开源数据库 MongoDB CEO 的访谈

MongoDB 从纽约一家非典型的科技初创企业成为全球品类领先者的历程令人感到惊叹。

几年前，我有幸采访了 MongoDB 的两位联合创始人，他们分别是 2012 年 Dwight Merriman 和 2016 年 CTO Eliot Horowitz。这次我非常荣幸能够有机会采访 MongoDB 的首席执行官 Dev Ittycheria。Dev Ittycheria 自 2014 年以来一直领导着该公司，尤其是自 2017 年公司 IPO 以来，Ittycheria 带领的 MongoDB 在二级市场的表现十分出色。

Dev 不仅是一位真正的世界级 CEO，他还对纽约的科技界产生了巨大的影响，他在 MongoDB 和 Datadog 两家公司都担任核心要职，并且还在 Datadog 担任过很长一段时间的董事会成员（他在 2014 年主导了该公司的 B 轮融资）。

此次，我们与 Dev 进行了一次深入的对话，内容包括：

• Dev 作为 CEO 和投资者的历程；

• 纽约科技企业的发展情况；

• MongoDB 的数据库即服务产品 —— Atlas；

• 最新的产品和产品路线图；

• 开源；

• 自下而上 VS 自上而下的 GTM 策略；

• 扩展团队的经验；

• 成为游戏的学生，而不是游戏的主人；

以下是我们本次访谈的对话内容：

Matt Truck：我先大致介绍一下 MongoDB 的发展路线：

• 公司于 2007 年在纽约成立，当时公司名为 10Gen；

• 公司于 2008 年对产品进行了开源；

• Dev 于 2014 年出任公司 CEO；

• 你们于 2017 年 10 月在纳斯达克成功上市

据我了解到，MongoDB 是近 26 年以来第一家成功上市的数据库公司，是吗？

Dev：是的。

Matt：如今，MongoDB 的客户遍布各行各业，在全球 100 多个国家拥有约 25000 名客户。公司在您的领导下，在二级市场上也给人留下了深刻的印象。我记得在 MongoDB 刚上市时，市值为 12 亿美元，如今已达 182 亿美元，我为你们能够取得如此傲人的成绩表示祝贺。

我们的观众一直都对受邀嘉宾的背景十分好奇。您不但是 MongoDB 的 CEO，同时还是一位风险投资家，并且做过很多令人印象深刻的投资。您是否能够简单的介绍一下自己？

Dev：当然可以。我的专业是工程师，我想在商业和技术上找到一个交叉点，我并不想整天被困在电脑桌前，那样会让我感觉自己像一只被关在笼子里的老虎，所以我想跟着我的想法走。当然，这并不意味着其他人正在做的事情很枯燥。我在一些大型公司开始了我的职业生涯，当时我在 AT&T 管理项目，虽然我的晋升很快，但我很快就对大型公司的政治文化感到失望。于是，我选择去一些小型电信公司工作，当时是 90 年代，电信行业很火，VC 都在投资建设宽带互联网。

突然有一天，我发现这些公司都得到了很多资金。我在做咨询时，也会有一些公司想卖给我，他们都很乐意被 Cisco 这样的公司收购。于是我就想，为什么我不这样做呢？

因此，我在 1998 年创办了我的第一家公司 —— Applica，它同时也是第一代云计算公司，该公司之后还和 Breakway 进行了合并。我们当时还与 Marc 和 Ben（Andreessen 和 Horowitz）的公司 LoudCloud 进行竞争。由于当时 Applica 70% 的客户都是网络公司，受 2000 年泡沫破裂和风险资本枯竭的双重影响，我们关闭了公司，但事实上，当时公司的业务是可行的，只是我们客户的多样性并没有达到应有的水平。

这也是我在 2001 年成立 BladeLogic 的灵感来源，本质上我是在构建一个数据中心自动化平台，帮助人们提供、配置、管理服务和数据中心。因为随着人们逐渐转向这种分布式架构，所有的复杂性都来自于后端。

Matt：顺便说一下，2001 年是人们疯狂创办公司的一年。

Dev：是的，我在 911 的前五天募集了我的第一轮融资，显然资本是超级昂贵的。当我们总共募得 2900 万美元，并且在账上还有 700 万美元时，我们申请了 IPO，并于 2007 年成功上市。在以最适合的方式融资后，企业可以在业务收入等方面建立很多优势，随后我们就在 2007年退市了。在公司成功上市一年以后，我们收到了 BMC 的收购要约。虽然当时的估值倍数在今天看来有些微不足道，但在当时仍是一个很高的估值。我们最终同意出售公司，我也在那时当了几年 BMC 的总裁，然后我休息了一段时间。

之后我又在西海岸的 Greylock 和东海岸的 OpenView 当了一段时间的风险投资人。事实上，我还在 2014 年主导了 Datadog 的 B 轮融资，并在 6 个月后加入了 Mongo，成为该公司的 CEO。事实上，我现在仍然是 Datadog 的董事会一员。与 Oil 和他的团队一起工作是一件很愉快的事情，他们的工作非常出色。

我也认为我能够为 MongoDB 增加一些价值。我们认为我们是幸运的，当时公司只有 250 名员工，收入为 3000 万美元；而现在，我们的员工数已接近 4000 人，收入达 7 亿美元。

Matt： 显然，MongoDB 和 Datadog 是全球化的公司，但鉴于这次活动是数据驱动的*NYC*，这两家公司也是过去几年两大成功的纽约科技公司。您作为 MongoDB的 CEO 和 Datadog 的董事会成员，您对纽约科技生态系统的影响真的非常大。

Dev：谢谢您的夸赞。顺便说一句，我不知道人们是否留意到 UiPath 会在今晚定价，并于明天开始交易，我认为该公司的估值会很高，所以纽约将会诞生第三家大数据驱动的科技公司。所以，我认为纽约是一个很棒的地方，它是一个非常有趣的科技之地。

Matt：BladeLogic 的总部在马萨诸塞州，MongoDB 最初是在纽约建立的，对生态系统和在东海岸建立企业软件公司，您有什么想法？

Dev：我几乎去过世界上所有的主要城市，纽约是我最喜欢的城市。我其实在一开始很想在纽约创办 BladeLogic，但当时我很难从纽约的大银行等招到职员。人们既想保证他们的现金报酬，又想拥有很大的股权。显然，在成立一家新公司时，你必须愿意用现金换取股权。很多人并没有创业精神。

事实上，市场上还有很多有趣的公司，DoubleClick 就是一家很好的公司，广告技术是一个很大的领域，新媒体是其中一个特别热门的领域，但硬核技术并不适合纽约。我认为现在明显发生变化的是获得资金的渠道，像 FirstMark 等公司已在纽约进行了大量投资，它们很鼓励人们将企业留在纽约。

我认为选择在纽约创办公司的好处是，无论你何时回到办公室，你都可以走着去客户那里，你可以在 10、20、30、40 个街区内走到一些非常大的客户那里。你可以很容易地从纽约飞往任何地方，飞往欧洲就像飞往西海岸一样，甚至飞往以色列也比从西海岸出发更容易，并且飞往亚洲的时间也不是那么久，可能就多几个小时，所以从纽约出发去世界各地是非常容易的，我特别喜欢这种文化的包容性。在硅谷，你去看一场球赛，可能会遇到各种风险投资家、企业家和工程师，我认为这很单调，而纽约文化的多样性是我特别欣赏的东西，在那里你可以遇见各行各业的人。

因此，我认为纽约所面临的挑战之一是随着这些公司逐渐成功，高级人才的雇员正在发生变化。你可以在纽约雇佣到一名不错的工程师，但是如果你想要雇佣一名伟大的 CFO 或销售主管，很难在纽约找到，因为他们还在发展技能和积累经验。因此，在我加入公司的早期，我的第一个 CRO 和 CMO 都是在西海岸找到的，当时我在纽约还并不能找到拥有足够深度和经验的人才。

我认为，随着 Datadog、Mongo 和 UiPath 等公司的成功，我们能够在纽约发现越来越多的人才。我认为这对纽约乃至整个东海岸来说都是一个好兆头，这可能是纽约面临的唯一挑战，大家显然在 COVID-19 之前就进行了合作，并努力找出工作的方法。

事实上，我在 MongoDB 的前任是在加州工作的，因此，我们有双重总部，但很快我们就把公司的中心移到了纽约，这对我们来说很有好处。很显然，由于 COVID-19，我们已经学会了如何合作。

我们现在拥有一个非常分散的团队。我们在西雅图有一个CTO，在欧洲有一个销售主管，在加利福尼亚有一个 GC。我们的理念是让我们雇佣到最好的人才，无论他们在哪里都是合理的。虽然我们不会在南太平洋的某个岛屿上雇佣某人，但只要是在合理范围内，我们也可以这样做，这也是能让我们真正建立最好团队的原因。

Matt：我很想聊一聊产品，尤其是 Atlas，这真是一个令人难以置信的成功故事。Atlas 是一款数据库即服务的产品，于 2016 年底推出。数据显示，当时它占您公司收入的 0%，然后在 2019 年，它占您公司收入的 23%，在 2020 年占 39%，在 2021 年占 46%。它几乎从零发展到占公司收入的一半，我认为这真的很令人着迷且印象深刻。您是否可以向我们介绍一下 Atlas 是做什么的，便于我们的观众理解。

Dev：Atlas 本质上允许人们将 MongoDB 作为一种服务来消费，作为一种受管理的产品，通过云端进行交付（我们在三大云服务商都有运行），你可以根据自身需求随用随付。Atlas 最便宜的付费级别是每月 9 美元，这一价格就像每月喝两杯咖啡一样便宜。我们现在有客户在 Atlas 上花费已超过了 7 位数。具体花费主要取决你的部署有多大，你需要多少资源 —— Atlas 能够涵盖各类客户需求。

我想说的是，客户喜欢 Atlas 有两大原因，其中一个主要的理由是帮助推动了 MongoDB 的发展。

Atlas 能够帮助到客户有两大原因，首先，它让用户很容易地使用 MongoDB，因为 MongoDB 在产品市场上有很强的适应性。

客户非常关心的另一件事是摆脱繁重工作。对分布式数据库进行管理有时相当具有挑战性。客户基本上会说为什么你们的专家不为我们管理它？如果是这样，那么你只是减轻了他们的负担。我的客户总是会告诉我们，我们的竞争优势并不是雇佣更多的 DBA 和支持人员 —— 我们的竞争优势是构建出色的产品、增添新的功能、更快地进行交付、抓住新机会或对新的威胁做出快速反应，并投入越来越多的时间、金钱和资源来维护和管理我的数据持久化架构。当我从战略的角度来看时，这并没有什么意义。显然，在高层看来，也许 OPS 人员会感受到威胁，但他们也意识到，他们可以为组织增加更多的价值，而不必每天管理 MongoDB。

对我们公司有利的是，在推出 Atlas 之前，我们就有免费版本和付费版本。我们有一个经典的开源问题，你必须弄清楚付费门槛在哪里。如果你对付费墙门槛限制太多，那么你的采用率就会很低；如果你赠送的产品太多，那么你就很难盈利。因此，你总是试图在付费门槛方面找到一个微妙的平衡。等有了开源的服务以后，你就可以把一切都货币化，因为你只需要随用随付。因此，Atlas 帮助我们捕捉到了真正的价值，同时也给我们的客户带来了令人信服的价值。这就是为什么它发展得如此迅速的原因。

所以，当我们公布上个季度的收益时，它的收入从零上升至 3.5 亿美元，年化增长率约为 66%。

Matt：这真的太了不起了。然后你不断地添加更多的东西，对功能或产品进行扩展。你们增添了数据湖、搜索和在线档案功能，并收购了 Realm。可以谈谈你对产品扩展方面的看法吗？

Dev：这些主要都来自大量客户的反馈和我们对市场的直觉。

对于搜索，我们发现很多客户在 MongoDB 和 Elastic 上拥有双重数据归属。他们会说，这太疯狂了，我们不希望这样做。他们说，我们真的很想把所有的 OTP 功能和应用搜索嵌入到一个平台中，这样更容易维护。我们不需要管理两个系统，学习两个平台，等等。我们现在已经嵌入了这些功能，能够让客户的生活变得更加方便。Elastic 本身正在向全领域发展，而不只是应用搜索领域。它看起来更像是一个应用搜索逻辑，每个应用程序都有一些搜索功能，因此，将这些功能更紧密地嵌入到应用程序中，对应用程序开发人员会很有帮助，也不需要过多的对系统进行维护。

我们宣布的第二件事是 Realm。我们有很多客户在创建移动设备。每个人都在采用移动设备优先的策略，特别是随着 5G 时代的到来，网络速度会快上百倍，比 LTE 或 4G 还要快。所以我认为，当你拥有这样的网络性能时，移动应用和网络应用之间的界限或区别就会变得模糊。然后，挑战就变成了如果我在 edge 拥有更多的数据，我如何管理这些数据？这样人们就需要一个非常容易使用的移动数据库，并且在移动客户端中有很多创新功能。

所以，Realm 得到了很大的推动力，但他们也需要将数据从边缘同步到核心。因此，能够做到这一点是非常具有挑战性的，因为在移动设备端，不管是在线或离线，你都需要能够使用该应用程序，而当你重新在线时，你还需要同步数据，反之，你需要从后台服务器获得更新。这对开发者来说是一个相当困难的挑战。因此，我们为开发者实现了自动化，使之变得非常容易。我们认为这将使 MongoDB 成为一个更有吸引力的平台。

Matt：数据湖也是其中的一部分吗？

Dev：是的。我们为人们提供强大的查询语言服务，使他们不仅能从 MongoDB 创建数据，还能从其他来源创建数据。我们并不是要做一个数据仓库，我们也不是要和 Snowflake 产生竞争。数据湖更多的是为了能够帮助到开发者，因为我们相信未来的应用程序，甚至是今天的应用程序，都在嵌入分析服务，特别是实时分析服务，例如，游戏应用排行榜、金融类应用程序，或者必须拥有实时信息的供应链程序。因此，能够嵌入分析功能将变得更加重要，我们的重点是真正帮助开发者通过数据来创建优秀的应用程序。

Matt：您对产品线路图有什么看法吗？

Dev：我们的目标只是想成为一个应用数据平台。很多人有时候会混淆我们，你是在和 Snowflake 竞争吗？你之后想要成为 Databricks 或 Dremio 等其他类似的公司吗？事实上，我们的公司重点一直都是围绕开发者。如果你读过 Snowflake 的 S-1，你会发现，他们从来没有提到过“开发者”一词，他们的重点服务对象是商业分析师和数据科学家，帮助他们了解数据。我们专注的是通过软件和数据，帮助开发者构建令人惊叹的应用程序。因此，你会看到我们扩展的一些功能是开发者构建应用程序所需的功能。

Matt：MongoDB 的开源项目持续爆红，您认为这背后的关键驱动力是什么？为什么您认为它会持续流行，并且受欢迎程度还在加速？

Dev：我认为首先你必须拥有强大的产品市场契合度。Mongo DB 本质上是在解决关系数据库的两个基本问题。第一，关系型数据库，你试图把数据分解为行和列，这是一种非常反直觉的数据建模方式。坦率地说，它并不符合开发者的工作方式，而且随着数据模型的不断增长，它会变得越来越脆弱，越来越难以改变。与任何想要改变该模式的人交谈，他们都会无奈，因为他们知道那是一件多么痛苦的事情。我们推出的文档架构从本质上解决了这个问题，它更有利于开发者的思维方式和编码方式。因此，这使得使用 MongoDB、构建应用程序变得更加容易、快速和强大。

我们的第二大挑战是，关系型数据库并不是为规模而设计的。Oracle 成立于 1977 年，是一家已有 44 年历史的公司，他们仍然没有解决扩展性问题。如你所见，虽然他们已经拥有 Oracle RAC、Sidecar 等其他可以尝试和复制的方法，但由于他们的关系型数据库被设计成一个单节点系统，因此它们的价格超级昂贵，并且随着数据量的不断增长，他们架构的局限性就会逐渐显现。现在，Amazon 正在尝试使用 Aurora 进行一些扩展，以使自己的关系型数据库不那么糟糕，但他们的可扩展性从根本上就有问题。MongoDB 从一开始就被设计成具有高度的可扩展性，我们的架构中包含了复制分片，因此，你可以非常方便地使用 MongoDB 进行扩展。这些就是我们为何如此受欢迎和成功的原因。

因此，首先是要与产品市场契合度挂钩。其次是，我们没有把开源视为一种众包的研发策略。我们把开源作为一种免费策略，让人们能够快速使用 MongoDB，并向他们的朋友宣传我们。通过开源社区的病毒性，建立一个由想尝试和已使用 MongoDB 的人组成的社区。所以，今天 MongoDB 已经无处不在。我认为，世界上没有一个国家、一个城市不在使用 MongoDB 的。所以我们获得了社区的所有好处，同时还保留了我们构建软件业务的真正能力，这一点对我们尤其重要。因此，我们所做的事情之一是我们有一个限制性更强的许可证，因为变化的事情之一是，在云时代，现有的开源许可证并没有真正建立起来以帮助代码的发起人。

事实上，我认为，AWS 在 MySQL 的货币化方面做得比MySQL、Sun 或 Oracle 更好。云服务商所做的就是把这些免费的开源版本嵌入到平台上，并使其货币化。如你所知，AWS 和 Elastic 等其他开源公司之间有很多摩擦，我们不想走这条老路。我们在产品上的投入很大。事实上，自公司成立以来，我们已经投入了超过 7 亿美元的研发资金，其中超过 50% 的资金用于免费产品。我们认为，如果有人只是挑选一个免费的版本，靠它赚钱而不给予任何回报，那是非常不公平的，所以我们在提供 MongoDB 服务方面会有一些限制，我们仍然相信开源的所有原则，并且结果显示也很好。这让我们建立了一个真正的业务，让我们能够重新投入到产品上。我们的社区也从产品的持续创新中受益。显然，我们的投资者也看到了投资回报。

Matt：对于开源极客而言，这是一个被称为 AGPL 的许可证到 SSPL 的演变过程，对吗？这是你们创造发明的东西，对吗？

Dev：是的，我们提出了 SSPL，它相当具有争议性。很多人会担心我们不再开源，没有人会使用我们的产品。但人们忘记了，他们最先关心的并不是开源与否，而是这项技术能够解决他们的问题。我们认为我们解决了一个非常重要的问题。

我们认为，纽约、硅谷、上海和孟买等地的开发者不会在意这是否是 OSI 批准的许可证。他们会说，它是免费的吗？我可以修改源代码吗？我可以免费使用这个东西来分发吗？所有这些原则仍然适用。只是，如果你想把 MongoDB 作为一项服务来提供，你必须把 MongoDB 的所有扩展和底层管理形式进行开源，所以这是一个非常公平的交易。我们连续 4 年在 Stack Overflow 服务中被评为全球开发人员最想要的数据库，这一成绩可以很好地为我们证明这一点。

我们还看到，去年我们的软件下载量比公司历史上的前 10 年还多。所以我们从来没有像今天这样受欢迎。

Matt：云计算供应商他们能做什么？你们又是如何与他们进行结合或合作的？

Dev：显然，有了 Atlas，它就必须部署并交付到云端。所以我们必须与云供应商合作。事实上，云供应商帮助资助来将 Atlas 部署在 comp 平台上的研发工作，因为他们是将这些工作负载转移到他们平台上的受益者。他们不仅从存储、计算和网络服务的基础中获得收入，而且他们还看到客户每在 Atlas 上花费一美元，就可能愿意再花 5 到 10 美元购买其他辅助服务。所以他们有动力将这些工作负载推到云端。虽然，现在 Amazon 和 Azure 的产品具有很强的竞争力，但我们觉得一旦产品进行正面交锋，我们会处于非常有利的位置。此外，我们还具有合作精神，我们在第一天就与 Oracle、Microsoft 等大公司打交道，包括现在的 Amazon。我们认识的市场足够大，我们认为我们的市场定位做的很好。并且这些大公司实际上帮助补贴和推动了很多营销。他们给我们营销资金来推动客户需求，我们在事务上与他们合作，我们在交易上与他们合作。他们会调整销售策略，以激励他们的销售人员与我们合作。因此，我们现在建立了许多优良的合作伙伴关系。

Matt：你现在还有一个多重云产品，是吗？可以为我们简单介绍下吗？

Dev：嗯，该产品允许我们在三个不同的云端运行，在这之前，App A 需要在 A 云端运行、App B 要在 B 云端运行、App C 要在 C 云端运行。而现在，你可以跨多个云服务商运行 App A。这十分重要，如果你想要多样性，而且你只关心这个市场，但又因为你是澳大利亚或加拿大的本土公司，那么获得多样性的唯一方法就是去找另一家云服务提供商。我们看到了大量客户流失，因为他们担心，“我会得到多样性吗？”。

第二件是数据库市场与 Oracle 过去的行为有很多包袱。因此，没有人愿意被局限于单个服务商，尤其像 AWS 这类公司，他们有非常广阔的抱负。你很有可能会在未来的某一天发现 AWS 与你的核心业务正在竞争。因此，考虑到这一点，我们的客户可以通过 MongoDB 在任何云服务商上运行，并享受最好的服务，因为云服务商之间也在相互竞争。在某些方面，Google 可能会优于 Amazon ，Amazon 会优于 Azure，而在另外一些方面，可能会相反。因此，我们的客户可以随意选择云服务商的服务。

Matt：这是在云计算供应商中开放源代码的整个复杂性 —— 对于这个讨论不完全清楚的人来说，一直以来的担忧是，云计算供应商可以在没有原始供应商合作的情况下，直接采取开放源代码并运行产品的竞争版本。这就是整个讨论的核心。作为额外的背景，这是目前围绕 Elastic 的争议。所以，在整个开源和云的复杂性和关系下， 您怎么看，我想，2021年的开源对一个年轻的公司来说是什么？如果您是一个年轻的初创公司，这是要走的路，还是有一个演变？

Dev：好吧，我想你首先要问自己，为什么你要做开源？这背后的战略是什么？你不应该只是为了开源而开源，你需要有一个明确的战略。例如，Snowflake 就不是一家开源公司、Dadadog 也不是一家开源公司。所以，你可以在不开源的情况下，作为一个基础设施公司茁壮成长。你必须清楚的知道为什么开源是你公司战略的一个重要元素！对我们来说，这是一个免费的策略，让人们愿意尝试使用 MongoDB。因为这个市场实在太大了，我们无法对整个市场进行营销。我们希望能够利用开源的病毒性传播来获得用户的广泛使用。

我认为这是其一。第二件事是你必须认识到，如果你是开源的，那么开源的最佳变现方式就是开源即服务。如果是这样的话，那么你要如何确保你的产品有护城河，云服务商不会进来拿走你的免费版本产品，与你展开竞争？所以，你必须围绕你计划许可的产品制定详细的授权计划，并且对客户而言很简单，这样他们或市场就不会对你的意图感到困惑。第三，你既要构建软件，又要运行软件，这不是一件容易的事情，你还需要确保你能在这两方面都进行投入。

市面上有很多公司都在尝试这样做，但他们过得并不好。因此，你必须围绕你的工具、管理基础设施或多租户架构建立真正的能力。所有这些东西对建立一个真正的云服务来说都很重要，所以这是你要考虑的事情。但是，这完全取决于你的战略是什么。如果你只是想建立一个产品来获得应用，你并不真正关心变现，那么开源是有意义的。然后你可以把它交给社区，然后使用众包，让社区随着时间的推移使它变得更好。做开源有很多理由。变现不是唯一的原因。

Matt：接下来我们可以讨论下进入市场策略，您使用开源作为一种免费的策略。对于向 Mongo 这样具有全球规模的公司来说，这是否仍然是你们的核心策略？

Dev：我们的业务始于开发者，止于开发者。如果开发者不使用我们的产品，我们就没有业务。所以我们必须确保使用MongoDB能够激发开发者的热情。也就是说，开发者不一定有权利说“是”，但他们有权利对你说“不”。如果他们说永远都不会使用 MongoDB，那么你就完了。但是，仅仅因为他们喜欢 MongoDB，并不意味着你能获得收入。您必须将开发人员的热情和兴趣转化为对某些决策者来说真正的商业价值主张。他不一定总是 CIO，也可能是某一业务线的负责人。而在我们的业务中，这就是扩张策略。因此，我们不像 Workday 或 Salesforce 那样，在第一天就做出企业范围的决定，让整个企业使用一个平台。

我们与 Oracle、Microsoft 等其他公司进行竞争。我们想获得第一个工作量。我们发现这种关系倾向于分为三个阶段。首先，你找到一个或几个工作量。然后，你找到相邻的地方来扩展。当他们看到成功时，你会说，好吧，让我们在下一个应用程序中使用 MongoDB，或者对现有的应用程序重新平台化。然后也许随着时间的推移，甚至几年，他们会突然说，“你知道吗？我们需要让 MongoDB 成为一个标准，让我们把它变成一个标准。”那么，这基本上意味着你现在已经得到了整个组织的认可，成为了他们的首选平台。

我们通常会在大公司看到很多合并。他们不想为每个新用例都使用一个新的数据库。他们想要标准化，比如像 MongoDB 这样的现代标准，或者像 Postgres 这样的关系型标准。也许在某些极端的情况下，他们会用到一些深奥的东西。而我们的目标是成为标准，能够满足 80% 的使用案例。到这时候，你会发现你和客户的关系发展得很快。

这对我们所有人来说都是很吸引人的，因为大家都在寻找类似类型的公司。自下而上和自上而下之间存在一种张力。即使以你公司现在的规模，你也不能保证说每个人都知道 Mongo。的确，开发者喜欢使用 Mongo 是好事，但为什么我们不直接去找 CIO 呢？毕竟每个人都知道 Mongo 吧？

我认为你必须真正了解客户的购买行为，因为即使 CIO 说，“我想在 MongoDB 上实现标准化。”他们也没有足够的时间和资源将每个应用重新放置在 MongoDB 平台。虽然 Oracle 是当今科技行业最令人讨厌的服务商，但现在仍然有大量的 Oracle 用户，因为我们很难拆解 Oracle 开发的每一个应用。因此，客户想要关注的是，哪里是我最大的痛点？我们会告诉我们的销售人员去寻找组织中的痛点。要么是他们需要解决创建新应用的痛点；要么是因为用户抱怨或无法为业务提供市场服务，他们需要将现有应用重新平台化。一般来说，痛点越痛，可得到的资金就会越多，高级管理层也会给予更多关注。

因此，一旦我们以此为标准，作为进入市场的一种标准，那么我们的净扩张速度就会非常快，因为我们能够赢得越来越多的工作量。随着我们获得越来越多的应用，赢得的速度将加快。我们鼓励销售人员以慢为快，不要想在一开始就走太多的捷径。取得一些成功，建立一种关系，在 MongoDB 周围建立一些信心，然后再去争取新的业务。

Matt：作为一名 CEO，您如何在不同的需求之间进行分配？即便是您公司如今的规模，资源也是有限的。其中一些需要开源，使其成为一款非常受欢迎的产品；其中一些需要投入到商业产品中去。您是如何分配的？随着时间的推移，它又是如何演变的？

Dev：这是一个很好的问题。很明显，这之中存在着很多相互竞争的利益。作为一家高增长的公司，我们经常考虑我们能以多快的速度增长。我们现在有很多方面的数据，包括生产力、销售队伍、增长时间等等。于是我们开始思考，相对于我们的生产力，我们的收入增长可以有多快？我们的招聘速度有多快？这些能够对公司的极限进行预测。我们的收入预测还能带动支出预测。我们会做出一些有关盈利或亏损的决定。这个市场太大了，我们现在只有 1% 的市场份额，如果你将 10 亿美元存入银行，那真的太愚蠢了。

为了盈利而尝试优化是愚蠢的，我们的投资是为了增长。很明显，你能损失多少是有限度的，所以这就产生了我们的支出额度，也就是你能投资多少。我们会审查所有的项目，对所有新的投资以及现有的投资进行排名，然后我们会对项目进行筛选，决定哪些项目可以继续进行，哪些需要关闭。在这一过程中，难免会有摩擦发生。关于该做什么和不该做什么，我们时常会有很多激烈的争论。我们最终都会利用这一过程来推进我们的优先事项和我们想要做的事情。很明显，我们也想要播下种子，特别是在产品方面，为那些我们认为两三年后会开花结果的东西播下种子，因为我们现在所做的很多投资要到以后才会以产品的形式出现。

Matt：我想谈谈您对扩大公司规模有哪些看法。不管是在 IPO 之前还是之后，您一定不止一次扩大了团队规模，这在您招聘人员时会有什么区别吗？您是否会为了扩大公司规模而招募一批完全不同的人才？您认为处于成长期的初创企业和上市公司，两者各自需要怎样的人才？

Dev：我的本职工作是做好三件事。我需要非常清楚地知道，至少在未来几年内，我们的公司战略是什么；我需要确保组织中有合适的人选（尤其是在执行团队中，能够有人执行公司战略）；我还需要消除各种公司壁垒，无论是文化壁垒、财务壁垒还是组织壁垒，只有这样我们才能确保公司获得成功。所以很明显，我们的战略不会每天都在变化。一旦你明确了公司的战略，那么你就可以将很多重点放在人身上。事实上，有时我会和我的人力资源官开玩笑说，我就像是一个被美化的人力资源主管，因为我所处理的 80% 的问题都与人有关，例如：谁进步了？谁在原地踏步？谁甚至退步了？在一个高速增长的企业中，不是每个人都能以同样的速度获得增长。

很多人都知道，自我们三年半前上市以来，我们已经有 6 个 C 级别的变化，基本上每年会有两个。一些人可能会在扩大规模方面遭遇瓶颈，作为公司的领导者，你需要发现哪些人遇到了困难。这就像看一个人游泳，当一个人开始把头浮出水面时，他可能正在挣扎，你可以开始看到他们所做的决定和很多与组织有关的迹象。如果高管们不能扩大公司规模，他们很有可能会感到沮丧。作为一名领导者，你必须知道这究竟是一个可修复的问题还是有着致命的缺陷。在某些时候，你必须问自己，这究竟是否能够补救，还是我必须做出改变？

很多时候，人们只有等待足够久的时间才会做出改变。可能在某一时刻，我们会不得不说，“是时候找一个能够帮助公司发展到下一个水平的人了。”我喜欢在理想的情况下调查公司内部，因为这样会有更多关于组织内部人员的数据，同时，你还需要从外部招聘一些公司原本没有的技能人才。虽然这听起来很棘手，但这恰恰也是领导力的体现之一。

我会把领导力分为三个部分。首先，一个领导者必须善于招聘，这是一个很好的参考标准，可以说明他们招聘团队的质量，招聘是基础。

其次，他们是否以某种方式发展自己的团队，让他们真正理解需要做什么？每个人是否都是一致的？

最后，他们是否以季度为标准审视，他们是否有着一个运营节奏？他们如何平衡企业的成功？他们如何快速地对问题进行三角测量并迅速解决？这三件事是我们对招聘人员考察的重点，也是能够确保业务持续增长和运行的重点。

Matt：对公司的创始人和 CEO 您有什么建议吗？他们该如何扩大公司规模？您又是如何扩大自己的规模的？您经营的是一家科技公司，办事处遍布世界各地。我十分好奇，在您与我们相处的这段期间，您究竟会收到多少电子邮件和 PING？您又是如何处理这些事物，并确保您还有时间去思考。

Dev：我认为，如果你能够与你的董事会建立良好的关系，并且在你的领导下，公司拥有一个高效且有凝聚力的团队，我认为这对 CEO 而言是一件十分幸福的事情，并且这也是最理想的状态。

在公司发展方面，我认为您提出了一个非常重要的问题。

我的人生哲学是：永远都做游戏的玩家，而不是游戏的主人。我的意思是你不得不从事你的行当。千万不要以为你在过去取得了成功，就能在未来也获得成功，因为你的业务、市场、客户、竞争和组织都在不断发生着变化。如果你一直试图通过一种方式行事，那么你将会碰壁。我所看到的那些因为无法扩大规模而苦苦挣扎的人，正是那些无法适应和成长的人。

因此，我总是抱着这样的心态去思考我需要考虑什么。现在的业务是什么样子的？两三年后的业务又会是什么样子的？在这段期间，我需要做些什么？我现在要做什么才能确保我得到这样的结果？在我看来，怀有这种心态的人能够成为真正的领导者。无论你以前担任过多少次 CEO，还是第一次当创始人或经理，你都会从一个个人贡献者的角色晋升为团队领导或经理。始终抱着“我还有很多东西要学”的态度，对我来说已经带来了巨大的回报。我十分鼓励大家采取同样的方法。

Matt：太好了。接下来让我们回答大家几个问题。Alan 提出了一个有关公司战略的问题：他想知道您是通过哪种方式获得公司增长的？是收购整合，还是有机增长？

Dev：的确，虽然我们目前已经进行了三次收购，但其中的两次是非收入性收购，它们更多的是技术性收购（我们在 2015 年收购了两家存储引擎公司:Realm 和 WiredTiger）。我们还收购了 Mlab，它能够为 MongoDB 提供第一代数据库服务，这次收购也只是为了能够获得一些围绕 Atlas 的大规模客户动力。因此，我们 99% 的增长都来自公司有机增长。这个市场非常大，所以我们非常专注于有机增长，而不是试图通过收购，使公司获得增长。

Matt：太好了。接下来是来自 Julia 的问题：MongoDB 是如何做到不与他们的开源社区进行竞争的？

Dev：嗯，是的，我的意思是，我们还没有真正看到与社区竞争的点。我们的销售主管有时候会很沮丧，因为他们认为 MongoDB 的免费版本和付费版本正在发生竞争，但我们认为这恰恰就是开源的一部分。最成功的开源公司会去追求大的市场，理论上，你不可能将所有的使用量都变现，因此，你必须确保拥有足够多的使用量，只有这样，你才可以通过变现来建立起一个健康的业务。数据库市场是企业软件行业其中一个最大的市场。正如我所说的，虽然我们目前只有 1% 的市场份额，但我们已经做得很好了。如果我们能够拥有 3% 或 5% 的市场份额，那么我们将会是一家非常大的公司。我们对未来充满机遇的前景感到非常满意，我们也认为会有很多使用免费 MongoDB 的情况出现。

Matt：好的，今天的采访就到这里，很高兴您能接受此次采访。MongoDB 的社区十分令人着迷。感谢你们为纽约的企业软件行业所做的一切。我们非常期待能够看到你们接下来的动作，我们都为 Mongo 的成功感到高兴。

Dev：谢谢您，Matt，非常感谢您的此次邀请。我还要感谢我的团队，他们是一个伟大的团队，我很幸运能够和一个非常有才华的团队一起工作，能够做我们每天都在做的事情。

*以上内容翻译自 Matt Turck 的《In conversation with Dev Ittycheria, CEO, MongoDB》，如需原文请与我们联系。

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