季度赢得的最大胜利之一是通过我们与 Zscaler 的技术联盟带来的。这家财富 100 强的全球保险公司选择了 CrowdStrike 来帮助推进其数字化转型计划，并提高安全性，取代了由四家传统和下一代供应商组合而成的解决方案。Falcon 之所以会被选中，而不是 Microsoft，是因为它能够整合多个代理，提高性能，通过单个代理来保护他们在云环境中的终端。最重要的是来自客户的反应，有越来越多的客户将 Crowdstrike 作为他们信任的安全平台，这很好地证明了我们的领导地位。” —— 首席执行官 George Kurtz

Crowdstrike 之所以能够获得市场主导地位，是因为他们拥有 B2B SaaS 领域销售效率最高的增长战略。管理层进一步指出，“该平台是为了推销自己和获得新客户而设计的。”我们在试用、支付和转化流程的数字化投入了大量时间。不管是小企业客户还是大企业客户，一旦他们进入我们的平台，我们并不能够只是通过信用卡对他们进行转化，显然，大客户将引入销售团队和合作伙伴完成交易。我们还通过 AWS、GCP 和 EY 等公司扩大了我们的合作伙伴网络。因此，我们对自己所构建的飞轮和平台内销售的可扩展性感到非常满意。” —— 首席执行官 Geroge Kurtz

3 . 巩固市场，成为安全领域的 “大猩猩”。

Crowdstrike 的目标是成为一家能够定义行业类别的云计算公司，与 Salesforce、ServiceNow 和 Workday 等公司一起成为具有主导性的端到端 SaaS 供应商。他们的做法是专注于植入到无处不在的终端安全，然后在此基础上进一步深入推进。
Preempt 和 Humio 的收购表明了 Crowdstrike 的机会主义和侵略性，提供一个完整的垂直集成解决方案。通过收购 Preempt，Crowdstrike 有能力提供一种现代化的身份安全解决方案。通过收购 Humio，Crowdstrike 有了一个专注于 SIEM 的日志管理工具。CRWD 现在可以将他们所收集的数据存储到 Humio，不再依赖 Splunk 的日志管理服务。
Crowdstrike 已经显示出，其具有独立对抗主要云计算供应商的能力，同时，他们也显示出了令人难以置信的能力，既可以自然增长也可以通过推广增长。这使他们获得了难以置信的单位经济效益，并且由于他们的产品优于其他安全服务商，单位经济效益将持续扩大。与 SentinelOne 等竞争对手相比，Crowdstrike 的云优先平台提供了单位经济效益，而 SentinelOne 提供的混合和定制化方案侵蚀了利润率。

市场机会：随着 Crowdstrike 向其他垂直安全领域扩展，他的 TAM 也在不断增加

根据 IDC 的估计，到 2023 年，仅 CRWD 目前的市场规模就将达到 49 亿美元，这还不包括任何潜在的相邻市场，如大规模的可观测市场。展望未来，管理层对新业务部门提出了更宏大的计划。虽然向市场提供这种强大的产品组合需要一些时间和资金投入，但我们相信它有可能为 Crowdstrike 开辟大规模的新市场，为未来的增长提供方向，并最终创造出与安全业务同等的另一条业务线。

2022 年第一季度财报摘要

1. 在快速产品开发和平台完整性的推动下，继续执行追加销售/交叉销售的新模块。

CRWD 的平台继续快速地垂直扩展，处理安全和 DevOps 领域的多个方面。随着越来越多的模块被添加到平台上，Crowdstrike 能够进一步降低成本，增加交叉销售的机会。管理层特别指出，有越来越多的客户会在一开始就购买大量的模块，因此其总获客成本会低于主要的竞争对手。
Crowdstrike 指出，采用 4 个、5 个、6 个或更多模块的订阅客户数量已分别增加了 64%、50% 和 27%。随着采用的模块数量不断增加，CRWD 将继续提高其在产品和定价方面的壁垒。

“因此，我们真正看到的是，公司一开始就购买了更多的模块，因为他们不仅看到了这个平台的价值，看到了他们可以利用这个平台去做什么，还看到了总获客成本。我们可以通过淘汰一些提供其他技术的竞争对手来整体降低这些成本，而我们则以更高的效率和更低的成本进入。因此，这一切都是为了让客户有机会购买更多我们的模块，而且有越来越多的客户在一开始就这样做了。” —— 首席财务官 Burt Podbere

2. 随着持续地巩固市场份额，并取代传统服务商，CRWD 正在迅速成为安全领域的首选平台

CRWD 是行业的颠覆者，并通过专注于终端和工作负载的零信任解决方案的技术站在了改革的一边。管理层指出，该行业正处于颠覆阶段的早期，目前还有很多客户仍在使用 Symantec 和 McAfee 等传统供应商的产品。
Crowdstrike 提供跨多个云服务商的整体服务，使其成为企业最可行和最具成本效益的解决方案。在这个行业中，能够提供类似平台的竞争者并不多，这使得 CRWD 有望成为企业终端安全市场的“大猩猩”。
客户已经看到 Crowdstrike 平台具有长期的价值主张，管理层表示，最近几年公司的专业服务收入增长了 79%，高于 2021 财年的任一季度。随着该公司在安全领域市场份额的日益巩固，CRWD 将继续拥有令人印象深刻的收入增长。

“我认为我们仍然处于行业早期阶段，也许我们会在市场的第二阶段继续扩大市场份额。实际上，就在今天，IDC 发布了一份最新的现代终端安全市场份额统计，Crowdstrike 排名第一，领先于 Microsoft 和其他传统服务商。我们为自己所取得的成绩感到满意。正如我们早些时候在电话中提及的，我们目前共有 11000 多名客户，这真的太棒了。虽然目前现在市场上有着大大小小的很多竞争对手，但我们仍然认为我们有很大的发展空间。仍将继续瓜分 Symantec 和 McAfee 的市场份额。” —— 首席执行官 George Kurtz

“客户非常愿意使用我们的技术。正如我们多次谈到的，他们正在寻找一个跨越多个云的整体解决方案，而不仅仅是一个云服务商。他们正在寻找一个单一的代理，不仅可以在他们的企业中提供可视化和保护，也可以在他们的云环境中提供可视性和保护。而就使用意愿而言，这是一个极具竞争力的产品。我们将在未来继续增加更多的功能，包括漂移检测，如果这些工作负载漂移和容器漂移，这对 DevOps 团队无疑十分有利。因此，我们花了很多时间向这一群体进行销售。正如我之前提到的，我们拥有很多云技术，它不一定是新产品，特别是像 Horizon 这样的云技术，在我们真正向市场交付之前，就已经为内部使用做了准备。所以总体而言，这是云技术领域的一个新机遇。没有太多的竞争对手和现有技术需要我们去取代。我们对在这一特定类别中看到的趋势感到非常兴奋。” —— 首席执行官 George Kurtz

3 . Humio 的收购为 Crowdstrike 提供了一个巨大的增长机会，使 Crowdstrike 成为唯一一个具有全面终端安全和日志管理能力的平台。

Humio 的无索引数据摄取和分析能力将加强 Crowdstrike 现有的数据分析和人工智能算法，并进一步提高 Crowdstrike 平台的效率和速度。
Humio 的收购为 Crowdstrike 创造了飞轮效应，将数百万个新的数据点与来自 Threat Graph 的现有数据相结合，将加强 Crowdstrike 的能力，并为客户提供更多价值。管理层对他们将越来越多的数据汇总到 Crowdstrike 的数据平台的能力充满信心，并将提高所有 Crowdstrike 用户的保护能力。
管理层已经展示了其在资本配置方面的专长，并将继续进行战略收购，以增加 TAM 并巩固 Crowdstrike 作为一个完整的安全和 DevOps 平台。

“当然，我的意思是，每家公司都有大量的数据，这些数据的价值取决于你如何使用它。我认为 Crowdstrike 已经很好地证明了我们使用数据的能力。无论是训练人工智能算法，还是创建一个快速搜索且能够获得洞察力的产品，我们的 Threat Graph 都能能够很好地胜任，我们已经开创了专门针对安全的云交付终端和图像技术。我们认为我们的发展趋势将继续保持下去。Humio 能够为您提供出色的技术服务，与日志方面的传统技术相比，它的速度更快、效率更高，采用内存技术，没有索引，并且成本更低。这也是我们战略中 XDR 扩展的关键部分，我们同事也收到了来自客户的极好反馈。我们与 Humio 已经某些方面取得重大成果，随着两家公司不断整合，我们非常高兴能够将除 CrowdStrike 数据之外的其他信息提取到我们的数据平台和 Threat Graph 中，并将其提供给客户。虽然，目前市场上存在很多营销噪音，但是，当您真正了解我们所拥有的技术以及为什么收购 Humio 时，您就会明白我们为什么会将其作为我们平台的下一代技术。” —— 首席执行官 George Kurtz

未来展望

虽然 Crowstrike 一开始是做终端安全的，但它已经逐渐显示出进入辅助市场的能力，并通过自然增长和投放扩大市场份额。我们坚信 Crowdstrike 有能力通过其一流的产品（能够同时解决终端安全问题和 DevOps 问题），从现有的传统预置服务商那里获得市场份额。虽然 Microsoft 凭借其庞大的分销渠道和超过 10 亿美元的安全支出对 Crowdstrike 构成了巨大威胁，但在如此庞大的潜在市场，Crowdstrike 仍将能够继续保持大规模增长。预计到 2025年，Crowdstrike 的 ARR 将超 40 亿美元，FCF Margin 为 40%。公司市值有望在未来几年内超过 1000 亿美元。有趣的是，Crowdstrike 的管理层是唯一一个在财报电话中真正强调非 GAPP 指标（如 Magic Number）的管理团队。这表明管理层对他们的 GTM 战略和向上销售/交叉销售越来越多的模块的能力极为自信。

我们是以第一性原理研究为基础的专业机构,欢迎关注和留言。

微信号: Alexqjl