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Altair 招股书概要

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我们的愿景



我们的愿景是通过在整个产品生命周期中应用仿真、优化和高性能计算，来改变产品设计和组织决策。

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概述



Altair 的存在是为了释放创造性思维的无限潜能。
我们是企业级工程软件的领先服务商，致力于在产品的整个生命周期中贯彻创新，从概念设计到在役运行。我们提供的仿真驱动的创新方法是由多种高仿真和高性能的物理求解器组成的。我们的综合软件套件优化了多个学科的设计性能，包括结构、运动、流体、热管理、电磁学、系统建模和嵌入式系统，同时还提供数据分析和真实的可视化和渲染。
工程软件行业正面临日益复杂的设计要求，一直不断扩张的兼顾成本和效益的计算要求。终端市场客户的期望值亦不断提高，新的制造方法，如三维打印和新材料、复合材料，再加上更强大的基于数学的计算技术，正在扩大仿真在许多行业的应用。物联网 Io T 也正在被工程改变，使用产品生命周期管理（PLM），并利用仿真和分析开发“数字孪生”的机会，以优化产品性能和制造产量、预测故障，并对运行设备进行维护操作。
CIMdata 在其 2017 年的仿真和分析市场分析报告（也称为 CIMdata 报告）中预测，”2021 年 PLM 市场将以 6.7% 的复合年增长率（CAGR）增长至 563 亿美元”。在该报告中，CIMdata 估计，作为 PLM 市场的细分领域，计算机辅助工程（CAE）市场在 2016 年和 2017 年分别约为 53 亿美元和 57 亿美元。CIMdata 报告预计，“CAE 市场将是未来五年 PLM 工具中增长较快的部分之一，预测该市场部门将在 2021 年超过 78 亿美元，年复合增长率为 8.1%”。
Altair 的工程和设计平台提供了广泛的多学科 CAE 解决方案，我们相信这是市场上最具创新性和综合性的产品之一。为了确保客户的成功并加深与客户的关系，我们与客户一起提供咨询、实施服务、培训和支持，特别是在应用优化时。Altair 参与了以下五个与 CAE 和高性能计算（HPC）相关的软件类别：
  • 求解器和优化：求解器是数学软件”引擎”，使用先进的计算算法来预测物理性能。通过使用求解器，优化得出最有效的解决方案，满足所需的复杂的多目标要求。
  • 建模与可视化：允许使用先进的物理属性建模，并在物体几何形状上高保真地渲染的工具。这些工具越来越以设计为中心，并在开发过程的早期与之相关。
  • 工业和概念设计：旨在生成早期的概念，以解决人类工程学、美学、性能表现和制造可行性要求。这些工具基于仿真驱动，我们相信它们正在成为一种市场力量，使传统的计算机辅助设计（CAD）黯然失色。
  • IoT：为开发新的物联网产品而提供的工具，包括设备和数据管理、系统级和完整的 3D 数字孪生仿真以及在服务过程中的探索、预测分析、优化和可视化。
  • HPC：这些软件应用程序能够简化计算密集型任务的工作流程管理，包括求解器、优化、建模、可视化和分析，应用于 PLM、天气建模、生物信息学和电子设计分析等领域。l国际数据公司（IDC）的前高性能分析师团队预测，到 2019 年，HPC 中间件软件市场将超过 16 亿美元，该团队现归属为 Hyperion Research Holdings（Hyperion），与 IDC 没有关系。
我们的软件使客户能够提高产品性能、缩短开发时间、降低成本。我们在解决工程师和科学家面临的一些最具挑战性的设计问题方面拥有 30 年的经验。Altair 也是高性能计算工作流工具的领先供应商，它使我们的客户能够以传统计算环境中不可能的方式探索设计。我们相信，我们在业界是独一无二的，我们的工程应用软件产品的深度和广度结合了我们的领域专业知识和专有技术，可以利用 HPC 和云基础架构。
我们的主要用户是受过高等教育且具有技术工程师背景的人员（通常被称为仿真专家）。我们主要通过 Altair 经验丰富的直销团队与仿真专家取得联系，特别是在需要高度工程化产品的行业，如汽车、航空、重型机械、铁路和船舶设计。为了实现由仿真驱动的概念工程，我们通过将物理求解器包装在功能强大而简单的界面中，使得设计师（技术水平不太高，不擅长仿真）也能够更容易地使用它们。我们正在增加对间接渠道的使用，以更有效地满足消费品、电子产品、能源等行业的更广泛的客户群。
Altair 为软件和其他数字内容开创了一种基于单元的专利订阅许可模式。这种基于单元的订阅许可模式允许用户灵活共享我们所有的产品，以及 150 多个合作伙伴的产品。我们的客户为他们的组织授权一个单元，使得个人用户可以访问我们整个软件应用程序组合，以及我们不断增长的合作伙伴产品。我们相信，我们基于单元的订阅许可模式降低了采用门槛，创造了广泛的参与，鼓励用户在我们的生态系统内工作，并增加收入。 这反过来有助于推动我们的经常性软件许可留存率，过去五年平均约为 88%。每年大约 60% 的新软件收入来自于现有客户的扩展。
Altair 还提供客户工程服务（CES），以支持我们的客户在长期产品设计和开发方面拥有专业的知识。这使我们能够嵌入到客户中，加深对他们流程的理解，并使我们能够更快地感知整个市场的趋势。我们在客户现场的存在有助于我们更好地量身定制软件产品的研发（R&D）和销售计划。
我们于1985 年在密歇根州成立，在 24 个国家拥有 68 个办事处，拥有超过 2,000 名工程师，科学家和创意思考者。在截至 2017 年 6 月 30 日的半年期间，我们在美洲地区（美洲）、亚太地区（APAC）和欧洲、中东和非洲地区（EMEA）的客户分别占我们总收入的 34%，33% 和 33%。 2016 年，我们在美洲，APAC 和 EMEA的客户分别占我们总收入的 38%，32% 和 30%。按地区划分的收入会因季度而有很大差异。我们在全球约5000个客户中拥有数万名用户。我们将客户定义为使用我们的产品或服务的公司，教育机构或政府机构，任何单独或独立的工作场所，业务单位或特定团体。
我们相信，公司文化是我们一个成功的关键因素，基于我们的核心价值观：创新，展望未来，诚实广泛地沟通，寻求技术和商业的首创，并拥抱多样性。这种文化很重要，因为它有助于吸引和留住顶尖人才，鼓励创新和团队合作，并增强我们达成 Altair 公司目标的专注度。

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关键历史财务数据



 
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关键数据



我们会对以下非 GAAP 财务和运营指标进行检测，以帮助我们评估业务、衡量业绩、确定影响我们业务的趋势、制定业务计划和做出战略决策。除了按照 GAAP 确定的结果外，我们认为以下非 GAAP 财务和运营指标在评估我们的运营业绩方面是有用的。
合同收入。 合同收入体现了我们在一定期间内的总收入加上延期收入的变化。由于我们通常会在销售时向客户收费，但通常在一段时间内按比例确认大部分相关收入，合同收入是衡量和监测我们向客户提供预付款项所产生的营运资金能力的一种有意义的方式。 尽管我们认为合同收入可以提供有价值的洞察力，帮助我们了解来自销售软件和服务的现金流量，但是由于诸如外币汇率变化和潜在收购影响等因素，这一指标在不同时期可能会有所不同。
我们的合同收入情况如下：
调整后EBITDA。 我们将调整后 EBITDA 定义为净收益（亏损）调整后的所得税费用（收益）、利息费用、利息收益和其他、折旧和摊销、股票期权补偿费用、重组费用、资产损失计提和其他特殊项目，具体由管理层确定。我们认为调整后 EBITDA 是衡量业绩的有意义指标，因为我们和投资界通常利用它来分析我们行业的经营业绩。
我们的调整后EBITDA 如下：
自由现金流量。 自由现金流量是一种非GAAP 财务指标，我们将其计算为经营活动提供的现金流量减去资本支出。 我们认为自由现金流量在分析我们偿还债务和向股东直接返还价值的能力方面很有用。
我们的自由现金流如下：
经常性软件许可留存率。 我们成功的一个关键因素是我们的经常性软件许可留存率，我们通过合同收入来衡量，主要来自于我们现有订阅客户协议年度更新。我们计算某一特定时期的经常性软件许可留存率的方法是：将基于软件期限的许可证帐单、软件许可证维护帐单和20%的软件永久许可帐单（我们认为维护是安排的一个要素）的总和除以所有软件许可总帐单（该时期所有客户的所有定期、维护和永久许可帐单）。截至 2015 年 12 月 31 日、2016 年和截至 2017 年 6 月 30 日的六个月，我们的经常性软件许可留存率分别为 88%、90% 和 91%。

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管理层情况



以下是截至 2017 年 9 月 30 日，我们的管理层和董事名单：
  • James R. Scapa 是我们公司的联合创始人，他自 1985 年公司成立以来一直担任秘书和财务主管，并自 1992 年以来一直担任我们的董事会主席和首席执行官。James R. Scapa 先生拥有哥伦比亚大学的机械工程学士学位和密歇根大学的工商管理硕士学位。我们相信，James R. Scapa 作为我们的首席执行官和创始人，凭借其观点和经验，他具有独特的资格担任我们董事会的主席。
  • Brett Chouinard 最近被任命为总裁，从 2018 年 1 月 1 日起生效，此前他从 2010 年 1 月起担任我们的首席运营官。在担任我们的首席运营官之前，Chouinard 先生自 1994 年以来在我们公司担任过各种职务。在加入我们之前，Chouinard 先生在 General Electric 的子公司 GE Aircraft 担任工程师，该公司专门从事飞机发动机。Chouinard 先生拥有密歇根技术大学的机械工程学士学位和辛辛那提大学的机械工程硕士学位。
  • Howard N. Morof 自 2013 年 2 月以来担任我们的首席财务官。Morof 先生还曾在 2011 年 2 月至 2013 年 2 月期间担任我们的董事会成员。在加入我们之前，Morof 先生曾在 2008 年 2 月至 2013 年 2 月期间担任 North American Bancard 的首席财务官，该公司是一家独立的商家和信用卡处理公司。Morof 先生是一名注册公共会计师，拥有 Walsh College 的税务硕士学位和密歇根大学的工商管理学士学位。
  • Massimo Fariello 自 2015 年 1 月以来担任我们的首席战略官。在此之前，Fariello 先生曾在 2013 年 4 月至 2014年 12 月期间担任我们的企业发展高级副总裁，在此之前，他曾在 2011 年 7 月至 2013 年 3 月期间担任我们的软件技术联盟和战略高级副总裁。Fariello 先生拥有意大利都灵理工大学的汽车工程硕士学位。
  • James P. Dagg 自 2014 年 1 月以来担任我们的建模和可视化首席技术官。在此之前，Dagg 先生曾在 2008 年 5 月至2013 年 12 月期间担任我们全资子公司 solidThinking 的副总裁。Dagg 先生拥有密歇根大学的机械工程学士学位和应用力学硕士学位。
  • Dr. Uwe Schramm  自 2014 年 1 月以来担任我们的求解器和优化首席技术官。在此之前，Schramm 博士曾在 2011 年9 月至 2013 年 12 月期间担任我们全资德国子公司 Altair GmbH 的董事总经理。Schramm 博士拥有德国罗斯托克大学的固体力学硕士学位和博士学位。
  • Mahalingam Srikanth 自 2014 年 1 月以来担任我们的高性能计算和云解决方案首席技术官。在此之前，Srikanth 先生曾在 2011 年 7 月至 2013 年 11 月期间担任 Altair 的高级副总裁，并在 2008 年 1 月至 2011 年 6 月期间担任Altair 的副总裁。Srikanth 先生拥有印度古尔巴尔加大学计算机科学与工程学士学位和印度商学院的执行硕士学位。
  • Jeffrey M. Brennan 自 2010 年 1 月以来担任我们的首席市场营销官。在此之前，Brennan 先生曾在 2002 年 1 月至 2010 年 1 月期间担任 HyperWorks 业务部门的副总裁。Brennan 先生于 1992 年 6 月 1 日加入公司，担任工程顾问。Brennan 先生拥有圣母大学的机械工程学士学位和密歇根大学的机械工程硕士学位。
  • Martin Nichols 自 2011 年 7 月以来担任我们的首席信息官。在此之前，Nichols 先生曾在 2010 年 1 月至 2011 年 6 月期间担任我们的全球联盟和运营执行副总裁。Nichols 先生于 1992 年 7 月加入公司，担任技术支持工程师。Nichols先生拥有密歇根大学的机械工程学士学位。
  • Tom M. Perring 自 2011 年 7 月以来担任我们的首席行政官。在此之前，Perring 先生曾在 2000 年 1 月至 2007 年 4 月以及 2010 年 1 月至 2011 年 7 月期间担任我们的首席财务官。Perring 先生于 1993 年加入 Altair，担任客户经理。Perring 先生拥有密歇根州罗切斯特奥克兰大学的物理学学士学位和硕士学位，以及密歇根大学的工商管理硕士学位。
  • Nelson Dias 最近被任命为首席收入官，自 2018 年 1 月 1 日起生效，此前他自 2006 年以来担任我们的亚太区高级副总裁。在负责 Altair 的 APAC 区域之前，Dias 先生曾在 2002-2005 年期间担任 Altair 印度的董事总经理。他拥有28 年的技术销售和管理经验。Dias 先生拥有孟买大学的计算机科学工程学士学位。
  • James E. Brancheau 自 2004 年10月以来担任我们董事会的成员，并在 2016 年 1 月至 12 月期间担任我们薪酬委员会的成员。Brancheau 先生自 2010 年 2 月以来还担任我们全资子公司 Altair Engineering（日本）的董事会成员。自2014 年 1 月以来，Brancheau 先生一直以兼职方式为我们提供工程服务。Brancheau 先生此前曾在 2005 年 1 月 至 2013 年 12 月期间担任我们的首席技术官，随后他为公司担任咨询一职。

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行业背景



CAE 软件对于行业垂直领域的各种高度工程化产品的创新至关重要，涵盖了汽车、航空、重型机械、铁路和船舶设计到消费电子产品和体育用品等行业。过去 25 年，物理样机和测试已经在很大程度上被CAE的设计验证所取代。这一过程不断持续。同一时期，手工绘图也被 3D CAD 所取代。最近，CAE 在一个被称为仿真驱动设计的概念化过程中出现，新的设计工具开始取代传统的 3D CAD。
CAE 软件可以让工程师在多种运行条件下，仿真、预测和优化物理产品在现实世界中的表现。CAE 应用程序可以通过有限元分析等数学方法准确地解决复杂的物理相互作用，仿真大量的材料类型，并生成高保真的输出，这些输出是物理系统行为的逼真虚拟演示。现代的 CAE 软件可以快速解决广泛的复杂物理问题，包括结构、流体、热力学、电磁学、系统建模和嵌入式系统设计。
除了仿真物理行为，CAE 现在还可以解决多学科优化问题，对参数进行数值优化，实现设计目标，如最小化重量或成本。利用这些先进的仿真和优化方法，工程师和设计师可以缩短开发周期，仿真测试产品的性能，探索替代方案，并合成旨在增强产品功能、性能和可靠性的设计，同时降低复杂度和成本。
仿真和分析软件需求增长的主要驱动力包括 ：
  • 提高CAE技术的先进性和真实性
工程软件行业除了面对日益复杂的设计要求，还面临不断增长的、成本效益的计算能力挑战。仿真模型在大小、复杂度和物理范围方面继续增长，这推动了对额外计算能力和并行算法、更强大的建模和可视化工具以及更先进的多物理求解器的需求。 计算基础设施的进步随着时间的推移得到了跟进，大大减少了进行复杂仿真和解决大规模问题的时间，如汽车碰撞仿真、海底石油管道的流体-结构相互作用和整个飞机结构的详细复合仿真。随着这些模型的不断扩大和解决速度的加快，这些方法影响设计决策的知识和力量在一个部门、一个行业或从一个行业扩展到另一个行业，助长了 CAE 软件的消费。
  • 产品工程的根本性转变
现代制造产品的特性正在迅速向智能、连接发展。产品曾经只由机械部件组成，现在已成为经常以各种方式结合机械硬件、电子、传感器、控制、软件和通信的复杂系统，使用嵌入式逻辑监测和调整行为。先进的驾驶辅助系统（ADAS）、自动驾驶车辆（AV）、现代工业机器人和大多数新的消费产品都是这种新范式的案例。工程师们现在面临着跨领域复杂相互作用的挑战，因此必须采用系统级设计方法。为了满足这一需求，他们依赖于先进的计算机辅助系统仿真技术来完成产品设计。使用 CAE 软件，可以开发控制算法、建立链接系统的模型，并将控制逻辑转移到嵌入式系统中，从而获得最优的性能和成本，确保产品完整性，同时尽量减少物理原型的迭代次数。
  • CAE 的平民化
过去，只有少数专业工程师在大型组织中使用 CAE 软件，他们拥有高水平的专业知识、复杂的数学建模和基础物理知识。探索不同产品设计理念的同时使用仿真软件，需要可靠、安全和专用的高速计算基础设施，但拥有和运营这些基础设施的成本通常很高。在过去的二十年里，随着计算性能的大幅提高，以及计算成本的大幅降低和云计算的不断发展，使得 CAE，尤其是优化，更具成本效益。此外，由于用户友好的软件应用使得多运行设计研究的成本降低，因此企业有机会扩大其 CAE 用户群和仿真的整体应用。
我们相信，参与产品开发的工程师和设计师的数量创下了纪录。相比以往，任何一个参与产品开发的工程师都可以使用更多的 CAE 工具，从而推动了 CAE 解决方案在大型组织和中小型企业中的应用。
  • 一种新兴的仿真驱动设计范式
仿真技术正在推动设计的创新，而不只是跟随设计。最近几十年的产品开发过程通常会包括创建一个产品概念，然后使用三维 CAD 开发一个详细的设计。然后，这些设计会被传递给工程团队，以完善、测试和优化。CAE 往往太晚或太慢，无法有效地影响纠正有缺陷的产品设计所需的快速决策。在产品开发过程中的后期设计变更是昂贵的，可能会推迟产品的推出，并可能对产品质量和性能产生不利影响。
CAE 的平民化为产品设计师提供了便捷友好的仿真工具子集，以便他们在设计过程的早期考虑到产品性能目标和可制造性。展望未来，这会让工程专家能够更加专注于详细的验证和复杂的仿真。这正推动着仿真驱动设计流程的积极发展，也推动着仿真软件消费的相应增长。
  • 将仿真的范围扩大到 “数字孪生”
随着产品向智能连接设备发展，这些设备越来越多地被嵌入到更广泛的系统中，正在重塑产品的设计、制造、运行和维护方式。智能互联产品是物联网的基础，并产生大量可操作的数据。随着消费者和行业开始从联网产品中获得切实的利益，物联网的应用正在加速。Gartner 估计，到 2020 年，物联网设备的安装量将增长到 200 亿台以上。
CAE 软件结合高级分析和传感器的运行数据，使制造商能够通过整个生命周期改进产品性能。在使用中的测量结合仿真模型或数字孪生提供有关预测和处方维护部件或系统的信息。 物联网正在通过扩大 PLM 的范围来利用仿真和分析来改善和更加强大的制造和使用中的运行，从而改变工程。

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市场机遇



终端市场客户的期望增长、3D 打印等新型制造方法、设计和处理复合材料和新材料的能力，再加上更强大的基于数学的计算技术，正在将仿真应用扩展到许多行业垂直领域以及整个产品生命周期。CAE 软件为公司提供了机会，通过减少实物样机和测试来实现更好、更低成本的产品，并缩短产品上市的时间。
CIMdata 报告预测，”PLM 市场在 2021 年将以 6.7% 的复合年增长率增长至 56.3 亿美元”。CIMdata 报告估计，CAE市场（他们称之为仿真和分析，是 PLM 市场的细分领域）在 2016 年和 2017 年的市场规模分别约为 5.3 亿美元和5.7 亿美元。CIMdata 报告预计，CAE 市场”将在未来五年内成为 PLM 领域增长较快的细分市场，并预测该市场的规模将在 2021 年超过 78 亿美元，增长率为 8.1%。”
我们相信，通过简化的用户界面使CAE技术更易于访问，并提供广泛应用和新的云服务的策略，将帮助我们扩展到更多的设计师、工程师和建筑师，以及小型和中型企业，从而推动超过整个仿真和分析（S&A）市场的增长速度。此外，我们最近的产品，包括基于数学的系统建模软件、嵌入式系统设计和可视化分析软件，为我们扩大客户群提供了机会。
我们可以提供的机会也包括软件，用于促进和优化高性能计算基础设施的使用，这对于运行从制造业到天气预测、生物信息学和金融风险管理等行业的复杂仿真模型至关重要。根据现在属于 Hyperion 的 IDC 的前高性能分析团队，高端 HPC 服务器的市场规模预计将在 2020 年达到 70 亿美元。我们相信我们的定位很有吸引力，可以抓住与这些高端服务器的工作负载管理系统有关的支出。
我们相信Altair 在仿真和 HPC 专业知识使我们能够独特地解决大规模和快速增长的物联网和分析市场的部分支出。IDC 估计，2015 年物联网平台的支出为 360 亿美元，并预计该市场将以 15% 的 CAGR 增长到 2020 年。并预计该市场将以 15% 的 CAGR 增长到 2020 年。我们有数十年的经验，帮助客户聚集、分析和可视化由大规模仿真、实验室测试和现场传感器创建的海量数据集。通过我们的分析产品套件和物联网平台，我们正在将我们的市场范围扩大到更多的客户，使他们能够收集和分析来自越来越多连接产品的数据，以支持关键业务决策。

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竞争优势



我们相信，以下优势将使我们能够在不断增长的工程和仿真解决方案市场中维护和建立我们的地位：
  • 团队 管理经验丰富的 ， 具有 创新文化
作为一家以技术和产品为导向的公司，我们相信Altair 的创新文化能够在我们的员工和客户中建立参与度和忠诚度。
Altair 的创始人和领导团队在商业和产品创新方面拥有丰富的经验和出色的纪录。我们的员工多样化且遍布全球，具有丰富的经验和积极的态度。Altair 的文化为员工提供了许多接受新角色和任务的机会，包括在全球各地之间进行重大流动。约有 50% 的员工在 Altair 工作了五年以上，约有 50% 的经理工作经验超过十年。我们的许多主要高管在公司工作了 20 多年。 所有这些都转化为通过对市场、竞争对手的优劣势以及工程技术的深入根植的制度知识的重大竞争优势。
  • 基于 单元的订阅许可模式
Altair 为软件和其他数字内容开创了基于单元的专利订阅许可模式，这种模式改变了我们客户使用软件的方式，并带来了强劲的留存率和收益增长。
在传统的软件行业授权模式下，客户授权使用一个特定的应用程序或一套应用程序，通常在特定的时间内按每个用户或中央处理单元（CPU）定价。与传统的许可模式不同，Altair基于单元的订阅许可模式允许客户为他们的组织许可一批单元，为个人用户提供灵活使用我们整个软件应用组合和 150 多个合作伙伴产品的机会。在 Altair 单元认购许可模型下，客户获得在指定时间内使用“单元”的权利。单元储存在一个池中，当用户运行我们许可模型下可用的任何应用程序时，就会使用这些单元，无论是 Altair 应用程序还是第三方合作伙伴应用程序。当用户关闭应用程序时，单元会返回池中，供所有用户使用。2016 年，客户平均从我们的整体组合中访问了 14.6 个应用程序。Altair 的商业模式特别适合 CAE，因为工程师和设计师在开发产品时经常需要多个不同的应用程序，跨越多个学科。这种模式降低了采用的门槛，创造了广泛的参与度，鼓励用户在我们的生态系统内工作，访问他们可能从竞争对手那里购买的应用程序，并增加收入。这反过来有助于推动我们的经常性软件许可留存率，在过去五年中平均约为 88%。每年约有 60% 的新收入来自于现有客户的扩展。
  • 广泛的仿真组合和开放的接口
Altair 广泛的解决方案组合，以及我们与其他解决方案（包括竞争对手）进行接口的开放理念，使我们成为客户强大的战略合作伙伴。
我们拥有行业中最广泛的仿真和优化应用程序组合之一，涵盖多个领域和技术学科。我们的软件在仿真、优化和预测分析方面提供多学科的能力。我们解决了整个产品生命的周期，包括概念设计、工程、制造过程和使用中的运行。
Altair 一直以来都为市场上大多数主要的第三方 CAD 和 CAE 软件提供广泛而完整的接口。 在企业内部和整个供应链中使用各种平台的客户能够使用 Altair 的软件作为跨多种格式和不同仿真学科之间共享模型的中心法。
  • 行业领先的仿真性能
我们的仿真解决方案（包括建模、可视化和求解器）因其能够处理大型和复杂模型而在市场上备受赞誉。Altair 的软件应用程序是高度工业化且尖端的，充分利用了新的计算架构，包括新的处理器、存储系统、图形处理单元（GPU）和本地和公共高性能云计算。此外，我们正在开发和实验 HPC 工作负载管理和远程可视化解决方案，这将允许我们通过云模型交付我们自己的软件和其他软件。
我们的软件应用程序具有高性能和高可扩展性，包括大规模并行化，这在 CAE 市场变得越来越重要。这使我们的客户能够快速和经济有效地运行复杂的高仿真仿真。随着市场转向使用数值优化和随机研究来推动设计，以提高质量，这就要求模型要运行多次，通常要对输入变量进行数百或数千次的修改。计算性能和运行大型模型的能力对于提供及时和准确的结果以及优秀的设计至关重要。
  • 与客户进行深入的技术交流
我们的服务包括咨询、实施服务、培训和支持，增强了我们推动应用程序基层需求的能力。
Altair 的软件相关服务团队由全球约 700 名高技术人才组成，其特点在于其规模庞大和丰富的实际工作经验。我们相信，我们的方法能够使我们与竞争对手区别开来，因为我们专注于与用户社区建立良好的工作关系，使我们能够在产品创建过程中提供指导和专业知识。
Altair 的理念是在我们的软件产品路线图中的关键开发项目上与战略客户进行大量接触，以确保我们提供的解决方案在满足客户需求方面具有创新性和综合性。
我们相信，我们与用户的紧密技术沟通，以及我们的销售人员发展的高级工程关系，有助于我们销售未来的产品和服务的能力。

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增长战略



我们相信以下是 Altair 在工程仿真市场的发展机遇：
  • 扩大解决方案的市场份额；
  • 通过我们的原始设备制造商 (OEM) 和经销商网络来扩大间接业务；
  • 在不断扩大的云 HPC 市场中树立领导地位；
  • 扩大客户对仿真驱动设计的采用；
  • 通过平台、分析和数字孪生解决方案瞄准新兴的物联网市场；
我们打算通过以下增长战略，利用这些机会保证增长：
  • 提高我们现有客群的软件使用率
我们现在在全球约 5000 名客户中拥有数万名用户基础，这为增加收入提供了重大机会。从历史上看，我们 60% 的新软件收入来自现有客户。基于单元的订阅许可模式降低了使用的壁垒，并为客户提供灵活性。客户可以先使用我们的一个或多个产品，随后将使用范围扩大到更多的应用程序和合作伙伴的产品。这种“登陆并扩展”策略与我们在建模和可视化领域的领导地位以及我们强大的求解器产品组合，为增加使用量提供了一条清晰的道路。
我们相信，Altair PBS Cloud 和新收购的 Runtime Design Automation 产品能够彻底改变客户组织管理其内部 HPC 计算和外部云基础设施的方式。随着企业将更多的 HPC 工作负载转移到云端，我们相信 Altair PBS Cloud 和 Runtime 能够帮助它们轻松配置、管理和优化这些资源，使投资回报最大化。
  • 投资我们的直接销售队伍
我们的直销队伍具有很强的技术和经验，并一直保持着稳固的增长和客户忠诚度。相比传统的付费许可方式，我们订阅型商业模式的新增和交易规模较小，但这种模式推动了经常性软件收入和可持续增长，提高了用户覆盖率，鼓励用户在我们的生态系统内工作，并增加了收入。这推动了我们的经常性软件许可留存率，过去五年平均约为 88%，在竞争新业务时非常有力。
我们计划在我们运营的大多数主要市场中雇用更多的现场和内部销售专业人员，并通过持续的品牌和产品营销支持这些团队。我们相信通过在直接销售队伍中增加销售能力将增加我们的收入。
  • 通过间接销售渠道拓展
我们相信通过我们的 OEM 和经销商网络可以有效实现增长和利润扩张，公司计划在未来继续增加所有产品套件的合作伙伴。
solidThinking 的间接渠道旨在为那些不需要全套企业解决方案的中等规模市场公司提供重要的新的顶线增长。我们计划通过瞄准特定的垂直物联网市场，集中精力拓展我们的 Carriots 原始设备制造商、实施伙伴和经销商。这些关系对于为与联网产品的设计和在役预测分析相关的数字孪生仿真机会非常重要
  • 对研发 继续投资
在过去的 25 年里，我们自主研发了 15 多种产品，并以商业化方式进入市场。这些产品包括 HyperMesh、HyperView、HyperGraph、OptiStruct、Compose、Activate、Click2Form、HyperStudy、Inspire、MotionView、MotionSolve、Altair PBS Access、Altair PBS Cloud 和 Carriots Analytics。我们认为这种有机产品创造的水平在如此长时间内保持不变是PLM市场中独特的。
分析我们基于单元的订阅许可模式能够使我们深入了解客户的工作流程和使用模式，有助于指导我们的产品研发工作。我们注意到目前可用的解决方案是如何解决问题的，并寻找机会创造新的产品，使我们能够在质量或性能方面有重大改进，为我们公司提供未来的收入来源。我们还会在新方法和新兴技术出现时进行试验，以学习并找到它们能够在我们所服务的市场中推进产品技术的相关方法。
  • 有选择 性 地进行收购和战略投资
为了补充和加强我们的产品，扩大我们解决方案的功能，获得技术或人才，或获得新的客户和市场，我们计划有选择性地收购和战略投资。
自1996 年以来，我们已经收购了 19 家公司或具有战略意义的技术，包括过去三年中的 11 家。这些收购为公司带来了具有战略意义的知识产权资产，以及大约 200 名拥有电子学、材料科学、碰撞和安全、工业设计和渲染等领域专业知识的开发人员。由于这些收购，产品Click2Extrude、Altair PBS Professional、Radioss、Evolve、Acusolve、SimLab、Embed、Click2Cast、Multi-scale Designer、FEKO、FLUX、WinProp、Thea Render、Modeliis、Carriots 和 ESAComp 已经在市场上可以购买。
我们相信，我们有能力将专家团队和新的知识产权整合到我们的组织中，并通过我们的商业模式迅速将收购的产品推向市场，这在 PLM 市场上是独一无二的。

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销售情况



我们将我们的产品以不同的组合推向市场，每个产品都有明确的渠道和定价策略。这些产品”套装 “包括 HyperWorks、solidThinking、Altair PBS Works 和 Carriots。
产品套件
  • HyperWorks
HyperWorks 是一套软件产品，主要针对大型企业的仿真专家和一些测试工程师，以及中小型公司具有深度技术需求的用户。我们具有HyperWorks Units（HWUs）的专利权，是基于订阅授权模式的体系，它提供了 Altair 所有 30 多款软件产品的使用权，包括 solidThinking、Altair PBS Works 和 Carriots 套装以及所有的 150 多款 APA 产品。
HyperWorks 占 Altair 收入的大部分。为了销售 HyperWorks，我们主要通过我们的全球直销销售团队与客户接触。我们的销售团队与关键信息技术（IT）决策者互动，通过利用 Altair 的技术专家团队与我们的产品用户进行深入交流，并与客群经理和高管合作，确保他们最大化利用我们的 HyperWorks 套装。HyperWorks 的经销商主要位于亚太地区和东欧，它们由我们直接的外地办事处管理。
  • solidThinking
solidThinking 是一个更新的套装产品，它是 HyperWorks 产品的一个子集，专注于工业设计、概念工程、制造可行性和基于模型的设计。solidThinking 主要聚焦中小型企业的设计师、工程师和建筑师。历史上，solidThinking 一直是以传统的许可模式提供的。目前，我们正在过渡到与 HyperWorks 类似的、基于单元的订阅许可模式。
2016 年，solidThinking 占 Altair 收入的不到 1%，但从 2015 年到 2016 年，它的增长超过 了 50%。solidThinking 是 Altair 的全资子公司，是为了向这些客户提供销售和一线支持的经销商销售这套产品而创建的。
  • Altair PBS Works
Altair PBS Works 是由三种产品组成的套件，包括 Altair PBS Professional、Altair PBS Access 和 Altair PBS Cloud，主要针对商业企业、大学和研究机构的 IT 专业人士、工程师和科学家。Altair PBS Works 优化了使用 HPC 来设计产品、预测天气、进行药物发现研究、计算金融风险以及支持其他计算密集型工作的流程。Altair PBS Works 的许可和支持通常基于每个节点和每个用户的订阅。
Altair PBS Works由 Altair 的全球战略销售团队销售，并获得了 Altair HPC 销售专家和应用工程师的销售支持。一些主要的 HPC 硬件公司将 Altair PBS Works 捆绑在新的 HPC 计算机系统上销售。我们提供 Altair PBS Professional 的开源版本和商业版本。商业网站通常授权商业版本，并提供支持。然而，许多大学、政府机构和小型商业网站更喜欢开源版本，因为他们的工作通常需要免费提供给社会使用。 大型政府和研究机构一般仍购买支持，并经常为特定的开发付费。
2017年 9 月，公司成功收购 Runtime。Runtime 为 Altair 的 PBS Works 产品组合提供了全面、安全的工作负载管理解决方案，适用于 HPC 和云环境，并提供管理高度复杂工作流程的解决方案。我们认为，Runtime 和 PBS Works 均提供了创新且关键的技术，用于优化HPC 在计算密集型应用的使用。PBS Works 针对产品设计、天气预测、石油勘探和生物信息学，而 Runtime 主要为 EDA 的客户提供服务。
  • Carriots
Carriots 帮助客户使用多种标准协议使其产品可以进行通信，执行设备和数据管理，可视化和分析大数据，开发应用程序以及进行数字孪生仿真。Carriots 是一个端到端的、开放式物联网平台。它与 Altair 的其他产品组合相辅相成，为客户提供了一个全面的解决方案，用于设计和实现物联网启用的产品。该解决方案采用 Altair 的开放理念，方便在客户企业内无缝整合其平台元素，共享数据并与多个企业资源规划（ERP）、仿真和通信系统进行通信。
Carriots 由我们的直销团队销售，并获得整个团队的支持，销售给我们有长期合作关系的客户，以及一些新加入 Altair 的市场客户。我们还通过代理商和实施顾问进行销售，他们在有优势的市场销售和支持 Carriots。
Carriots Analytics 旨在轻松地嵌入其他软件产品中，以提供分析功能。 我们与其他软件公司合作，在其专注于垂直领域的应用中实施 Carriots 分析，这些公司在这些领域拥有丰富的经验和客户关系。

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直接和间接销售渠道



  • 直接销售渠道
2016 年，我们软件收入的 90% 以上都是通过我们的全球直销团队完成的 。我们的直销团队负责开发新客户，确保我们现有客户的高留存率，并通过持续的培训、支持和咨询服务，扩展客户环境中 Altair 和合作伙伴产品的使用。我们每一位现场销售人员都会得到技术专家的支持，他们对我们的产品和更广泛的产品开发领域有着深刻的理解。我们相信，这种方法会使 Altair 与竞争对手区分开来，因为我们专注于与用户建立良好的工作关系，从而扩大 Altair 和合作伙伴产品的使用。
我们的直销队伍按地理可分为：美洲、欧洲、中东和非洲，以及亚太地区。 截至 2017 年 6 月 30 日，我们有 900 多名现场员工，包括 135 多名客户经理，约 80 名行政支持人员，以及 700 多名应用工程师和技术顾问，分布在 24 个国家的 68 个办事处。
  • 间接销售渠道
2016 年，我们软件收入的 9% 是通过不断增长的间接渠道合作伙伴和经销商网络产生的。这些公司是 Altair 软件销售增长战略的核心，他们能够将我们的市场触角扩展到中小型客户。2016 年低，我们共有约 300 家经销商和 OEM，包括 180 多家 solidThinking 经销商（主要是在过去三年中增加的），以及超过 120 家 HyperWorks 和 Altair PBS 的经销商和 OEM。我们正在增加对间接渠道的使用，以努力为消费产品、电子产品、能源和其他行业的广泛客户提供服务，预计未来几年间接渠道的销售份额将增加。
为了实现由仿真驱动的概念工程，我们将我们的物理求解器包装在强大而简洁的界面中，让那些偏技术、但不擅长仿真的设计者更容易使用。除了在 HyperWorks 套件中提供外，这些名为 solidThinking 的产品还会通过全球经销商销售。
solidThinking 由超过 180 家全球授权经销商销售。在美洲和欧洲、中东和非洲地区，这些 solidThinking 经销商由 solidThinking 公司团队管理，而在亚太地区，则由 Altair 现场办公室管理。这一渠道虽然相对较新，但已经开始产生一定效果。
我们已与大多数主要的 HPC 硬件公司达成了 Altair PBS Works 的 OEM 协议，当他们销售新的计算机系统时，我们会与其进行合作。 我们相信这些安排可以减少竞争，增加我们的市场份额，并提高销售效率。
除了 Altair 的传统制造领域，Carriots 还由经销商和实施顾问在市场上销售和支持，这些经销商和顾问在垂直领域拥有强大的专业知识。除了在 HyperWorks 下可用之外，Carriots Analytics 还通过 OEM 和全球战略关系进入市场，包括寻求将分析能力嵌入其应用程序的第三方软件公司。我们在公用事业和智能建筑控制市场建立了几个关键联盟。

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市场营销



Altair 的全球营销团队由约 65 人组成，专注于通过提高知名度、加深客户参与度，以及开发特定技术领域和行业垂直领域的内容来创造新的商业机会。我们的企业营销项目包括社交媒体、付费媒体和出版物，内容涵盖从概念到实际的杂志、博客、白皮书和案例研究。我们的区域营销项目通过教育、参与当地行业活动、Altair 技术会议和网络研讨会，来支持与用户社区的工作关系。
我们为公司和区域内的经销商和第三方技术合作伙伴提供营销支持，以帮助他们的生态系统。
2016 年，我们的在线活动包括：
  • 230,000 次视频库资源浏览量；
  • 25,000 次自我服务培训；
  • 18,500 次网络研讨会的注册数；
  • 30,000   次软件下载 ；
  • 190 万网站访问者；
  • 63,000 名社交视频库资源浏览量；
2016   年，有大约   6500   名客户和潜在客户参加了   Altair   的用户大会。
为了促进发展并扩大我们的市场地位，我们计划继续投入大量资源到我们的营销活动中。

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客户情况



截至2016 年 12 月 31 日，我们在全球大约 5000 名客户中拥有数万名用户，主要为大型制造企业。 我们的地位在中小型公司中也在不断扩大，并且在制造业以外的市场上进行竞于，包括建筑/工程/建设、能源、生命和地球科学以及政府实体。2016 年，我们的总开票额中有 38% 来自美洲、32% 来自亚太地区（APAC）和 30% 来自欧洲、中东和非洲地区（EMEA）。我们 2016 年的开票额中没有一家客户占据 10% 以上。
2016年，我们的软件开票额的 50% 以上来自汽车和航空航天行业，包括全球排名前 15 名的汽车行业龙头企业和全球前 10 名的航空航天行业龙头企业。其他重要行业包括重型机械、铁路和船舶设计、能源、政府、生命和地球科学以及消费电子。在 2016 年，没有任何一名客户，也没有任何一个经销商和 OEM（共 300 家）的开票额占总开票额的 3% 以上。

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竞争情况



CAE 软件市场高度分散，但一直在经历重大整合。 我们的主要竞争对手包括达索系统、西门子、 Ansys  和 MSC Software。 达索和西门子是大型上市公司，拥有大量财政资源，历史上一直专注于 CAD 和产品数据管理。近期，这两家公司通过收购投资于仿真软件。Ansys 和 MSC Software 专注于 CAE。除了这些竞争对手，我们还与许多提供 CAE 软件应用的小公司竞争。
我们相信，Altair 的软件产品在 PLM 行业中的广度和深度是独一无二的。我们也相信没有一家竞争对手能够覆盖我们的整个解决方案集。我们的集成软件套件可以优化多个学科的设计性能，包括结构（包括抗撞击性和安全性）、运动、流体、热管理、电磁、系统建模和嵌入式系统，同时提供数据分析和真实生动的可视化和渲染。通过不断增长的第三方软件应用商店（APA），HyperWorks Units 模型可进一步扩展了这一优势。
Altair 是市场上著名的仿真解决方案供应商，我们的软件应用程序能够处理大型和复杂模型，提供高性能和高可扩展性，包括大规模并行。在 CAE 市场中，这一点非常重要。Altair 在整合优化技术方面处于领先地位，包括多学科应用，能够涵盖所有产品。
为了确保客户的成功并深化我们与客户之间的关系，我们与客户进行交流，提供咨询、实施服务、培训和支持。我们尤其在应用优化时提供这些服务。我们相信，这些服务加上我们利用 HPC 的能力，将使我们在行业转向云计算的过渡期中获得成功。
我们的竞争基于各种因素，包括我们技术解决方案的广度、深度、性能和质量。我们相信，我们的专利单元基础订阅许可模型为我们提供了竞争优势。这种模型通过降低采用的壁垒，打造了广泛的参与度，并鼓励用户在我们的生态系统内工作。

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员工



我们在全球拥有超过 2 , 000 名内部员工和超过 400 名客户工程服务员工。 三分之二以上的员工位于美国、印度、法国、德国和中国。我们在美国的员工都没有受到工会的代表或参与任何集体谈判安排。在我们经营的部分欧洲国家，我们受到当地劳动法的约束，并遵守与工作委员会的建立有关的当地劳动法要求。我们通常被要求咨询并寻求这些工作委员会的同意或建议。我们从未遇到过停工事件，并且我们相信我们的员工关系良好。

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基础设施



我们的公司总部位于密歇根州特洛伊市，拥有132,900 平方英尺的办公空间。除此之外，我们在阿拉巴马州、加利福尼亚州、马萨诸塞州、纽约州、德克萨斯州、弗吉尼亚州、华盛顿州和威斯康星州设有 16 个国内办事处，其中一些办事处有总租约或分租合同，租期为多年。此外，我们在亚利桑那州和北卡罗来纳州设有办事处，这些办事处是按年租期租赁的。
2010 年，我们在密歇根州特洛伊市收购了 136,000 平方英尺的工业空间，并将其用作我们的全资子公司 toggled 的总部。2016 年，我们收购了毗邻我们总部的一块未开发的土地，预计将在未来几年内开发该土地。
我们在澳大利亚、奥地利、巴西、加拿大、中国、芬兰、法国、德国、希腊、印度、以色列、意大利、日本、马来西亚、墨西哥、南非、韩国、西班牙、瑞典、台湾、英国和越南设有 52 个国际办事处。所有这些国际设施都是租赁的，除了美国，我们没有任何不动产。随着我们员工人数的增加和地理上的扩展，我们预计会增加设施。我们相信，我们现有的设施足以满足我们近期的需要，如果需要的话，适当的额外办事处将可以扩展我们的业务。
WF Research 是以第一性原理为基础的专业顾问服务机构，欢迎关注和留言！
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