十年投资垂直软件公司的十大经验

本文会探讨，在垂直软件领域，创始人该如何选择有效市场、实现持续增长，并建立起一家垂直软件公司。

十年前，我们进行了 垂直领域的首笔投资 ——对 Shopify 的 A 轮投资。在随后的十年里，我们有幸与 30 多家垂直软件的公司建立合作关系，其中许多公司已证明，他们重新定义了他们的行业。

如今，每个行业都会在软件上运行，这使得垂直软件行业的机会比以往任何时候都更有价值。在过去的十年里，我们目睹了垂直软件上市公司的市值从 710 亿美元激增至 6500 亿美元。

我们试图以旁观者的视角，通过分析近十年来垂直软件公司的发展规律，来总结创建这类公司的方法论。

经验  1：最成功的垂直软件公司 会 通过 以下三条途径来获得市场主导地位  —— 开拓新 的 或 未被满足 的市场 、 取代 现有供应商 ， 或 替换 定制 化的 系统。

大多数垂直 领域 会存在一两家公司占据该市场的大部分份额 。 对于一个有抱负的垂直软件企业来说，能够获得市场主导地位就是对它最好的嘉奖。成为一个市场的第三名并没有太大的价值，在过去的十年里，我们看到了三条可以实现获得市场主导地位的成功之路：

1. 开拓一个新的或 未被满足 的市场 ：许多最有价值的垂直软件类公司都是在缺乏软件的新市场或细分市场建立起来的。对新进入者来说，这些蓝海市场可能充满了宝贵的机会，尤其在技术、监管或人口结构方面可能有着特殊的优势。

Procore 的创始人 Tooey Courtemanche 当时意识到，现有的软件产品对建筑行业的服务严重不足。他利用新的 SaaS 技术和工地间的无缝连接，为建筑业建立了一种高效的云协作方式。目前，Procore 已经成为建筑软件领域的龙头企业，并在此过程中成为了一家价值数十亿美元的公司。

类似的故事也发生在 21 世纪初的在线零售市场，当时 Shopify 利用新的云计算技术，为蓬勃发展的 SMB 电商市场建立了一个便利的网店解决方案。在医疗保健领域，Epic System 借助新颁布的电子健康病例法，提高了医院对电子健康病历的使用率。通过服务新一代的企业主，ServiceTitan 建立了一家价值数十亿美元的公司，由于企业主受够了用纸笔经营管道或暖通空调业务。在银行业，nCino 的创始人看到了将贷款发放流程数字化的机会，在此过程中创建了一个新的软件类别。

2. 取代现有企业 。现有的市场领导者有着很大的优势，但是，我们不断地看到杰出的创始人能够利用平台来取代现有企业。这通常是由新技术所驱动的，这种变化会给予新晋企业特殊的优势。

我们看到我们所投资的公司 Toast 在餐厅 POS 软件市场实现了这一目标。许多人认为这一市场将永远由 NCR 和 Micros 所主宰。但是，Toast 的创始人看到了利用 Android 系统建立一个更好的 POS 软件的机会。凭借更便宜和更好用的硬件，不断改进的云软件，以及完全集成化的支付处理，Toast 在过去八年里已经建立了一个卓越的产品。其更便宜的定价和更强的价值主张帮助他们开辟了一条通往市场领先地位的道路。

3. 替换定制系统 。如果你观察任何一个垂直领域的企业，你会发现其内部部署了数十个定制的内部应用程序。垂直软件领域的创始人可以通过现代云应用取代这些定制的系统。

我们所投资的公司 Mambu 就用这种方法为核心银行软件市场提供服务。大多数金融服务公司都建立在自己的软件或传统服务商的定制软件之上。如今，银行和贷款机构忍受着需要不断推出让人惊喜的消费体验和新产品的压力，而过去的核心系统已无法支撑。

Mambu 的创始人从中看到了机会，建立了一个以云优先，API 驱动、可配置的核心平台，以更好地适应数字化金融领域。未来十年，绝大多数创新型金融公司会选择在 Mambu 上开发新的金融产品。

经验 2：随着这些通向市场领导地位的途径变得更具竞争性， 创始人正在对三种新的垂直软件模式进行创新 ： 开发者平台 、 面向消费者的应用和   B2B   市场 。

近年来，我们看到有一批初创公司专注于寻找通向市场领导地位的新途径，而这些途径在过去并没有那么普遍。我们预计，在未来的十年里，这些新型的垂直软件公司有望成为价值数十亿美元的公司。

1. 开发者平台： 2013 年， Bessermer 出版了《开发者平台的八大法则》，这是一套面向开发者软件公司的最佳实践手册，在当时还是一个新兴类别。在此后的七年里，这个类别的增长已经超出了我们的最高预期。

随着每个行业都在招聘开发人员，不断将自己的业务数字化，我们看到了有越来越多的、以垂直领域为重点的开发者平台出现。

在金融服务领域，Plaid、Stripe、Adyen、Marqeta、Alloy 和 Privacy 等 API 促进了支付、数据共享和其他特定支付功能的发展。

在零售业，“Headless”电子商务平台以及像 TaxJar 和 Shipoo 这样的 API 驱动工具，正在让开发者对零售体验拥有更多的话语权。

在医疗保健领域，开发者平台的出现更利于患者的数据交换和药房的交付。我们也开始看到一些开发者平台在旅游、教育和电信等垂直行业的不断涌现现。

展望未来，随着传统行业不断增加对软件和IT的投资，我们将能看到垂直开发平台的崛起。想要进一步了解开发者平台，请阅读 Ethan Kurzweil 关于这种独特软件模式的最新法则。

2. 面向消费者的软件： 大多数垂直软件公司通过为商业客户解决问题，而忽视了终端用户的需求。

如今的消费者不仅希望在社交媒体上获得愉快地用户体验，还希望在与银行、园艺师或最喜欢的餐厅的互动中获得愉快的用户体验。因此，我们看到 B2B2C 模式的垂直软件公司数量在不断增长，这些公司专注于与其终端用户之间的互动。

以 Blend 为例。Blend 公司的创始人意识到，像 Elie Mae 这样的传统抵押贷款软件公司只关注了企业客户，而不是获得抵押贷款的实际用户。因此通过打造便捷的消费者抵押贷款体验，Blend 帮助银行创造了一个向消费者提供数字体验的新市场。

B2B2C 模式的美妙之处在于，它使更多的消费者受益。例如，Blend 推出了一种数字保险解决方案，帮助房主在抵押贷款过程中找到适合自己的保险产品。

其他 B2B2C 的盈利机会包括：

• 消费者市场  —— Mindbody 向健身房和瑜伽工作室销售软件，帮助他们经营。在建立市场领导地位的同时，Mindbody 建立了一个面向消费者的移动应用程序和 API 平台，以帮助消费者发现 Mindbody 类似 Opentable 模型的网络效应。

• 消费者贷款  —— ServiceTitan 已与一家贷款机构合作，以使其家庭服务公司在进行大额交易时能够轻松地为终端用户提供融资。消费者可以立即获得贷款，ServiceTitan 的客户能够完成交易，而 ServiceTitan 可以通过促进交易获得佣金。

• 预定费用  —— 一些 B2B2C 垂直软件公司正在寻找从消费者而不是商家身上收费的方法。FareHarbo 是一家为活动和旅游服务商提供软件服务的供应商。当它的众多竞争对手向运营商收取订阅费用时，FareHarbor 决定免费提供他们的软件。该公司会通过向消费者收取交易手续费来获得收入。这种颠覆性的定价模式使 FareHarbor 在面对收费更贵的竞争对手时，更有优势。

3. B2B 市场 ：许多垂直软件市场的 B2B 业务仍然是线下、不透明、由中介机构驱动，订单和付款通过电子邮件、传真和纸质支票进行。但最近，我们看到新一代的创始人正在建立 B2B 市场，将这些交易转移到线上。

有几个趋势正在促进这种机会的形成：

• 新一代的企业主喜欢在线交易。

• 基于 API 的支付平台使 B2B 市场很容易免费提供工作流程应用，然后通过支付处理（如保理等其他金融产品）来实现盈利。

• 现代软件体系的架构使得利用准确的数据构建产品目录变得更加容易，并避免了过去困扰 B2B Marketplaces  数据质量的问题。

这些都不是简单的软件产品。在某些具有非标准化产品或交易的垂直领域，B2B  Marketplaces 通常需要核心软件平台之上的服务层。例如，我们所投资的公司 ACV Auctions，是一家面向汽车经销商的二手车拍卖公司，它提供上门检查服务，以确保买家能够准确地获得汽车的状况。

B2B Marketplaces 的构建可能很棘手，但在规模上，他们受益于强大的网络效应，可以成为有价值的业务。在 Kent Bennett 的 B2B Marketplaces 路线图中， 他概述了为什么我们能期待新一代蓬勃发展的 B2B Marketplaces。

经验 3：最优秀的垂直软件公司建立了一个 ” 千层蛋糕策略 “ 的新产品，能够推动公司持续增长。

在垂直软件行业，“千层蛋糕策略”可以将好的和真正伟大的公司区分开来。

为了能够更好地理解这一点，我们可以看看生命科学软件行业的领导者 Veeva。Veeva 最初是为医药销售代表销售 CRM 软件起家。在 CRM 市场达到饱和之前，Veeva 的创始人开始着手推动公司的下一个阶段。2012 年，Veeva 推出 Veeva Vault，这是一个新的产品线，不仅服务于销售功能，还服务于研究和临床操作功能。

虽然 Veeva 的 CRM 产品持续以 10-15% 的年增长率增长，但 Vault 是该公司近期增长的主要推动力。Vault 的业务范围逐年稳步扩大，拥有了数十种产品。得益于这种“千层蛋糕策略“，公司在近十年中保持了约 30% 的收入增长率。

如今，Veeva 的收入已接近 10 亿美元，而且没有放缓的迹象。

从 Veeva 的经验中得到的关键教训是，垂直软件公司的 CEO 们需要在他们的核心产品开始放缓之前就开始考虑他们的“下一步行动”。推出一个新产品并将其发展到有效的 市场规模可能需要两到三年的时间。

在将新产品与现有客户进行联结时，我们看到了一些成功的策略：

• 询问 你的客户： 充分利用客服、现场访问、调查以及销售团队的反馈。不要只问客户对产品的想法，而是要试着理解客户的业务问题，并设计软件来解决这些问题。

• 关注损益表： 仔细观察你客户的损益表，找出驱动收入和成本的最大因素。开发能够为客户带来收入或减少开支的产品。

• 从竞争中汲取灵感： 分析你的客户正在购买哪些其他软件。用更好、更便宜或完全集成化的替代方案来攻击最薄弱的竞争对手。

• 研究其他垂直行业： 当你设计你的“千层蛋糕”时，从其他垂直领域的市场领导者能够交叉销售的东西中获取灵感，特别是我们稍后会讨论的集成服务。

在早期，同时处理多个产品可能很诱人，但专注才是关键。我们从观察所投资的公司的过程中学到的最重要的教训是，必须坚定地确定优先次序。作为一家资源有限的创业公司，在建立一个成熟的产品团队之前，你每次只能做一件事情。

然而，一旦你的 ARR 达到 1 亿美元以上，你就不能再保持高度专注了。你需要处理的是公司从一个向多个细分市场销售多种产品的复杂度。

Veeva 没有试图通过董事会进行管理，而是为其每个产品和细分市场设立了产品负责人和 GTM 负责人。这两位负责人要共同为他们自己的市场表现负责。 分散所有权和推动问责制是大规模管理多产品复杂性的唯一途径。

经验 4：许多垂直行业受 品牌知名度 的 限制，需要 向 高端市场进军以维持增长。

垂直软件公司在一开始往往会专注于中小企业或中端市场的发展 —— 单笔交易规模通常在几千至几万之间。在某些垂直领域，会有足够多的客户在这个细分市场建立起庞大的业务——特别是如果你能提供集成化的产品（如 Shopify 或 Toast）。然而，在更多的垂直领域，服务 SMB 或中端市场的知名品牌太少了，因此，维持高速增长的唯一途径就是向高端市场进军。

商业借贷软件公司 nCino 最初是为那些愿意与初创公司合作的小银行和信用合作社提供服务。单笔交易规模通常为几万元。但是，随着产品的逐渐成熟，nCino 在业内建立了声誉，公司开始向高端市场进军，与更大的银行进行高达六位数的交易。今天，nCino 有超过 20 家银行，每年向其支付 100 多万美元，其中包括一些美国最大的国有银行。

以 nCino 为例，美国只有大约 5000 家银行。如果 nCino 没有六位数的交易，它永远不可能达到 IPO 规模。

进军高端市场也可能很危险，例如，它会“劫持”公司的产品路线图、分散团队的注意力，使公司面临新的风险。Adam Fisher 最近讨论了向高端市场进军的最佳做法。

正如 Adam 所解释的 那样 ，我们在过去几年观察到 的 制胜策略如下：

• 关注增长最快的客户

• 让产品引领潮流（而不是销售）

• 不要分叉产品（永远）或 GTM 引擎（最初）

• 不要放弃低端市场

如果你开始向高端市场进军，你需要考虑新的策略如何适应企业发展。你需要成熟的产品，利用企业的销售策略，重新定位你的营销方式，并建立一个实施或成功团队来推动客户的使用率。 在工作中学习企业管理知识是很难的，你最好雇佣 拥 有企业管理 经验 的团队成员。

经验 5： 像支付处理这样的集成服务是最有可能 获益 的 ， 它们能够很容易地进行交叉销售 ， 客户也能够进行自由选择 。

市场领先的垂直软件公司有能力将支付处理等“集成服务”添加到他们的“千层蛋糕”中。你可以用你自己特定垂直领域的服务来取代通用的第三方服务，这种服务通常更便宜、更好、更容易集成。这些集成服务还可以有效地提高你的 TAM。

这种方法的好处是，你没有进一步要求客户花钱购买更多的软件。相反，你是在替换那些客户已经为之付费的产品或服务，从而使客户上觉得交叉销售是免费的，降低了销售的难度。

在过去几年中，我们看到了这类集成 化 服务的爆炸式增长，包括：

• 消费者支付处理 业务  —— 到目前为止，最常见和最有价值的集成服务是消费者支付处理。在我们的投资企业中，包括Shopify、Mindbody、Toast、ServiceTitan、Clio和Brightwheel 等公司， 有一半的收入来自支付处理 业务 。

• 商业支付处理  —— B2B 业务仍然是手动和线下的。市场规模达数万亿美元的 B2B 支付仍然通过纸质支票进行交易。 新的支付类 API 正在帮助垂直 SaaS 公司对 B2B 支付进行数字化转型。例如，Restaurant365 正在帮助其餐厅客户以数字化的方式处理发票业务，向服务商支付费用。像 GHX、Testura 和 Fintech 等公司已经通过自动 AP 和数字支付业务，规模快速增长。

• 薪酬 业务  —— 和支付处理一样，薪酬是一种商品服务，由诸如 ADP 之类的通用服务商主导。垂直软件公司在建立完全集成薪酬处理解决方案方面处于独一无二的地位，就像 ServiceTitan 在垂直家庭服务领域的地位那样。

• 发卡 业务  —— Stripe、Privacy、Marqeta 和 Galileo 等发票平台使垂直软件公司更容易发行借记卡。这是一个很好地机会，因为只要客户使用该卡，软件公司就能从交易中获得一部分收入。例如，Toast 的综合薪酬服务使餐厅员工可以通过 Toast 发行的借记卡获得工资。每当使用该卡进行消费时，Toast 都会从该笔交易中获得一定收入。

• 贷款  —— 像 Shopify 这样的软件公司正在尝试经营性贷款业务。鉴于其对现金流向的掌控和整合资金的能力，综合性支付服务尤其适合。

• 通讯  —— 没有人会喜欢他们的电信公司。垂直软件业务可以用集成的 VOIP 服务取代普通的第三方电话服务。Weave 通过将 VOIP 电话服务与软件工具捆绑在一起，提供一个端到端的客户沟通平台，在牙科、兽医和医疗等垂直领域取得了成功。

• 管理服务  —— 管理服务在软件业务中是一个肮脏的字眼。它们通常利润很低、难以扩展，并提供低价值的非经常性收入。但是，有一种罕见的高利润、可重复使用、可扩展的技术支持服务，可以成为软件业务一个有吸引力的补充。Athenahealth 和 DocuTap 通过提供外包计费和集成服务，在医疗计费日益复杂的趋势中受益。

直到最近，垂直软件业务仍聚焦于消费者支付处理。我们在其他综合服务方面仍处于早期阶段。我们在这篇文章中已经介绍了最受欢迎的服务。如嵌入式银行、保险和团购等其他的服务，仍处于萌芽阶段。鉴于财务等方面的影响，我们预计这些早期的服务将在未来几年成为垂直软件公司货币化的一个日益重要手段。

经验 6：数据的货币化仍然是垂直软件行业中最具开发价值的机会之一。

“获取有价值的数据”在技术领域是一个老套的说法。但多年来，我们发现一些公司开发出了将数据货币化的巧妙方法。我们认为，对于垂直软件公司来说，这是一个最具挑战性但相对蓝海的机会，能够帮助公司增加收入，并建立护城河。

盈利方式有以下几种：

• 传输数据 ：在最有价值的垂直软件业务中，数据网络促进了行业利益相关者之间的信息流动。在保险行业，Vertafore 通过与保险公司整合，为代理人提供定价和报价的机会，建立了一个 50 多亿美元的业务。Vertafore 得益于强大的进入壁垒。在未来的竞争中，一个新进入者将需要建立和维护 100 多个集成运营商。同样，在旅游行业，Amadeus、Sabre 和 Travelport 通过在航空公司、代理商和酒店之间传输数据，获得了数十亿美元的收入。

• 销售数据 ：许多最有价值的垂直技术公司已经找到了获取专有数据集的方法。 IMS Health 专注于向制药公司出售独有的医疗数据，之后以 160 亿美元被收购。如果你的软件能够帮助你获取独特且有价值的数据，那么可以考虑将其作为一项订阅数据服务来盈利。例如，VTS 正在利用其在商业房地产软件的优势，通过一种新的 VTS 数据产品收集和销售房地产市场数据。

• 基准数据： 云部署使垂直软件公司提供了跨越整个用户群的数据可视化。这在内部部署的软件世界中是不可能实现的。Guidewire 是一家为保险公司提供软件服务的上市公司，它利用了基准力量。用户可以看到类似的 Guidewire 客户看到匿名的运行基准。基准测试数据很难执行，但仍然是垂直软件行业最大的、未得到充分服务的机会之一。

• 数据 杠杆 ：垂直软件公司可以利用数据来提高产品质量。例如，2U 与知名大学和企业合作提供在线教育服务。通过不断评估学生成绩和产品参与度数据，2U 可以不断改进其服务。在 2U，性能数据驱动产品质量。

在某些情况下，这种数据反馈循环是利用机器学习自动完成的。例如，Disco 使用计算机视觉和机器学习，从法律文件的语料库中提取数据。随着 Disco 收集的数据越来越多，它的电子化搜索产品也变得越来越强大。

经验 7：垂直软件公司很适合收购，但应谨慎。

收购可以用来加速垂直软件的多层服务策略。鉴于对垂直领域的关注，你很有可能购买产品并交叉销售给你的客户群。并购也可以帮助你巩固市场，获得梦寐以求的市场领导地位。由于这些原因，垂直软件公司往往比横向软件公司更有收购欲望。

然而，大多数的并购都是破坏价值，应该谨慎地并购。最好的并购应该有一个非常明确和直接的财务投资回报率。最糟糕的情况往往是战略价值预期和增长假设过分乐观。

大多数成功的软件收购可以分为以下两种：

• 收购一个新的产品来实现交叉销售： 当你设计你的多层服务架构策略时，收购产品而不是建立产品可能更具吸引力。RealPage 是一家价值 60 亿美元的房地产软件公司，它在收购产品并向其庞大的客户交叉销售这些产品方面取得了巨大的成功。未来评估 ROI，要确保收购带来的收益-你预期的退出倍数超过收购价格。

• 巩固市场份额： 在某些市场，每一笔交易都有激烈的竞争对手。这两家公司都面临着更高的销售成本、更高的流失率和更低的胜率。如果竞争对手能够联合起来，就像我们在 VTS 看到的那样，对所有股东来说，这可能会成为一个价值最大化的事件。摆脱了激烈的竞争，VTS 得以改善财务业绩，以有吸引力的条件筹集资金，并将精力重新集中在产品创新上。要评估 ROI，请确保你与公司合并后，新公司的价值超过独立公司的价值。

即使在 ROI 很高的情况下，收购也会因为并购后的整合不力，而 破坏原有的 产品价值。任何收购都需要在以下三个方面拥有一个周密的计划：

• 产品 —— 如果被收购的产品整合得不好，收购就会陷入困境。在完成交易之前，从技术和产品路线图的角度弄清楚你将如何处理该产品。

• 客户 —— 当收购后，如果客户对产品失望，收购就是失败的。这在市场整合中，尤为常见，因为你需要将客户迁移到你的软件上。在完成交易之前，你需要想清楚你将如何向客户传递消息、如何减少客户的流失，以及如何处理客户的迁移。

• 人 —— 高管们常常会对某项交易感到兴奋与积极，但从事日常工作的人可能不会全身心的投入。在完成交易之前，你需要弄清楚角色的定位，并得到你的团队和目标公司团队的广泛认同。

你需要找到一个值得信赖的领导者，他将负责制定计划，然后拥有并购的执行权。因为并购的失败率很高，所以一定要从小型并购开始。你会从最初的几笔交易中学到很多东西，其中一些交易可能会失败，但如果风险越小，那么它造成的伤害就会越小。

经验  8 :   聪明的垂直软件   CEO   们重新为自己的企业定位 ， 以获得多种退出途径 。

并非所有的软件公司都注定要进行 IPO。作为 CEO，你需要定期评估你的业务，并决定什么才是公司退出的正确途径。

IPO： 如果公司最终想要 IPO，那么必须拥有超规模的增长。你的 ARR 需要达到 1 亿美元以上，并且增长率超过 30%。你需要一个庞大的 TAM，以支持你的计划，使你在 IPO 后获得数亿美元的 ARR。

对于大多数公司来说，这在公司初期会是一个战略目标，但事实证明这个目标充满了艰辛。在过去的十年中，只有不到 20 家垂直软件公司上市了。大多数公司根本没有增长速度或市场规模来支撑这一战略。

如果你发现没有 IPO 的可能，那么你需要重新调整策略。没有什么比盲目地烧钱以维持增速更糟糕的了。

战略： 一旦你不选择 IPO，那么被战略收购者并购是你最好的退出选择。这其中包括几个关键步骤：

• 确定买家。 最有可能的战略收购者是那些已在你垂直领域活跃的软件公司。你需要确定在你的市场中，上市公司和获得私募支持的领军企业有哪些。

• 与高管建立关系。 与那些最有可能支持收购的人建立联系。收购是由人完成的，而不是由公司完成的。这里的高管通常是指业务部门的高管，而不是企业发展部门的高管。

• 强调你的战略价值。 战略价值超越了财物价值，它主要由竞争态势所驱动。尝试向自己提问，“如果他们收购了你的公司，你会如何帮助他们击败他们的竞争对手？你如何帮助他们从客户那里赚更多的钱？”

在这些关系中投入时间。阐明其战略价值，等待他们中的其中一个找过来。一旦他们这样做了，你就可以利用他们的兴趣来促进与其他战略收购者和私募的对话，以形成一种竞争的驱动力。

私募股权： 你还可以选择被私募股权公司收购。由于战略并购并不总是发生，你应该在培养战略选择的同时，为私募股权投资的退出做准备。

私募买家完全受财物价值驱动，并会关注软件企业的一系列特定指标。为了在私募退出的时候实现价值最大化，你需要对以下指标进行优化：

• 实现尽可能多的增长和利润率： 一个公司的收入增长和FCF利润率的总和应该尽可能高（最好在 40 以上，也就是通常说的 “Rule of 40″）。此外，你公司的现金流应该是正的，因为大多数私募买家对那些正在烧钱的企业不感兴趣。

• 实现高留存率：  客户总留存率最好在 90% 以上，净留存率应在 120% 以上。股权投资者和为其提供资金的贷款人十分关注留存率，因为这关系到他们对你收入的稳定性是否有信心。

• 阐明极具吸引力的经济模型： 你的 CAC 回收期最好维持在 24 个月以内，并易于通过销售驱动。你可以通过分析 80% 以上的销售人员能达到 80% 以上的成功率来证明可扩展性。

• 保持高毛利：  公司的毛利最好在 80% 以上。私募买家希望在增长放缓时实现高水平的利润率，这主要由你的毛利率驱动。

• 未来增长的潜力：  如果私募买家对你公司未来的增长有信心，那么他们久会支付更高的价格。向他们展示你的企业能够在他们的五年持有期内保持持续增长的方法。

如果你对企业进行了很好的定位，你可以同时吸引战略收购者和私募买家。通过吸引尽可能多的潜在竞标者，你可以推动有吸引力的竞价，并在竞争激烈的竞价过程中获得最高价。

*私募 公司 的 策略 和 评判 标准有所不同。为了吸引最多的潜在买家和最高的估值， 目标公司需要是一家符合  “R ule of 40  “的公司（ARR 增长 %+FCF 利润率 % 大于 40），且现金流 实现 收支平衡，因为 大多数买家基本都不会对烧钱的 公司 感兴趣 。我们的目标是将你的企业定位为一个高增长公司，在收支平衡的情况下运营 ； 或者是一个低增长的公司， 但 有很高的利润。我们发现，很多成长的风险投资公司也在努力 改善财务指标 以推动盈利能力。不幸的是，在收支平衡状态下运行的 稳定 增长公司 ， 私募买家对其最不感兴趣。

经验  9： 一旦确立了市场领导地位 ， 垂直软件公司就会专注深化其护城河。

市场领导者会利用其优势，成为行业的主导者。这就是为什么 Veeva 在医药行业拥有 70% 以上的市场份额，为什么 Ellie Mae 处理了美国 50% 以上的抵押贷款，以及为什么 Guidewire 和 Duck Creek 是保险软件领域无可争议的领导者。

如果你发现自己有幸成为了市场领导者，你需要一直往前，以防别的竞争对手追上来。多年来，我们目睹了垂直软件公司使用以下策略来巩固其竞争地位：

1. 利用规模优势： 作为市场领导者，你拥有比竞争对手更多的收入，使你能够比竞争对手在产品和 GTM 方面投入更多资金。这是一个良性循环。利用收入来构建你的多层产品结构，成为客户的一站式服务提供商。在其他解决方案成为真正的威胁之前，超越它们或将其商品化。利用你的大型 GTM 引擎来超越你的竞争者，并将其推向市场。放大你的品牌，以赢得风险厌恶型的客户，他们希望从市场领导者而不是新进入者那购买。

2. 增加你的转换成本： 你最深的竞争护城河可能使你的客户在转换产品时很痛苦（即使新进入者有更好的产品或更低的价格）。我们已经看到有一些聪明的方法可以推动客户更高的转换成本：

• 获取客户数据。 迁移数据是很痛苦的，如果迁移失败，风险也很大。如果某家保险机构在 Vlocity 中获得了所有的客户数据，他们通常就不愿意更换 CRM。

• 鼓励第三方集成。 如果你的客户在对你的软件和他们的 ERP 系统进行集成时很困难，那么转换就会变得更加困难。在我们的垂直软件组合中，像 Procore 这样拥有强大的第三方集成的公司比那些没有的公司有更高的留存率。

• 扩展到多个部门。  现在，公司使用某个产品不再是由一个团队做出决定，而是需要得到多个部门的支持。这就是为什么像 Epic 和 Cerner 这样的医疗软件公司，虽然有缺点，但仍然有很多医院使用它们。

3. 建立一个平台： 正如我们在上篇文章所谈到的那样，垂直软件公司可以促进客户与本行业的其他公司进行合作。这可能是软件领域最深的护城河 —— 通过成为整个行业的工作平台，释放出强大的网络效应。

在你公司的早期阶段，所有的事情都是关于增长和获取客户。但是，一旦你达到了市场领导地位，你就要从垂直领域的领导企业那里获得灵感，并努力深化你的竞争护城河。

经验  10：伟大的垂直软件公司是其客户 变得更强大的 工具 ， 最优秀的公司是整个行业的平台。

大多数垂直软件公司是由一个团队或一个公司使用的。但是，也有少数优秀的公司 成为了标准 ，这些软件公司成为了整个行业的组成部分，他们享有强大的网络效应，成长为垂直软件领域最有价值的公司。

Adobe 公司的创意云在设计行业也取得了类似的成就，在此过程中，发展成为一家价值 2000 多亿美元的公司。彭博已经成为华尔街最重要的参与者的交易和信息传递平台，据说价值超过 800 亿美元。这些公司已经成为其行业内所有公司的 “标准”。

Shopify 采取了一种略微不同的方法来搭建行业平台。Shopify 专注于其客户和第三方服务供应商之间的合作。通过支持第三方应用开发者、网站设计师和物流供应商的生态系统，建立了一个 1000 亿美元以上的平台。

要达到这个目的，没有什么简单的方法。第一步是建立一个足够有用的产品，供内部使用。随着 “单人 “产品开始被广泛采用，建立协作功能使得开启 “多人 “模式成为可能。

这就是 Procore 在建筑行业所走的道路。Procore 使建筑项目中的所有关键参与方能够协作。它使得构建与 Procore 集成的第三方应用程序变得很容易。该公司的长期愿景是让整个施工过程在 Procore 上运行。它的目标是成为价值 10 万亿美元的全球建筑行业的领导平台。

经过这十年对垂直软件公司的投资，我们对垂直软件行业的未来越来越有信心。

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