Twilio 的投资备忘录 – Cloud500博客

Twilio 在 2009 年第一季度获得了由 Founders Fund 和 Mitch Kapor 领投的 80 万美元种子轮融资，我们建议 BVP 和 Mirch Kapor 对其追加了 12.5 万美元。Twilio 创建了一个简单的类似 XML 的网络服务 API，用于构建托管 IVR 和 PBX 电话应用。虽然 Twilio 的增长并不是爆炸性的（他们在推出 9 个月后，MRR 大约为 2 万美元），但该公司产品的快速开发速度给我们留下了深刻的印象，我们认为即将与 Twilio 合作的一些大客户（如 Google、Best Buy 和 Deutsche Bank）将会显著加速他们的增长。该公司目前正在寻求 300 万美元的 A 轮融资，我们希望看到他们所推出的新功能能够得到市场验证，以及对大客户销售的影响，再对他们做投资决定。此次种子轮的拓展也为他们在 A 轮融资前赢得了更多的时间。

产品

Twilio 的产品使开发者构建语音应用变得极为简单，无需经过专业培训，也不需与电信公司或专业集成服务商打交道。与消费类网络应用程序类似，客户可以在 Twilio 注册一个账户，选择一个电话号码（或转移现有电话号码），学习构成 Twilio 基础的五个简单模块，便可立即开始构建语音应用。这五个核心动词是为模拟 XML 所设计的，允许客户完成许多常见的语音功能，例如从呼叫者那里收集号码（例如，按 1 说英语；按 2 说西班牙语等），监听用户的语音输入（例如：录制信息），转接电话，播放留言或断开线路。我们在与 CEO 通话时， Twilio 在大约 5 分钟内完成了 Grand Central 是所有现有功能（获得一个集成号码，可以转接到所有不同线路）。

Twilio 正在推出更高级的功能，如异步呼叫重新定向（连接到一方的同时，一旦该通话结束，立即转接到另一方）、SMS 和三方会议，这些功能是早期客户通常要求的。他们推出新产品的速度给我们留下了深刻的印象，他们能够根据开发者社区的反馈来及时调整公司的开发工作。公司还将继续开发更复杂的功能，同时又不偏离语言标记的简单直观的核心部件。

销售和市场营销

Twilio 将目标聚焦在了开发者社区，公司希望让开发者使用他们的系统构建新的语音应用程序。同时，他们在让开发者使用 Twilio 重建现有语音应用程序方面取得了一些早期进展，因为当客户需要进行修改编程时，其语音应用程序的最初架构师往往早已离职。 Earth 911 便是一个早期的典型，它运行着一个全国性的呼入号码，客户只要输入其邮政编码，系统便会为其提供最近的呼叫中心。这个非盈利组织需要改变他们语音应用的一些基本逻辑，但没有任何开发人员。他们的网络团队没有选择花钱去重新编程，而是通过使用 Twilio，在不到一天的时间内便重新构建了整个应用程序。目前，它已在 1-800-CLEANUP 运行了 6 个多月，效果良好。

Twilio 最初的销售和营销方法是利用比赛、促销和社会化营销，以开发者社区为目标，产生病毒式的轰动效应和口碑推荐。他们有一个兼职第三方专门负责直接销售，但这并不是公司的重点。虽然，Twilio 并没有在销售渠道投入任何工作，但他们发现了很多机会，一旦他们有时间和资金关注这方面，就会有很多机会建立间接销售渠道。因此，虽然该公司的销售增长缓慢（见附录 2），但它们的 MMR 已经稳步增长至 1.7 万美元。

Mobile Commouns 最近刚成为了 Twilio 的客户，公司为 Mobile Commouns 的 DNC 构建了一个定制化的应用，用户可以输入其邮政编码，系统便会为其提供一个需要游说的问题，然后自动拨通所有当选官员的电话（一个接一个）。在通话结束时，它会要求客户提供其朋友的号码，然后系统就会把他们拉进同一个圈子，这是使用 Twilio 新的异步呼叫重新定向的一个例子。最重要的是：Twilio 即将与三个重要客户进行合作：Google 的新线索生成工作（Google 选择与 Twilio 进行合作，而不是自己内部的 Google 语音团队）、Best Buy / Support Space 和 Deutsche Bank。这些知名客户让我们备受鼓舞，但我们还没有评估他们是否只是对 Twilio 进行测试，还是会真的使用 Twilio。

单位经济

公司已经能够大幅降低单位成本，现在的每分钟成本为 0.6 美分，而他们可以收取接近 0. 3 美分的费用（折扣随着数量的增加而增加）。这将使他们的混合毛利率达 56%。有关基础设施的成本情况可参见附录 3。

团队

Jeff Lawson 是Twilio 公司的 CEO，他同时也是一位连续创业者，在 1999 年泡沫时期创办了 Versity.com，Versity 是一个大学生上传课堂笔记的平台。在斯坦福大学推出，缺课的学生可以在其平台进行付费下载（对于这份备忘录的作者之一是否使用过该服务不予置评）。Jeff Lawson 同时也是 StubHub 的创始 CTO，在其离开 StubHub 后便加入 Amazon 担任产品经理。他的最后一个创业项目是位于南加州的一个滑板和单板滑雪连锁店——Nine Star。他于 2008 年 1 月离职，之后便开始在 Twilio 公司工作。

目前，我们还没有见过创始团队的其他两位成员，但他们的创业背景都与 Jeff 相似。

融资

Jeff 最近与我们进行了接洽，希望进行一个 250 万到 300 万美元的 A 轮融资，他计划明年早些时候便开始启动该轮融资，但有一家知名基金希望能够现在就开始。基于我们与 Jeff 的关系（自 2008 年 10 月公司产品正式推出以来，我们便一直在关注该公司），我们相信他更愿意与我们合作。他提议发行一种可转换债券，与下一轮债券相比有 10% 的折扣，投前估值 850 万美元，此次融资目标是 30~ 50 万美元。与最初 80 万美元的天使轮相比，该可转换债券折价 20% ，投前估值为 350 万美元。我们认为，鉴于该公司自最初以来所取得的进展，以及过去 6 个月销售缓慢但稳定增长，此次估值增长是合理的。

在此期间，我们将评估公司直销和销售渠道工作的有效性，并对市场总规模进行更严格的评估。虽然语音应用电话市场足够大，足以支撑一个庞大的盈利业务，但我们还没有深入了解市场动态，无法确定 Twilio 将占据多大比例的市场份额。我们相信与 Google、Best Buy 和 Deutsche Bank 的合作结果将会促进 Twilio 平台的推广。

结论

Twilio 是一家十分有前途的年轻公司，它有着一个大胆的愿景，让语音应用像网络应用一样易于设置和维护。他们建立了一个敏捷、直观的界面，简化了构建 IVR 和 PBX 功能时所涉及的复杂问题，并在早期获得了许多知名互联网公司的认可。在决定整个 A 轮融资前，我们希望有机会能够查看更多数据，因此强烈推荐进行此次天使轮融资。