SaaS 公司成功的 7 个阶段

通常 ， SaaS 公司成功进入市场分为 7 个关键阶段。 大多数阶段都围绕着称之为 “三倍、三倍、两倍、两倍”（简称 T2D3）的法则 —— 即一家公司的年销售收入的增长。

正如 Cornerstone、ExactTarget 和 SuccessFactors 等企业所展示的那样，这虽然不是 SaaS 公司成功的唯一路径，但它是一定是非常可靠的一条途径。每个阶段都有着不同的侧重点，如改善销售流程；以战略性的眼光拓展团队；以及进行国际业务。

需要注意的是，这里指的是成功“进入市场”，SaaS 公司的成长还有许多其他的关键阶段，例如：选择一名联合创始人，选择一名投资者，开发一个可扩展的产品架构，培养成功的公司文化等等。在这里，只讨论专注于“攀登”本身的机制。

这一阶段主要是如何发现客户的痛点 。 在这一阶段，创始人需要不断调整产品以完全解决客户的痛点。许多创始人会问，如何才能知道自己的产品是否有契合度。为此 ， 可以经常调研所在领域的客户，了解他们的痛点。当了解到这些客户趋于一致的反馈信息时，就是痛点了。

一旦产品开发完成，就可以容易地不断进行测试，看客户的痛点是否真的解决了。对于公司的目标客户来说，这些痛点必须是最重要的痛点 ， 除此之外不会再有其他了。

在这个阶段，创始人要完成所有的销售，所以这一阶段的任务是找到“正确的”初始客户，完善销售宣传和渠道策略。 假设单个客户的合同在 3 –  8 万美元之间，这意味着需要完成 30~60 个客户的销售，才可以使 ARR 达到 200 万美元。通常 ， 完成这一阶段需要一至两年的时间。

经常会看到 SaaS 公司的创始人会采取两种方式来实现第一个“3 倍”目标 ： 第一种，创始人深度参与每一笔交易 ， 但问题是无法快速复制。

第二种方式，称之为“销售机器”，这种方式更加困难，但更符合公司发展 。 即雇佣销售负责人 ， 增加 5 – 10 名销售代表。在这些销售人员中，也许只有一半的人能高效工作，但这些人或许能留下来成为公司的忠实员工。

这 是一个 关键 的阶段，在这一阶段，续 费 和推荐有助于推动销售，可能只需 10 到 20 名的销售代表就可以实现这一点，其中一半可能是后续增加 的 。 然后会到达另一个里程碑： 在销售 负责人 之下增加第二层销售管理 人员 。

这对创始人或 CEO 来说可能会很困难，因为他或她现在与实际销售产品的人相差三个级别。但与此同时，创始人或 CEO 也可以在这个阶段得到真正成长，过渡到考虑如何培养新的经理和获得真正的大客户。最神奇的是，整个销售过程，创始人不需要积极参与或辅助完成交易。

大量可扩展性的种子就在这里种下 ， 成功添加 二级 销售管理是   SaaS   公司最困难的里程碑之一。

这一阶段包括一支由大约 20~30 名销售代表和 3~5 名的一线销售经理组成的团队，他们的主要挑战是如何保证跨国的销售工作能够顺利完成。 公司为国际化而努力往往是在这一阶段开始的，在 EMEA（英国、法国和德国的联合企业）的某个地方雇佣一名副总裁或销售代表。但许多公司往往会犯同一个错误，即同时进入多个国际市场。

经验是 先在   EMEA 地区展开工作； 深入 了解一个市场，而不是拓展多个市场。 在英国设立一个由三到五个代表组成的团队，而不是在每个国家都拥有一到两个人。 这使 公司 能够建立客户样本， 在当地 培养一些可以确保 公司 取得成功的 员工 。

这个阶段 公司 运营 会受到 挑战。 应该在销售部 门 内部提拔 员工 来管理 公司 分部，还是从外部招聘？ 雇一个全球 CRO 还是让 EMEA 地区的人向 总部 领导汇报？ 许多公司在此阶段 需要 解决的另一个棘手问题是建立非线性增长 模式 或让经销商或合作伙伴渠道发挥作用。

通常 ， 在达到 5000 万美元的收入之前，为 SaaS 公司建立一个经销商网络并运行起来还为时过早。渠道合作伙伴根本没有足够的经济效益来优先考虑。此外，公司通常只需要争取一两个高效的渠道合作伙伴，而不是几十个。在同样的领域，找到一个适合的经销商也不容易。

即将达到顶峰。10 亿美元的估值里程碑和潜在的 IPO 机会都近在眼前。 在公司一次 IPO 庆典上，纽约证券交易所的负责人会说，对于伟大的公司来说，90% 的价值通常是在 IPO 后创造的。所以 ， 一级市场的项目通常都只是早期项目。在完成第 7 阶段后，下一个主要里程碑将是 —— 达到 10 亿美元的收入!

下面的图表展示了   7   家知名   SaaS  上市 公司： Marketo 、 NetSuite 、 Omniture 、 Salesforce 、 ServiceNow 、 Workday  和  Zendesk   ——   是如何 遵循 3   、 3   、 2   、 2  倍 （ T2D3 ） 的增长路径获得成功的。

*文章翻译自：https://future.battery.com/blog/application-software-saas/the-saas-adventure/，如需原文请与我们联系。

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