BVP：LinkedIn 的投资备忘录

概要

LinkedIn 是一个商务网站，BVP 经常会登录，目前，我们已经连续追踪该公司的进展好几个月了。自 2003 年推出以来，LinkedIn 已有 800 多万的白领人士在该网站上进行了注册，在其模式固有的网络效应的推动下，LinkedIn 获得了大幅增长。公司最近刚获得了超过 1000 万美元的投资，同时，公司每月 150 万美元左右的收入已经实现盈亏平衡。我们有机会领投该公司 C 轮融资，投资 1250 万美元，获得稀释后 5% 的股权(2.375 亿美元的投前估值)，包括新的10%未分配期权池。虽然这是一笔全价交易，但我相信其风险及回报具有很大的吸引力。考虑到 LinkedIn 作为全球商务人士的专属领地具有广阔 的上行空间以及有限的下行空间， 再加上公司近乎盈利的现有业务模式和最低限度的投资额，这无疑是一个很好的机会。

核心产品

LinkdIn 的核心产品是免费的。任何人都可以在线注册，并填写自己的个人履历，并且鼓励用户邀请他们商业上的伙伴加入该网络。 与大多数社交网站一样，LinkedIn 的所有新用户的注册都是通过其现有成员的推荐获得的。 因此，用户群的增长会随着其规模的扩大而增加。

LinkedIn 是目前互联网上最受欢迎的商务网站，可以说是商务界的 Facebook 或 MySpace。 LinkedIn 与其他社交网络的主要区别在于它专注于商务人士，并没有其他社交网络通常会拥有的个性化元素（如照片）。另一个重要区别在于，很少有用户会“生活在网站上”，就像大学生生活在 Facebook 或青少年生活在 MySpace 一样。

对于许多用户而言，LinkedIn 主要是一个在线简历。不过，有部分用户其实已经开始在网站上“生活”了。首先是高管招聘人员，由于 LinkedIn 会员群的广度和质量，招聘人员正在利用它来识别、联系和检查求职者的推荐信（包括那些已被雇佣但仍有可能愿意接受新的职业机会的人群）。其次是销售人员，他们通常会利用 LinkedIn 来寻找公司销售的目标人群，此外，如商业发展或风险投资等需要人际交往的职业也是 LinkedIn 的重度用户。

截至上周，LinkedIn 共有 815 万用户，其中有 58% 的用户在过去 6 个月内登陆过该网站。如果排除过去 6 个月内注册的用户，在 LinkedIn 的 600 多万用户中，有 42% 的用户在过去 6 个月登陆过该网站。显然，LinkedIn 在网站的使用方面还有改进空间。大多数重复访问者属于上述几种类别。

虽然还没有足够的理由让主流的商务人士每天花费时间在 LinkedIn 上，但公司最近的重点便是推出一些能够增加用户更广泛且定期使用 LinkedIn 的功能（例如，公司在最近推出了寻找和认可律师和会计师等服务提供者、重新联系以前同事和同学，以及寻找可应聘的职位等功能）。虽然这些功能并没有使得 LinkedIn 的使用量呈阶梯式增长，但每个功能都在促进公司不断成长。LinkedIn 的战略基本思想是继续增加更多功能，直到能够有几项功能几乎对每个白领人士都有用。

市场和付费用户

LinkedIn 在现有的几个大市场中均获得了收入。以下是 LinkedIn 在 2006 年（几乎等同于实际收入）和 2007 年的预计收入细分情况，并对每类的产品及市场进行了简要概述。

广告（收入 210 万美元，占 06 年总收入的 18% ）—— 根据 Alexa 数据显示，LinkedIn 荣登互联网最受欢迎网站 Top 150。对广告商而言，该网站主要面向富裕的专业人士，这是一个十分有吸引力的人群。通过传统的广告销售队伍，LinkedIn 已经与大约 25 家广告商签署了协议，包括 E*Trade、Microsoft、Jeep 和 VmWare。这些广告商的交易往往会持续 2 到 4 个月，首次投放额约为 2 万美元。最引人瞩目的是与 Google 达成的一项 80 万美元的协议，该协议规定将在所有用户的个人资料页面上投放视频广告。，除了直接销售广告外，LinkedIn 还通过第三方自助式广告网络（如 Google AdSense 和 AdBrite）将网页转换为获得盈利来源之一。

发布在线职位 （收入 210 万美元，占 06 年总收入的 18%） —— 任何 LinkedIn 的会员都可以在网站上发布招聘信息，以便向用户群进行推广，每个职位的费用在 100 美元至 150 美元之间（取决于发布的数量）。这种收入源特别具有吸引力，因为它完全是一个自助的过程，因此毛利特别高。

企业销售 （收入 140 万美元，占 06 年总收入的12%） —— 内部电话销售团队向 Expedia、Google、Dell 和 Lockheed Martin 等公司销售职位列表和订阅账户套餐（见下文），每年的交易金额从 1 万美元到 15 万美元不等。电话销售是一项全新的工作，但发展相当迅速。我采访过的销售代表们都对 LinkedIn 品牌实力推动销售的轻松感到欣喜若狂，尤其是在科技行业，招聘人员都在寻求更好地能够招聘工程师的方法。

就市场规模而言，职位和企业销售产品符合每年 20 亿美元的在线就业市场，目前该市场由 Monster（50% 的市场份额）所主导，Yahoo Hotjobs 和 Career Builder 分别位列二三。此外，还有几十家规模较小的私营公司正在尝试在线招聘模式，因此这是一个充满活力的市场。该市场也深受宏观经济状况的影响，但由于LinkedIn目前的市场份额还很小，因此在近期任何的经济衰退中它都有可能获得增长。

InMails （收入为 10 万美元，占 06 年收入的 1% ）—— 任何会员都可以购买 Inmails 的定制套餐，用户可以向与他没有关系的 LinkedIn 会员发送电子邮件。InMails 的价格是 10 美元/封。该产品仅对少数用户具有意义，因为大多数用户更喜欢下面介绍的订阅套餐。

订阅（540 万美元，占 06 年收入的 45.8%）—— 会员可以按月购买订阅套餐并使用 LinkedIn 的三个高级功能：

Intros —— 可以让您找到一个网络路径来联系你想联系的人，然后让你通过该路径传递消息，发出好友请求及介绍。
InMails —— 如上所述。
Search results —— 免费，你可以搜索你的“延展网络”，即3度以内的所有人。你还可以免费看到来自你延展网络之外的 20 个搜索结果。通过付费搜索功能，你可以增加你在三度网络之外看到的结果的数量。为了能够更直观的理解：例如，我在LinkedIn上共有165个直接联系人，34,600个二度联系人和1126,000个三度联系人。如果我想要访问剩下 700 万LinkedIn会员中的 20 多个人员，我需要为额外的搜索结果付费。

订阅的方式有三种：

商务级别 = $19.95/月，包含 15 个介绍，3 封邮件和 100 个搜索结果；
商务+级别 = $50/月，包含 25 个介绍，10 封邮件和 150 搜索结果；
专业级别 = $200/月，包含 40 个介绍，50 封邮件和 200 个搜索结果；

可以按月或按年购买订阅服务。今年 1 月，该公司每周的订阅收入约为 5 万美元，11 月最后一周的订阅收入稳定增长至约 20 万美元。就像在网站上销售工作一样，每一美元的订阅收入并没有增加成本，这是一个非常有吸引力的商业模式。

虽然目前还没有明确的与订阅相关的市场，但有几个大的目标客户群能够确认：猎头公司是最重要的忠实客户，求职者往往会订阅一段时间直至他们找到工作，其他客户还包括低端但稳定的商务发展人士。

数据授权 （收入 70 万美元，占收入的 6%）—— 今年，LinkedIn 将汇总数据出售给了一家对冲基金，试图找出有吸引力的做空机会。这样做的目的是监控上市公司突然涌入的员工在 LinkedIn 注册或更新个人资料的情况。这种涌入被认为代表了对公司裁员或负面事件的担忧。最初的模拟交易看起来相当不错，但在经历了三个季度后，结果不太理想，该公司不再认为这是一个可行方案。尽管如此，它还是很好地展示了团队的创造力和企业潜在的期权价值。

未来产品

除了现有的收入来源，该公司未来还有广泛的机会可供挖掘。例如：

为销售人员量身定制 InMail 或 Intro 产品，以产生明显的销售线索（与 D&B 或Hoovers 竞争）。
在 LinkedIn 网络中向专业服务提供者（如律师、会计师、网页设计师等）推销自己的服务或能力的功能。
类似于 Yahoo Answers 的功能，帮助专业人士向其扩展网络内或外的人提问。

知识产权

互联网上有几十个社交网络，它们可能都在侵犯1996年的“六度人脉”专利。当 Reid Hoffman 开始考虑推出LinkedIn时，他和 Mark Pincus 做了足够多的知识产权研究，才发现了这项广泛的社交网络专利，并以大约50万美元的价格买下了它。 如今，Reid 个人拥有持有这项专利公司的一半股份，而 Mark Pincus 的初创公司 Tribe 拥有另一半股份。LinkedIn 拥有这项专利的永久免版税许可，并有权以成本价购买 Reid 在控股公司的权益。

鉴于 LinkedIn 拥有该项专利，而 MySpace 和 Facebook 等潜在侵权者的知名度和盈利能力，虽然 LinkedIn 可能会在未来有一些有利的上升空间，但我并不认为这是我们投资理由的核心因素。

竞争

LinkedIn 唯一、真正的竞争对手是 Xing（原名Open Business Club）。Xing 在德国和奥地利市场占据主导地位，但在其它市场几乎没有吸引力，此外，它还在中国和印度成立了合资企业。今年9月底，Xing 宣布拥有150万名会员，这意味着 LinkedIn 仅在欧洲的会员数便超过了 Xing 在全球的会员数，尽管 LinkedIn 只有英语版本，而Xing有16种语言。 事实上，LinkedIn 的 800 万会员中只有一半在美国。

尽管如此，Xing 仍然是一个强有力的竞争对手。它最近在德国通过 IPO 筹集了 3500 万欧元。现有股东和管理层在此次发行中出售了近 3000 万欧元的股票。目前，Xing 的市值达 1.67 亿欧元（2.25 亿美元），自该股 10 天前 IPO 以来，其股价已上涨了约 8%。

需要注意的是，Xing 和 LinkedIn 的商业模式略有不同。Xing 的免费功能极其有限，该公司旨在迫使用户注册每月 6 欧元的高级访问权限，以获得真正的服务。目前，Xing 大约有 13% 的付费用户，因此其月收入与 LinkedIn 差不多，只有不到 150 万美元。在截至 9 月的季度中，Xing 的收入为 280 万美元。

除了 Xing，唯一值得关注的可比企业是法国的 Viaduc。该公司在法国拥有 65 万名会员，靠 40 名员工便实现了盈亏平衡。它在今年 6 月从两位法国的风险投资人那里获得了 500 万欧元。相比之下，LinkedIn 拥有 28.7 万名法国用户。

在招聘/职位发布领域，LinkedIn 的竞争对手包括Zoominfo（Venrock投资）、Jobster（Ignition 投资）和 Doostang（尚未获得投资）。

在销售线索领域，LinkedIn 的主要竞争对手为 Hoovers。Hoovers 此前宣布与 Visible Path合资并创建了一个名为 Hoovers Connect 网站（模仿LinkedIn ），但目前还没有推出。

管理团队

Reid Hoffman – 创始人 / CEO

Reid 是一位杰出的战略家和产品远见者。他并不是一个强势、注重细节的人。他有自知之明，也愿意容易接受引进新的 CEO（目前正在寻找人选，初步确定的候选人相当有吸引力），当然这种类型的变化会给业务带来一定风险。在加入 LinkedIn 之前，Reid 是 PayPal 的高级管理人员，他的早期职业生涯是在 Apple 和 Fujitsu 的产品部度过的。目前，他以投资人的身份参与了大约六七家初创公司的投资，其中包括我们的投资组合公司 Wikia。Reid 毕业于斯坦福大学，并拥有牛津大学硕士学位。

Sarah Imbach – 办公室主任

S arah 是一位才华横溢的总经理。她在 PayPal 负责客户服务和欺诈业务，就员工数量而言，这是 PayPal 目前最大的部门。她看起来是一个强势的总经理，LinkedIn 的每个员工都要向她汇报工作。 Sarah 早期曾在大型非盈利医疗保健公司担任项目管理职位。 Sarah 毕业于宾夕法尼亚/沃顿商学院。

Keith Rabois – 业务发展副总裁

Keith是一位强大的业务开发主管，他在产品方面花了很多时间进行研究。他在Paypal也担任类似职位。他是哈佛大学法学院的毕业生，并拥有斯坦福大学的理学学士学位。

Jean-Luc Vailant – 工程副总裁 / 创始人

Jean-Luc 被认为是公司管理团队中的完美主义者，这意味着公司产品后台会很扎实，但功能开发和招聘的速度却并不尽如人意。从各方面来看，他的工作都做得不错，鉴于他从进入公司的第一天起就担任这个职务，所以他会有很多关于这项服务的重要技术信息。

公司还有一些是负责销售和产品的主管人员（均向 Sarah 汇报工作），他们也很有才华，但相对来说缺乏经验。LinkedIn 在 2007 年最重要的挑战之一将是填补团队的空缺。

董事会

目前，董事会由 Mark Kvamme（红杉）、David Sze（Greylock）和 Reid 组成。Bessemer 拥有公司主要的观察权，当有合适的候选人出现时，公司将增加一到两名独立外部董事。

财务

下表是根据去年 11 月底估算得出的 2006 年的完整财务数据。该公司目前的收入为 1700 万美元（每月 140 万美元），经营上基本达到收支平衡。公司对 2007 年的预测是非常保守的，目前对明年如何积极增加员工还有一些争论。 Reid 的初步建议是，在盈亏平衡的情况下（收入达 2600 万美元）将大量资源集中在产品改进上。

交易

2.375 亿美元是 LinkedIn 的全价。由于现有投资者都拒绝参与，我们将成为 C 轮唯一的投资机构，所以我们将以 1250 亿美元的价格拥有5%的完全摊薄股权，包括一个新的10%未分配期权池。我预计公司为了招募新的 CEO 和副总裁，其整个期权池将在未来几年内得到发行。

虽然其他投资者也拥有该公司很大一部分股份，但鉴于该公司已经实现盈亏平衡，而且资产负债表上的优先权将少于 3000 万美元，我们有足够的投票权和下行保护规定，至少有信心在任何情况下拿回我们的资金（最罕见的灾难情况除外）。例如，在公司的任何一次 IPO 中，我们都有权以成本价或较高的 IPO价格出售足够的股份，以收回全部资本，抛售条款相对是简单的。

风险

由于该公司已接近现金流的盈利，大多数的早期风险已经得到缓解，但仍有一些重要的事情需要担心：

团队 —— 虽然公司团队里都是非常有才华的硅谷创业者，但高级管理团队仍然很单薄。公司会为了公司文化和动力能够产生积极影响而招聘新的 CEO 和几位副总裁，但这些转变有时会很顺利，有时也会很糟糕。
使用率 —— LinkedIn 要想成为一个大型企业，其白领人士的重复使用量需要大幅增加。虽然该公司拥有一长串令人羡慕、待推行的功能，但如果大多数功能都没有效果，无法激发用户更多的使用频率，LinkedIn 可能会被局限现有的招聘和高管搜索市场，这将对我们的投资回报造成限制。
行业拓张 —— 尽管目前 LinkedIn 只有一家财富 500 强公司的 VP，但该网站还拥有大量的技术类专业人士（例如，超过 80% 的 Google 员工拥有 LinkedIn 账户！）。要想成为真正占据主导地位的商业网络，LinkedIn 必须在科技行业以外的领域实现更深层次的渗透，尤其是在医疗保健等目前薄弱的领域。