2020 年美国 SaaS 创业公司增长情况调研

每年的第一季度， SaaS Capital 都会对 B2B SaaS 公司的指标进行研究。今年是第 9 次的年度调研，有超过 1400 家 B2B SaaS 创业公司参与了此次调查。以下是本月早些时候发布的有关 SaaS 创业公司增长率的调查结果摘要。

营收增长是 SaaS Capital 所追踪的最重要指标。正如在 SaaS 公司估值框架中所解释的那样， 增长率是决定公司估值倍数的最重要因素。

虽然将 SaaS 创业公司的绩效与 SaaS 上市公司的绩效进行比较并不困难，但这样做的意义并不大，因为上市公司的规模与规模较小的私营公司有着天壤之别。

下文我们将从公司规模、融资背景、留存率和成立时间来探讨不同情况下，公司增长率的变化情况。

公司营收对增长率的影响

SaaS 公司的业务增长速度只有在与同等规模的公司比较时才有意义。营收在 300 万美元的 SaaS 公司中有 80% 的企业其增长率低于平均水平，而营收在 2000 万美元的 SaaS 公司中有 80% 的企业的增长率是平均水平的两倍。下图显示了本次研究中，不同 ARR 的公司，其中值增长率和平均增长率情况。

总体而言，2019 年 SaaS 行业总体保持增长态势。参与调查的公司中，收入同比下降的只占 2%，有 87% 的公司宣称年收入增长率超过 10%。显而易见，随着营收水平的不断提高，营收增长率会逐渐下降。

仅仅保持新订单数维持不变是不够的；新订单数必须实现同比增长，才能够维持同样的增长率。 这种现象在小公司的平均估值和中值估值之间的差异最为明显。

董事会和管理团队需要使用上述数据来制定明智的增长计划，而不是简单地根据前一年的业绩进行假设。

下图显示了相同 ARR 的 SaaS 公司，其增长率的百分数情况如下：

以下可以帮助我们更好地理解各个收入阶段的公司情况：

ARR 达到 200 万美元的 SaaS 公司想要在同类公司中跻身前 25%，其 ARR 增长率需要超过 90%。
ARR 达到 1000 万美元的 SaaS 公司，其 ARR 增长率需要达 55% 以上，才能位列行业前 25%。
ARR 超过 1000 万美元的 SaaS 公司，其 ARR 增长率至少达到 20%，才能避免列入行业后四分之一。

公司融资背景对增长率的影响

总体而言， 未融资公司的年增长率为 28%，而已融资公司的年增长率为 55%。 虽然我们目前尚不清楚造成这一结果的原因是什么，但由于投资者十分倾向那些已有优异绩效的公司，因此理解两者之间的差异对于衡量基准很重要。

上图是已融资公司和未融资公司的 ARR 增长率中值表现情况。

如上文所提到的那样，该图的目的并不是建立因果关系，而是理解基准增长的内在动力。 ARR 在 100 万至 2000 万美元之间的已融资公司，其平均增长率是同等规模未融资创业公司的两倍。

公司留存率对增长率的影响

增长率越高的企业，其客户留存率也越高，反之亦然。公司的留存率越高，就越容易实现增长，因为公司不需要弥补收入损失。如上图所示，公司的留存率也会随着年复一年的重复和扩张而累积。

参与本次调查的公司，其留存率中值为 100%。留存率在 100% 至 110% 之间的公司，其增长率中值为 40%。留存率较低的公司，其增长率中值为 30%，而留存率高于 100% 的公司，其增长率中值达 60%。

公司成立时间对增长率的影响

如上图所示，公司成立时间与营收水平有直接相关性，成立时间未超过 12 年的公司，其成立时间与（ARR）增长率呈负相关性。

成立时间超过 13 年的公司，其 ARR 增长率稳定在 20%。

未融资公司成立时间的中值为 10 年，已融资公司成立时间的中值为 6 年。

数据还显示，有 39% 的未融资公司，其成立时间超过 12 年，而在已融资的公司中，只有 10% 的公司成立时间超过 12 年。这可能是由于风险投资机构的压力所导致的，因为数据显示，10 到 12 年是创业者、董事会和投资者给自己设立的一个隐性退出上限，在退出前尽量扩大规模，不管那时的规模和价值如何。

其它数据

公司大约需要 5 年的时间，其 ARR 才能够达到 100 万美元。 已融资 的公司，大约在 4 年左右的时间便能达到该目标。而未融资的公司需要 7.5 年的时间才能够达到100万美元。
平均合约价值（Average Contract Value）似乎对增长率没有显著影响。ACV 低于 1000 美元的公司，其增长率中值最高，达 50%，而其他 ACV 的增长率在 34% 至 43% 之间。
面向市场的 SaaS 公司增长速度略快于面向垂直领域的公司，两者的增长率分别为 40% 和 36%。
此次研究发现，SaaS 公司的增长率与按月或按年收费几乎没有关系，但 2018 年的调查却显示，采取年度收费模式的 SaaS 公司，其增长速度会更快。 在留存率方面，采取按月收费模式的公司与按年为主要收费模式的公司，其留存率没有太大区别。 此外 ，在公司高速发展时期，按年收费的 SaaS 公司比按月收费的 SaaS 公司拥有更强的现金流。